理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

銀行就像圍城，銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績(jī)”，其他金融領(lǐng)域說(shuō)銀行“守著客戶資源，怎么都能出業(yè)績(jī)”。關(guān)鍵在于，轉(zhuǎn)型升級(jí)。

【課程收益】

?  營(yíng)銷能力：學(xué)習(xí)金牌業(yè)務(wù)人員的案例，培訓(xùn)快速上手

?  定位理財(cái)：以CFP、ChFP、CFA框架為藍(lán)本，訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)流程

?  專業(yè)提升：掌握基金、保險(xiǎn)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，并能夠完成資產(chǎn)配置（投資組合）方案

?  規(guī)劃方案：在銷售技能基礎(chǔ)上，為客戶提供一整套理財(cái)規(guī)劃方案，達(dá)到長(zhǎng)期維護(hù)客戶目的

【課程特色】案例，深入淺出聽得懂；科學(xué)，背后理論講得明；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用定方向；展望，以史為鑒看未來(lái)

【課程對(duì)象】相關(guān)需求者

【課程時(shí)間】3天

【課程大綱】

第一天

重點(diǎn)培訓(xùn)：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

一、理財(cái)?shù)哪康呐c核心任務(wù)？

1、 什么是金融理財(cái)

?  理財(cái)?shù)谝灰c(diǎn)：財(cái)務(wù)安全

互動(dòng)：很多老百姓不懂理財(cái)，苦于無(wú)法識(shí)別什么理財(cái)安全，你如何幫助他們實(shí)現(xiàn)呢？

?  理財(cái)終極目的：財(cái)務(wù)自由

互動(dòng)：財(cái)務(wù)自由不是理念，算一算，多少錢就能財(cái)務(wù)自由？多少錢就能提前退休？

2、 理財(cái)與生命周期

?  個(gè)人家庭共同需求：大額消費(fèi)準(zhǔn)備（買房買車）、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值

?  生命周期劃分類型：?jiǎn)紊砥?、成長(zhǎng)期、成熟期、退休前后——不同個(gè)人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對(duì)性營(yíng)銷

案例：華爾街之狼的營(yíng)銷策略

3、 理財(cái)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)流程

?  建立客戶關(guān)系

?  收集客戶信息

?  分析客戶財(cái)務(wù)狀況

?  制定并講解理財(cái)方案

?  執(zhí)行理財(cái)方案

?  持續(xù)理財(cái)服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹

案例：收集分析信息、制定并講解理財(cái)方案的標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景（觀看視頻）

二、如何建立客戶關(guān)系？

1、 沒(méi)有客戶資源如何建立？

?  “十三一”法則

?  快速“洗客”——初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”

?  洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國(guó)各地差異甚大）

案例：華爾街之狼電話營(yíng)銷、浦發(fā)銀行全國(guó)零售銷冠的經(jīng)歷

2、 客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧——見什么人說(shuō)什么話

?  異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行

?  競(jìng)品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個(gè)人家庭常見理財(cái)產(chǎn)品，要清楚我們的優(yōu)勢(shì)是什么

?  收集客戶信息：觀察、提問(wèn)引導(dǎo)、分析

3、 客戶類別辨識(shí)

?  從客戶屬性出發(fā)：年齡、工作消費(fèi)、興趣愛好——可能會(huì)有的需求

?  從需求出發(fā)：產(chǎn)品能解決的一般性問(wèn)題——退休養(yǎng)老、子女教育等；

?  從客戶風(fēng)險(xiǎn)收益出發(fā)：結(jié)合家庭生命周期匹配需求

4、 溝通原則與技巧

?  原則：給對(duì)方的內(nèi)容，必須是對(duì)方想要的

案例：洗腦、廣告、會(huì)銷套路示例——溝通四步法：軟引入、打痛點(diǎn)、給方案、標(biāo)價(jià)格

?  技巧：蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)——反復(fù)讓對(duì)方確認(rèn)，通常確認(rèn)7次之后，就會(huì)真心認(rèn)可

案例：經(jīng)營(yíng)核爆力——有人認(rèn)可，有人不認(rèn)可，但是他成功了

5、 異議處理

?  判斷真假拒絕：不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益；不需要：潛在需求沒(méi)有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品；不著急：對(duì)產(chǎn)品了解還不夠透徹

?  處理拒絕的策略：

例如：沒(méi)錢不要緊，您總會(huì)有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現(xiàn)在理財(cái)市場(chǎng)魚龍混雜，我建議這樣去識(shí)別……；

6、 客戶信息與檔案管理

?  客戶級(jí)別分類管理：重點(diǎn)客戶（生命線，轉(zhuǎn)介紹）、目標(biāo)客戶（主攻方向，爭(zhēng)取成單）、潛在客戶（有質(zhì)量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）

?  完善客戶檔案資料：確認(rèn)和預(yù)判——金牌業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的捷徑，不斷的提升預(yù)判能力

?  檔案管理工作原則：隨時(shí)更新、靈活運(yùn)用

三、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練——張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

1、 洗客環(huán)節(jié)，快速識(shí)別出有意向客戶（根據(jù)具體情況調(diào)整）

?  電話營(yíng)銷

?  掃樓掃街

2、 建立客戶關(guān)系環(huán)節(jié)

?  講師任務(wù)：設(shè)置一個(gè)客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個(gè)有些意向但是也會(huì)拒絕的客戶

?  學(xué)員任務(wù)：每一個(gè)參與演練的學(xué)員，任務(wù)就是確立客戶關(guān)系，即講師扮演的客戶，接受學(xué)員為理財(cái)顧問(wèn)

?  最低要求：接納學(xué)員的名片、電話等，留待后續(xù)跟進(jìn)

?  進(jìn)階要求：通過(guò)溝通，了解更多客戶信息

?  記錄：對(duì)異議處理的運(yùn)用，整理成話術(shù)

注：時(shí)間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練

第二天

重點(diǎn)：能在客戶面前“秀”理財(cái)?shù)膶I(yè)能力——沒(méi)有客戶希望“不專業(yè)”的理財(cái)經(jīng)理為自己服務(wù)

一、子女教育如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？

1、 降低一半育兒負(fù)擔(dān)的神操作

?  及早規(guī)劃：降低一半育兒負(fù)擔(dān)

2、 育兒理財(cái)多個(gè)子賬戶

?  第一步：育兒負(fù)擔(dān)如何算，數(shù)一數(shù)從小到大，育兒成本有多少

?  第二步：建立理財(cái)賬戶，不同期限不同投資組合

?  第三步：育兒負(fù)擔(dān)減輕妙招，及早準(zhǔn)備與理財(cái)規(guī)劃，雙輪驅(qū)動(dòng)

二、退休養(yǎng)老如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？

1、 養(yǎng)老及未來(lái)規(guī)劃

?  社保養(yǎng)老夠不夠，告訴你怎么算

?  養(yǎng)老資金要安全，還是要收益？如何實(shí)現(xiàn)兩者皆得？

?  及早規(guī)劃差別有多大？同樣目標(biāo)，投入差一倍

案例：25歲月薪4千的百萬(wàn)資產(chǎn)養(yǎng)老方案                                   

三、宏觀經(jīng)濟(jì)如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？

1、 經(jīng)濟(jì)周期與理財(cái)

?  經(jīng)濟(jì)周期四階段：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮

?  中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難

?  中國(guó)經(jīng)濟(jì)中周期（8-10年）：2010-2020，基建動(dòng)力衰退后又一輪新基建

?  中國(guó)經(jīng)濟(jì)短周期（3-5年）：2018-2020，中美貿(mào)易戰(zhàn)艱難時(shí)刻正在過(guò)去

?  未來(lái)潛力行業(yè)展望：新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設(shè)備、特種化學(xué)制品、中低端食品、家用器具與特殊消費(fèi)品

2、 獲取財(cái)經(jīng)資訊以及運(yùn)用的方式

?  財(cái)經(jīng)資訊的獲?。汗娞?hào)、APP、短視頻

?  財(cái)經(jīng)資訊的運(yùn)用：特色解讀

四、基金投資相關(guān)知識(shí)如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？

1、 股票型基金

?  主動(dòng)型：看基金經(jīng)理的專業(yè)能力

?  被動(dòng)型：看宏觀經(jīng)濟(jì)

案例：華夏成長(zhǎng)混合、嘉實(shí)滬深300

2、 債券型基金

?  緊盯貨幣政策

案例：記賬式國(guó)債示例

3、 QDII基金

?  記得看人民幣匯率

案例：記賬式國(guó)債示例

4、 開放基金與ETF、LOF

5、 混合基金能不能投資

6、 貨幣基金需不需要選擇

7、 如何識(shí)別基金投資的風(fēng)險(xiǎn)

?  重新認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)不是虧損

?  用EXCEL表，DIY風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

?  基金風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)：夏普比率

8、 如何規(guī)避基金投資的風(fēng)險(xiǎn)

?  確定投資前的準(zhǔn)備：IPS

?  簡(jiǎn)單的幾種投資組合方式：4/6比與動(dòng)態(tài)調(diào)整

案例：以華夏成長(zhǎng)混合為例，測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)

9、 基金定投產(chǎn)品

?  指數(shù)基金：完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理

?  為什么滬深300那么難以超越：一句話點(diǎn)醒你

?  基金定投何為何最好在秋冬季

?  基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實(shí)際是王者

案例：巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領(lǐng)航的啟示

五、保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？

1、 保險(xiǎn)分類

?  保障型保險(xiǎn)：生老病死殘

案例：2019年民航總院慘案的背后真相

?  理財(cái)型保險(xiǎn)：如何計(jì)算收益率

2、 家庭理財(cái)中保險(xiǎn)的作用

?  客戶為何要買保險(xiǎn)——保險(xiǎn)在個(gè)人家庭理財(cái)中的兩大定位：保障理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)

?  雙十原則

六、現(xiàn)場(chǎng)演練——能在客戶面前“秀”理財(cái)?shù)膶I(yè)能力

互動(dòng)：結(jié)合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財(cái)經(jīng)資訊、基金投資、保險(xiǎn)知識(shí)，制作一條財(cái)經(jīng)資訊，發(fā)朋友圈集贊，私域流量（或發(fā)短視頻圈粉，公域流量）

注：此環(huán)節(jié)可設(shè)計(jì)成分組PK，可根據(jù)具體情況調(diào)整

 第三天

重點(diǎn)：所學(xué)綜合運(yùn)用——能夠制作理財(cái)報(bào)告，解讀報(bào)告，并在解讀報(bào)告中“秀專業(yè)，動(dòng)人心，推自己”

一、如何制作理財(cái)報(bào)告？

1、 個(gè)人家庭理財(cái)相關(guān)信息（以案例示范）

?  財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)、負(fù)債、收入、支出

?  非財(cái)務(wù)信息

2、 制作理財(cái)報(bào)告（以前述案例及理財(cái)報(bào)告范本示范）

?  理財(cái)報(bào)告格式

?  財(cái)務(wù)分析

?  專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃——包括保險(xiǎn)保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等，帶入基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品

3、 解讀理財(cái)報(bào)告

?  如何在解讀報(bào)告時(shí)“秀專業(yè)，動(dòng)人心，推自己”

二、現(xiàn)場(chǎng)演練

1、 以組為單位，每一組抽一道個(gè)人家庭的案例題目

2、 現(xiàn)場(chǎng)使用模板，制作一套理財(cái)報(bào)告

講師扮演個(gè)人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財(cái)報(bào)告——重點(diǎn)不是推銷產(chǎn)品，而是推銷理財(cái)經(jīng)理本人（客戶信任理財(cái)經(jīng)理本人，成單只是早晚）