銷售管理者如何通過“選育用留”來持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績

【課程背景】：

當企業(yè)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略確定后，決定企業(yè)成敗的關鍵因素就是人，而為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益的最直接部門--事業(yè)部、銷售部、分公司或辦事處更是重中之重。作為公司高層和人力資源負責人，您是否經(jīng)常碰到以下抱怨：

ü  我們銷售部門缺編很多，總是招聘不上來，我認為是人力資源部門不給力 ！

ü  我們的銷售人員能力普遍不足，我認為是你們的培訓部工作不到位！

ü  銷售團隊的績效考核，我認為那是人力資源部門的該干的活！

ü  優(yōu)秀的銷售人員流失，憑什么考核我們銷售管理者，人家是嫌我們平臺小、待遇低，與我有什么關系！

ü  試用期內(nèi)為認為這個新銷售員不適合，建議退回人力人力資源部！

ü  現(xiàn)在的90后、00后太難管了，批不得、壓不得，只能哄著干，太累了！

ü  … …

諸如此類的抱怨、發(fā)牢騷，幾乎每月都會出現(xiàn)，公司高層很頭疼，人力資源部和培訓部們承受的壓力很大，也感到很委屈。那么各級銷售管理者在人力資源管理上需要扮演什么角色？要不要承擔人力資源管理的職能和責任？歐美頂級跨國公司各級管理者承擔了哪些人力資源管理職責？

作為實戰(zhàn)派B2B企業(yè)業(yè)績增長導師、大客戶銷售和人力資源管理專家，朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、銷售團隊管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，并兼任多家上市公司營銷管理顧問及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務。

朱老師系統(tǒng)性總結(jié)、開發(fā)的一系列課程，如《銷售管理者如何通過“選育用留”來持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績？》、《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《創(chuàng)新B2B大客戶銷售與管理》、《B2B銷售管理與團隊建設》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》受到國內(nèi)著名高等院校和企業(yè)普遍歡迎，并為受訓和咨詢企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟效益。

【課程收益】：

ü  幫助各級銷售管理者建立人力資源管理思維；

ü  掌握銷售團隊能力復制的方法和工具，快速培養(yǎng)銷售人才；

ü  提高管理者對銷售人才的識別、招聘、選拔和保留能力；

ü  掌握一套科學的績效管理工具和落地方法，提升團隊績效管理水平；

ü  通過借鑒國內(nèi)外頂級企業(yè)在員工關懷和凝聚力建設方面的實操案例和方法，降低優(yōu)秀銷售人才的主動流失率；

ü  幫助各級銷售管理者成為優(yōu)秀的人力資源管理者，拓展職場寬度；

ü  幫助各級銷售管理者持續(xù)提升轄區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績。

【課程時長】：1-2天（6小時/天）

【課程內(nèi)容】：

模塊一：各級銷售管理者應具備的人力資源管理思維

1.     銷售管理者在人力資源方面面臨的最大困惑和挑戰(zhàn)

2.    銷售管理者在人力資源管理方面應扮演的角色

3.    銷售管理者在人力資源方面應承擔的責任

4.    銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配

分組討論、分享：

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責任人？

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲備和挽留的第一責任人？

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)績效管理的第一責任人？

ü  為什么銷售管理者是員工提能、能力復制的第一責任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔

1.     在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？ 為什么想要的人找不到？

2.    針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？

3.    為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？

4.    跨國企業(yè)各級銷售管理者負有哪些HR職責？

5.    對銷售人員為什么要進行多角色面試？

6.    針對銷售代表的“十道”面試題？

7.    針對銷售管理者的“十道”面試題？

8.    如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？

9.    為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態(tài)？通過哪些渠道獲??？

10.   基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？

11.   新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？

12.   如何建立核心銷售骨干的人才儲備機制？

13.   內(nèi)部推薦銷售人員的獎勵機制

14.   銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？

15.   如何對現(xiàn)任銷售管理者進行晉升管理？

16.   為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？

17.   從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：

案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機制

案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機制案例分享

案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評審機制、案例分享

案例4：中國奶酪第一股、妙可藍多全國省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗分享

案例5：良子集團技師招聘機制、店長選拔機制案例分享

案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機制案例分享

模塊三：銷售團隊能力復制的方法、工具和機制

作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒有人可替代，人均業(yè)績產(chǎn)出低，部門業(yè)績達成率低。新人成長緩慢：教得累、重復教、效率低。如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。

1.     銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設計

2.    各級銷售代表的崗位勝任力（KCI）設計

3.    如何設計相對標準的銷售工具？

4.    銷售人員能力復制七步法

5.    如何讓銷售標桿產(chǎn)生復制效應？

6.    各級管理者為什么要重視員工提能？

案例分享：

案例1：金蝶軟件銷售人員能力復制案例分享

案例2：星徽股份銷售人員能力復制案例分享

案例3：夢百合家居銷售人員能力復制案例分享

案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享

案例5：阿里巴巴管理者培訓機制案例分享

案例6：海底撈培訓機制案例分享

案例7：某歐美IT巨頭中國區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享

模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團隊的使用和落地

1.     為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

2.    為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？

3.    為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？

4.    HR部門績效管理的職責是什么？

5.    各級銷售管理者的績效管理職責是什么？

6.    銷售團隊績效管理的“十大”誤區(qū)

7.    BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優(yōu)缺點分析及應用

8.    績效管理如何落實到最小的銷售部門與銷售個人？

9.    新入職基層銷售代表的績效設計內(nèi)容及晉升通道？

10.   新入職銷售經(jīng)理的績效設計內(nèi)容及晉升通道？

11.   現(xiàn)任銷售管理者的績效設計內(nèi)容及晉升通道？

12.   銷售人員績效指標的SMART原則？

13.   如何對銷售人員進行績效面談、反饋及改進？

14.   銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標設計

現(xiàn)場拓展練習、老師點評：

ü  最流行績效管理工具-OKR在銷售團隊的使用及落地

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

案例2：某香港主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團隊績效管理方案分享

模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？

1.     如何運用合理的、有競爭力的待遇留人：

2.    如何利用企業(yè)平臺、職業(yè)發(fā)展留人？

3.    如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？

4.    如何通過“參與感、自我管理”留人？

5.    如何科學地運用“人性化管理”留人？

6.    如何通過關心員工生活和家人留人？

案例分享：

案例1：美奧醫(yī)療集團天津城市公司的“小食堂”

案例2：Oracle的頂級銷售員俱樂部

案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡

案例4：妙可藍多行政部門幫助員工租房

案例5：海底撈為生病員工“開小灶”

案例6：麥當勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”

案例7：美國頂級教授的“特殊車位”

案例8：國內(nèi)某集團公司“銷售冠軍”車位與董事長為鄰

模塊六：如何快速成長為優(yōu)秀的銷售管理者

1.     頂級銷售員如何培養(yǎng)？

2.    如何高效的開銷售周例會、月度分析會？

3.    如何做銷售任務/目標分解？

4.    為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高， 跨部門之間信任度低？

5.    銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？

6.    為什么銷售管理者自己工作出色，而團隊效能卻非常低？

7.    如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯” 和“犯大錯” ？

8.    如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？

9.    如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？

10.   優(yōu)秀的銷售管理者，應扮演的角色？

11.   淺談銷售管理者的“與時俱進”?

12.   為什么外部引進人才找不到、找到后不滿意或留不?。?/span>

13.   為什么內(nèi)部培訓達不到預期效果？

14.   優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對策？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）