創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理

【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題如下：

2  大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

2  不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

2  不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

2  感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

2  頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

2  不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

2  無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

2  不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

2  公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師，朱冠舟老師在過(guò)去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?  掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；

?  提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；

?  提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理，

?  縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/span>

?  提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

?  提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

?  培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級(jí)大客戶銷售隊(duì)伍；

?  培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?  建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程特色】

?  識(shí)別頂級(jí)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；

?  掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“三大法寶”；

?  系統(tǒng)性掌握大客戶閉環(huán)銷售之“七大步驟”；

?  突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”；

?  利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“產(chǎn)品方案價(jià)值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別、情報(bào)收集途徑及有效策略制定；

?  銷售管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”及三大落地工具；

?  大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實(shí)戰(zhàn)技巧；

?  “五種類型”談判者風(fēng)格自我識(shí)別與大項(xiàng)目談判策略制定與實(shí)操技巧；

?  方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

1、 大客戶的特征？

2、 為什么要拓展終端大客戶？

3、 如何識(shí)別和劃分大客戶？

4、 大客戶有什么價(jià)值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?  公司哪些部門和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？

?  哪些資源聚焦在大客戶？

?  現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

?  如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

【課程大綱】模塊二：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

?  第一步：定位目標(biāo)客戶群

?  第二步：挖掘銷售線索

?  第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

?  第四步：取得客戶初步認(rèn)可

?  第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)

?  第六步：完成商務(wù)談判

?  第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

?  一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

?  售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證

?  各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例4：國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：

?  不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

?  銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

?  商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?  80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?  如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

?  如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

?  CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?  CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?  CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?  CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?  CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?  策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

?  策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

?  策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

?  策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?  如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

?  如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

?  如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、 不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

?  國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷與中國(guó)式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施

分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理

【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具

1、    銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理

1)      大客戶商機(jī)挖掘管理

ü  新客戶商機(jī)挖掘管理

ü  老客戶商機(jī)挖掘管理

ü  休眠客戶商機(jī)挖掘管理

ü  遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)

2)      大客戶銷售過(guò)程管理

ü  不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)

ü  不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法

3)      銷售動(dòng)作的有效性管理

ü  客戶拜訪的有效性管理

ü  客戶需求溝通的有效性管理

ü  客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

ü  雙方高層互動(dòng)的有效性管理

ü  樣板客戶參觀的有效性管理

ü  邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理

ü  報(bào)價(jià)策略的有效性管理

ü  大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理

4)      銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

ü  大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

5)      銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

ü  專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？

ü  銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？

ü  職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6)      銷售人員激勵(lì)管理

ü  如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？

2、    銷售管理三大落地工具

ü  工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用

ü  工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用

ü  工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例4：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部

案例5：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)

案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?  為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?  為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

?  什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

?  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

【課程大綱】模塊五：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與銷售過(guò)程公關(guān)

1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

?  如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

?  如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)

?  如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

?  如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)

?  如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)

?  如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)

3、 營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

?  針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

5、 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值

?  案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

?  常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備

?  上場(chǎng)前的模擬練習(xí)

6、 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?  市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？

?  如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

?  邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

?  各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

?  如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?  市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

?  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

?  如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？

?  如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

?  如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、 需要大家思考的問(wèn)題：

?  正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?  對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

?  對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？

?  對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

?  對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

?  描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

?  簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?  針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

?  招標(biāo)的形式？

?  什么是公開招標(biāo)？

?  什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

?  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

?  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書？

?  標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?  標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

?  制作標(biāo)書的時(shí)間？

?  如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

?  如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理

?  開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

?  如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

?  講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

?  講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

?  投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?  公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

?  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

?  廢標(biāo)的條件？

?  廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?  制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?  針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

?  投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問(wèn)題和答案；

?  投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

?  投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

【課程大綱】模塊八：大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧

1、 談判的概念

?  一般性、專門性與外交性談判

?  競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判

2、 大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

?  談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

?  談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

3、 五種類型的談判者風(fēng)格

?  風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格五：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

4、 大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：開局策略

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略

5、 大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用

?  大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用

6、 大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用

?  “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

?  “愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析

7、 大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

?  如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言

?  如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言

?  哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊

?  說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

?  容易取得對(duì)手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：

?  現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》

?  授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

【課程大綱】  模塊九：成功大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）

現(xiàn)場(chǎng)討論:

?  我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

?  當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？

?  找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）