銀行信用卡業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略到執(zhí)行

課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)深度分析、市場細(xì)分定位、核心戰(zhàn)略制定、應(yīng)對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，業(yè)績的高效產(chǎn)出。

課程對象：

銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺的對公、零售、中服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者

課程時(shí)長：
       4天集中授課+5天實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分 制定信用卡戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)策略

一、信用卡的核心底層邏輯

1.  只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2.  信用卡到底是什么

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡

3.  信用卡的核心底層邏輯

4.  信用卡的利潤到底有多高

5.  細(xì)數(shù)信用卡的利潤來源

6. 你真的會計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場測算，并按小組進(jìn)行現(xiàn)場展示

二、重新認(rèn)識信用卡的價(jià)值與遠(yuǎn)景

1.      從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景

2.      從國家戰(zhàn)略看當(dāng)下經(jīng)濟(jì)調(diào)控策略

例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關(guān)系

3.      通過數(shù)據(jù)看當(dāng)前國內(nèi)信用卡市場發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總             收入的四分之一

4.      通過多維度視角看國內(nèi)信用卡市場發(fā)展前景

(1)    經(jīng)濟(jì)周期對信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響

(2)    人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化

(3)    城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場

(4)    全民收入變化對信用卡市場的深遠(yuǎn)影響

例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯

5.      銀行業(yè)協(xié)會多次針對信用卡產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)文，規(guī)范市場有序健康發(fā)展

6.      運(yùn)用爆品營銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品

(1)    什么是爆品思維

(2)    基于互聯(lián)網(wǎng)的

三、信用卡營銷戰(zhàn)略制定

1. 信用卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定的核心

(1)    所有的行為都是為了實(shí)現(xiàn)利潤增收

(2)    所有的數(shù)據(jù)都是為了實(shí)現(xiàn)品牌增值

2. 我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)

例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整對整體企業(yè)和行業(yè)的影響

3. 開始制定我們的信用卡營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)（重點(diǎn)）

(1)    信用卡業(yè)務(wù)要考慮的核心戰(zhàn)略

(2)    制定信用卡核心戰(zhàn)略目標(biāo)

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行初步戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

(3)    從數(shù)據(jù)價(jià)值角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

(4)    從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組再次進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

4. 從戰(zhàn)略目標(biāo)看多維度指標(biāo)來保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成

5. 加速戰(zhàn)略落地的各類參與者

6. 通過深度分析從新建立全新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

四、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場的精準(zhǔn)定位

1．制定核心戰(zhàn)略目標(biāo)要考慮的必要因素

（1）我們手中的核心資源

（2）市場中潛在的機(jī)會

①有沒有機(jī)會

②有多大機(jī)會

③我們能否把握這個(gè)機(jī)會

例：某投行通過項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2．一切脫離了市場實(shí)際需求的目標(biāo)都是虛假的目標(biāo)

例：浦發(fā)銀行曾經(jīng)制定過的表面真實(shí)實(shí)則虛假的目標(biāo)

3．市場中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品

4．信用卡營銷中必不可少的考慮因素就是風(fēng)控

5．重新設(shè)定我們的客戶畫像

五、通過多維營銷實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局

1.      營銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.      營銷中的STV三角形模型

4.      一切營銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5. 營銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊

6. 通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個(gè)維度看營銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及核心賣點(diǎn)

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行我行信用卡產(chǎn)品的深度分析

(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場景”打造

①　線上

1）通過線上場景化的搭建實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的全時(shí)段信用卡申請

例：平安銀行線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)全時(shí)段高效信用卡業(yè)務(wù)拓展

2）社群運(yùn)營加速客戶觸達(dá)率，完美保障從信用卡發(fā)卡到客戶活躍度的打造

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

②　線下

廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設(shè)點(diǎn)營銷、商超設(shè)點(diǎn)營銷、合作商戶設(shè)點(diǎn)營銷、       純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等

③　內(nèi)部資源

內(nèi)部數(shù)據(jù)庫信息、網(wǎng)點(diǎn)廳堂自上客戶等

④　外部拓展

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個(gè)維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式

例：老師通過外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時(shí)間，       便完成全年核心對公開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營銷4萬+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸    產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3 個(gè)，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及    理財(cái)客戶10萬+。

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析

7.      8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

(1)    深度刨析信用卡推廣中常用的8大營銷方式

(2)    重點(diǎn)打造信用卡互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)

       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+   家庭聚會

8.      加速實(shí)現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）

(1)   運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績效大幅提升

(2)    找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

(3)    分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

(4)    找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)

(5)    解決潛在沖突的核心法則

(6)    使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？

9.      設(shè)定好的員工激勵(lì)政策

(1)    所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)    好的員工激勵(lì)可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心的激勵(lì)政策優(yōu)化，在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)  全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。

(3)    深度分析員工到底要的是什么

現(xiàn)場互動(dòng)：按小組進(jìn)行員工需求分析

10.   開始制定你的營銷策略

現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(4)突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

六、現(xiàn)場答疑總結(jié)

第二部分 信用卡多場景營銷落地助力戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.      信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.      信用卡市場需求深度分析

3.      信用卡市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.      我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對信用卡市場的影響

5.      你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達(dá)成率滿意嗎？（常用場景化）

每天都和前臺巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.      為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個(gè)瀕臨被銀行開除的營銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

①　線下直營創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)信用卡銷冠通過此方法在四大會計(jì)師事務(wù)所營銷，實(shí)現(xiàn)最高三小時(shí)簽       單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長     達(dá)半年的時(shí)間。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運(yùn)營新模式：線上社群運(yùn)營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客       戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營銷人員通過社群運(yùn)營模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行分組營銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）

①探尋所有行為背后的動(dòng)因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)

③游戲化營銷的設(shè)計(jì)

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.      充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣點(diǎn)挖掘 

電子支付賣點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.      客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案

3.      信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙

4.      解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.      信用卡客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.      心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.      面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.      心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

六、現(xiàn)場答疑總結(jié)