推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理

主講老師: 朱冠舟 朱冠舟

主講師資:朱冠舟

課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-12-08 11:21

【課程背景】

很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手,但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團隊督導(dǎo)與團隊激勵等方面相對薄弱,缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。

對管理的認知較淺,流程觀念淡薄,不習(xí)慣使用管理工具,多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺和經(jīng)驗管理團隊。對競爭對手的了解很粗淺,無法針對主要對手制定差異化的競爭策略,手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”,導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價值嚴重被低估。管理者總抱怨銷售團隊能力和專業(yè)知識不夠,卻又不掌握銷售團隊能力快速復(fù)制的方法和工具。

有效商機儲備永遠不足,銷售周期長,銷售成本高,客戶成交與回款預(yù)測的準確性差,銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期,且理由很充分;感覺銷售每天總是很忙,但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么,工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核,銷售日志管理流于形式。

公司復(fù)合型人才少,管理者本位主義較濃,以自我為中心, “舒適區(qū)”狹窄,不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn),導(dǎo)致公司年年銷售業(yè)績增長緩慢、年年新業(yè)績指標分解不下去的尷尬……

朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、團隊管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項目咨詢經(jīng)驗,深厚的營銷與管理理論功底,為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗,也有失敗教訓(xùn),讓每一個公司和學(xué)員有所想、有所悟、有所得,并最終應(yīng)用于銷售管理實踐,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績翻翻、翻幾番的目標。

 

【課程收益】

?  學(xué)會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經(jīng)營計劃;

?  掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法;

?  提高客戶三大關(guān)鍵角色識別及五個關(guān)系等級的管理能力;

?  掌握商機獲取、商機轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具;

?  幫助管理者提高團隊顧問式銷售與關(guān)系型銷售的實戰(zhàn)能力;

?  提高管理者制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力;

?  提高大客戶市場活動策劃、價值傳遞和商機轉(zhuǎn)化能力;

?  幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復(fù)制的方法和工具;

?  掌握大項目成功投標的關(guān)鍵要點和實操技巧,避免走彎路;

?  學(xué)會銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法;

?  掌握銷售團隊薪酬設(shè)計和績效管理的方法和工具;

?  學(xué)會如何管理好銷售部門、分公司和辦事處;

?  建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

 

【課程特色】

?  數(shù)據(jù)化銷售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃;

?  “可視化”的銷售漏斗管理工具;

?  “三大”客戶角色與“五個”關(guān)系等級管理;

?  大項目投標的“圈子圈套”運作方法;

?  卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”;

?  銷售團隊閉環(huán)管理的“三個工具”;

?  銷售人員能力復(fù)制的方法與工具;

?  銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色;

?  銷售團隊薪酬和績效方案設(shè)計;

?  如何幫助試用期的銷售代表和銷售管理者“活下來”;

?  銷售管理理論、方法和工具的完美結(jié)合;

?  案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結(jié);

?  現(xiàn)場實操訓(xùn)練與分享,老師輔導(dǎo)、點評;

?  講師普通話標準,課程幽默、生動活潑,現(xiàn)場互動熱烈。

 

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總、運營副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理;銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理。

 

【課程時間】 2天(6小時/天)

 

【課程大綱】

【課程大綱】模塊一:戰(zhàn)略營銷規(guī)劃

1.  如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?

2.  如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù),做銷售規(guī)劃?

3.  如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析,做銷售規(guī)劃?

4.  如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?

5.  如何從10/20個大客戶三年合同貢獻分析,做銷售規(guī)劃?

6.  如何通過競爭對手分析,做銷售規(guī)劃?

7.  如何通過企業(yè)銷售團隊能力考察,做銷售規(guī)劃?

8.  如何通過銷售團隊的能力結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?

9.  如何通過銷售管理問題及解決措施分析,做銷售規(guī)劃?

10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?

11. 如何通過已有的銷售工具分析,做銷售規(guī)劃?

12. 如何通過銷售團隊提能培訓(xùn)分析,做銷售規(guī)劃?

13. 如何通過銷售團隊考核措施分析,做銷售規(guī)劃?

14. 如何制定公司年度業(yè)績目標?

15. 如何制定分公司/銷售部/個人年度業(yè)績目標?

16. 如何對全國銷售區(qū)域布局?

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功?


【課程大綱】模塊二:大客戶商機挖掘與銷售漏斗管理

1、大客戶銷售漏斗的定義與價值

2、如何科學(xué)設(shè)計大客戶銷售漏斗?

?  P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P2-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P3-“初步認可階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P4-“認可/投標階段” 的管理內(nèi)容和重點

?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

3、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協(xié)同與分工

?  一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

?  售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(技術(shù)和方案支持)和成果驗證

?  各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享:

案例1:歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理

案例2:國內(nèi)某軟件集團大客戶銷售階段劃分與管理

案例3:國內(nèi)某消防集團大客戶銷售階段劃分與管理

案例4:國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論:

?  不同銷售階段的銷售和管理重點是什么?

?  銷售漏斗的管理價值是什么?

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃?

?  商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?

?  80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同,如何突圍?

?  如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額?

?  如何根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具?


【課程大綱】模塊三:三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理

1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”?

?  關(guān)鍵決策者(KDM)的識別與客戶關(guān)系推進策略

?  關(guān)鍵影響者(KI)的識別與客戶關(guān)系推進策略

?  關(guān)鍵使用者(KU)的識別與客戶關(guān)系推進策略

2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”?

?  CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?

?  CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?

?  CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?

?  CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?

?  CR5:如何防范“我方死敵”?

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?  策略1:如何聚焦客戶痛點,提出有針對性的產(chǎn)品解決方案?

?  策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?

?  策略3:如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗?

?  策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶,驗證客戶價值?

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?  如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析?

?  如何通過三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?

?  如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物?

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

?  國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點?

?  民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點?

?  外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點?

?  新晉升的管理者關(guān)注的價值點?

?  即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點?

?  決策者(KDM)關(guān)注的價值點?

?  影響者(KI)關(guān)注的價值點?

?  使用者(KU)關(guān)注的價值點?

案例分享:

案例1:扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團董事長(KDM)30秒電梯公關(guān)

案例2:成功搞定大項目-內(nèi)線和教練(Coach)完美結(jié)合

案例3:某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4:顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施

分小組拓展練習(xí):五個客戶關(guān)系等級管理


【課程大綱】模塊四:銷售團隊六大重點管理及三大落地工具

1、    銷售團隊六大重點管理

1)      大客戶商機挖掘管理

ü  新客戶商機挖掘管理

ü  老客戶商機挖掘管理

ü  休眠客戶商機挖掘管理

ü  遠期商機多,近期商機少的管理重點

2)      大客戶銷售過程管理

ü  不同銷售階段的工作重點及管理重點

ü  不同銷售階段的工作成果及驗證方法

3)      銷售動作的有效性管理

ü  客戶拜訪的有效性管理

ü  客戶需求溝通的有效性管理

ü  客戶關(guān)系推進的有效性管理

ü  雙方高層互動的有效性管理

ü  樣板客戶參觀的有效性管理

ü  邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

ü  報價策略的有效性管理

ü  大項目投標的風(fēng)險管理

4)      銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

ü  大項目投標時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售回款時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售收入確認時間的可預(yù)測性管理

5)      銷售團隊能力管理

ü  專業(yè)知識復(fù)制:行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制?

ü  銷售技能提升:商機挖掘能力,商務(wù)關(guān)系突破能力,溝通技能,商務(wù)談判能力,競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破?

ü  職業(yè)素質(zhì)打造:如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認知能力等?

6)      銷售人員激勵管理

ü  如何對銷售人員進行目標激勵?

ü  如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵?

ü  如何對銷售人員進行歸屬感激勵?

ü  如何對銷售人員進行特殊待遇激勵?

ü  如何對銷售人員進行當(dāng)眾認可激勵?

ü  如何對銷售團隊(事業(yè)部/分公司/部門/小組)進行激勵?

2、    銷售管理三大落地工具

ü  工具一:《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用

ü  工具二:《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用

ü  工具三:《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用

案例分享:

案例1:某香港主板上市公司(軟件業(yè))銷售團隊能力復(fù)制案例

案例2:某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司(制造業(yè) )銷售團隊能力復(fù)制案例

案例3:上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復(fù)制案例

案例4:銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5:銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵

案例6:團隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認可及管理者晉升制造驚喜

案例7:深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用

案例8:上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應(yīng)用

現(xiàn)場討論:

?  為什么銷售抵觸寫工作日志?如何避免“講故事”或日志作假?

?  為什么頂級銷售員(TopSales)做不好銷售管理者?

?  什么是“出工不出力的銷售管理者”,如何避免?

?  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析


【課程大綱】模塊五:大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)

1、 市場活動的目的

2、 如何策劃市場活動主題?

?  如何策劃:新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

?  如何策劃:典型樣板客戶推廣會

?  如何策劃:合作伙伴頒獎及推廣大會

?  如何策劃:老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

?  如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

?  如何策劃:企業(yè)用戶年會

3、 營銷方案策劃與三大客戶角色定位?

4、 如何合理控制市場活動規(guī)模?

?  針對董事長、總經(jīng)理目標人群的市場活動邀請規(guī)模?

?  針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模?

?  針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模?

?  針對普通員工目標人群的市場活動邀請規(guī)模?

5、 對活動主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶角色價值

?  案例演講者演講能力/價值/PPT

?  常被提問的問題準備

?  上場前的模擬練習(xí)

6、 如何通過市場活動促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交?

7、 如何個性化的設(shè)計會議禮品?

8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?

案例分享:

案例1:成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會

案例2:成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會

現(xiàn)場討論:

?  市場活動能帶來什么價值?

?  如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動?

?  邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些?有哪些成功經(jīng)驗和技巧?

?  各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色?

?  如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶?

?  市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力?


【課程大綱】模塊六:大客戶競爭分析與策略制定

1、 競爭對手識別

?  現(xiàn)場練習(xí)(工具):競爭對手識別

2、 競爭對手SWOT分析工具

?  如何進行優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness)分析?

?  如何進行機會  (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?

3、 與競爭對手對標的“八個”維度

?  如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標?

?  如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標?

?  如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標?

?  如何與競爭對手人才數(shù)量對標?

?  如何與競爭對手人才能力對標?

?  如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標?

?  如何與對手市場費用投入對標?

?  如何與競爭對手政府關(guān)系對標?

4、 如何制定差異化的競爭策略?

?  如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化?

?  如何實現(xiàn)價格差異化?

?  如何實現(xiàn)服務(wù)差異化?

?  如何實現(xiàn)員工差異化?

?  如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化?

?  如何實現(xiàn)管理差異化?

5、 需要大家思考的問題:

?  正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰?

?  競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字?

?  對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次?

?  對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶?

?  對手有哪些樣板客戶,客戶評價如何?

?  對手在哪些細分市場做的好,市場占有率?

?  競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么?

案例分享:

案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí):

?  描述企業(yè)1-3個主要競爭對手?

?  簡單描述競爭對手的市場份額?要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?

?  針對每個競爭對手,描述出相應(yīng)的競爭策略?

 

【課程大綱】模塊七:大項目投標管理

1、 招標的概念、形式和步驟

?  招標的形式?

?  什么是公開招標?

?  什么是邀請招標?

?  什么是議標?

2、 標書發(fā)出的時機

?  如何協(xié)助甲方做招標需求說明書?

?  標書發(fā)出前要做哪些工作?

?  標書發(fā)出的時機選擇?

?  制作標書的時間?

?  如何營造公平的競爭環(huán)境?

3、 制作投標書及注意事項

?  如何確保投標文件制作-“不漏”?

?  如何確保投標文件制作-“不粗”?

?  如何確保投標文件制作-“不錯”?

4、 評分標準及評標專家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢,貼近評分標準?

?  如何贏取評標專家信任和支持?

5、 講標過程及公示前管理

?  開標前工作要點有哪些?

?  如何正確評估講標順序?

?  講標過程中的風(fēng)險與控制?

?  講標后的工作重點和公關(guān)策略?

?  投標失敗后的危機管理?

?  公示期風(fēng)險識別與防范?

?  公示期有投訴或漏洞如何處理?

6、 廢標與無效投標的區(qū)別

?  廢標的條件?

?  廢標與無效投標的區(qū)別?

案例分享:

案例1:某上市公司大項目投標無效案例

案例2:某上市公司大項目投標危機管理案例

案例3:某上市公司投標失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè):

?  制作出相對標準的各類投標資料(公司各類資質(zhì),財務(wù)報表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標準,商務(wù)資料等);

?  針對不同競爭對手,制定投標評分標準;

?  投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;

?  投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范;

?  投標現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。


【課程大綱】模塊八:銷售團隊能力復(fù)制方法與工具

1、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式練習(xí):

?  用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力

?  用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點

?  用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢

?  3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

3、     為什么要提煉設(shè)計標準銷售工具?銷售工具的內(nèi)容與價值分析

4、     標準銷售工具提煉與設(shè)計:

?  公司綜合實力話術(shù)提煉

?  公司研發(fā)實力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉

?  客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

?  客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

?  競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉

?  不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

?  典型應(yīng)用案例故事提煉

5、     銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核

6、 需要大家思考的問題:

?  為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員最貴?

?  為什么讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉?

?  為什么把各級管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師?

案例分享:

?  Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

?  著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例


【課程大綱】模塊九:銷售團隊薪酬設(shè)計與績效管理

1、 銷售人員薪酬設(shè)計

?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

?  銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標設(shè)計

2、 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計

示例1:試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

示例2:試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

3、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

示例1:非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

示例2:非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

4、 績效指標的SMART原則

5、 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)

6、 “近時”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理?

現(xiàn)場練習(xí):請你描述過去的一天、一周和一個月

?  跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理?

現(xiàn)場示例:《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值?

?  《周工作日志》對公司和管理者有什么價值?

?  銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么?

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”?

7、 銷售管理者應(yīng)扮演的“六個”角色

角色一:銷售管理者及工作重點

角色二:資源協(xié)調(diào)者及工作重點

角色三:團隊提能者及工作重點

角色四:團隊激勵者及工作重點

角色五:公平維護者及工作重點

角色六:具體工作者及工作重點

10、如何面試銷售代表/銷售管理者?

?  針對銷售代表的“十道”最實用面試題

?  針對銷售管理者的“十道”最實用面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

?  本土經(jīng)理人的“十大特征”

?  跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”

12、需要銷售管理者思考的問題:

?  銷售管理者的一周時間如何分配?

?  對遠期商機無、近期商機少的管理措施?

?  對業(yè)績嚴重落后的應(yīng)對措施?

?  為什么培訓(xùn)沒有效果?到底什么是好的管理?

案例分享:

案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享

案例2:某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享

案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
戰(zhàn)略新思維 商業(yè)模式與創(chuàng)新商戰(zhàn) 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位與創(chuàng)新發(fā)展 品牌戰(zhàn)略定位 渠道開發(fā)與招商談判 奢侈品品牌營銷視野提升 創(chuàng)新思維與營銷策劃 全面生產(chǎn)運營管理實戰(zhàn)
朱冠舟老師介紹>朱冠舟老師其它課程
銷售管理與團隊建設(shè) 商務(wù)談判與溝通技巧 商務(wù)談判與溝通技巧 創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理 銷售管理者如何通過“選育用留”來持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績 創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25