客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理能力提升路徑

培訓(xùn)方式

講授、小組討論

考核方式

行動(dòng)計(jì)劃

培訓(xùn)課時(shí)

6H

最佳人數(shù)

40

開(kāi)發(fā)日期

2021年10月

一、課程簡(jiǎn)介

在客戶開(kāi)發(fā)與客戶管理的路上，唯一的目標(biāo)與核心就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶性格、動(dòng)機(jī)上深挖癢痛，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個(gè)性化的展開(kāi)“流暢”的溝通情境，并且，用正確的客戶關(guān)系管理方法，支撐和保障你的銷售動(dòng)作展開(kāi)，才有可能實(shí)現(xiàn)需求的準(zhǔn)確把握，方案價(jià)值的有效傳遞！如果說(shuō)戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術(shù)，就決定這你銷售戰(zhàn)術(shù)的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開(kāi)溝通，是一切管理的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！

二、培訓(xùn)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)：  

課程全維度的將溝通實(shí)戰(zhàn)技巧分解為九核心個(gè)模塊，做為課程教學(xué)的理論明線，用真實(shí)的案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程引導(dǎo)暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開(kāi)，學(xué)員通過(guò)案例分享和角色扮演，能夠全維度的構(gòu)建以客戶為中心的溝通能力全維度能力的認(rèn)知，同時(shí)，課程將關(guān)鍵的溝通能力培養(yǎng)進(jìn)行技術(shù)工具的賦能，讓學(xué)員能快速的掌握可以實(shí)踐的關(guān)鍵動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)流程并結(jié)合不同的應(yīng)用情境，給予學(xué)員人際心理對(duì)客戶關(guān)系管理結(jié)果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標(biāo)：

–     認(rèn)知“客戶”是管理情境的核心和重點(diǎn)

–     識(shí)別客戶需求、性格、動(dòng)機(jī)的溝通關(guān)鍵因素

–     掌握客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)過(guò)程中銷售技巧的核心能力

–     準(zhǔn)確運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)中的溝通技術(shù)

–     固化客戶談判的標(biāo)準(zhǔn)要求和正確動(dòng)作

三、參考資料

–   羅伯特·西奧迪尼.影響力【M】.北京:北方聯(lián)合出版?zhèn)髅?2009.

–   杰克·特勞特.定位【M】.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2002.

–   菲利普·科特勒. 水平營(yíng)銷【M】.北京: 中信出版社,2005.

–   科林·斯坦利.銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商【M】.武漢:武漢出版社,2015.

–     薩利姆·伊斯梅爾. 高效能的大客戶經(jīng)理【M】.北京:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2009.

四、設(shè)施要求

?  教室：80－120平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設(shè)備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無(wú)線話筒或胸麥、音響設(shè)備

?  小獎(jiǎng)品：專業(yè)書(shū)籍，6-8本，需要紅絲帶捆扎《如何讓客戶秒下單》或