后疫情危機(jī)時代經(jīng)銷商的業(yè)績逆勢增長

課程目標(biāo)
1、深度剖析后疫情危機(jī)時代經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營問題
2、改變經(jīng)銷商傳統(tǒng)觀念，樹立新環(huán)境下運營新思維
3、提升經(jīng)銷商渠道運營和管理能力
4、經(jīng)銷商做好運營團(tuán)隊執(zhí)行力管理
5、掌握新零售環(huán)境線下終端客流與業(yè)績新方法
6、教會經(jīng)銷商及線下終端管理人員線上營銷創(chuàng)新策略與工具
7、全面提升廠商關(guān)系實現(xiàn)共贏發(fā)展，全面提升經(jīng)銷商的可持續(xù)贏利力

培訓(xùn)對象
經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人、操盤手

課程大綱：
第一章  后疫情危機(jī)時代經(jīng)銷商如何突破銷售業(yè)績增長難題
一、后疫情危機(jī)時代經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營壓力
1.終端消費不活
2.經(jīng)濟(jì)增速放緩
3.同行競爭加劇
4.渠道關(guān)系脆弱
5.營銷成本增長
6.經(jīng)營利潤下降
7.業(yè)務(wù)團(tuán)隊不穩(wěn)
討論： 這次疫情危機(jī)對您造成哪些影響，您目前存在哪些運營問題？
二、后疫情危機(jī)時代影響經(jīng)銷商業(yè)績增長的六大問題
1.渠道動力不足
2.新渠道開源不足
3.好終端數(shù)量不多
4.銷售員執(zhí)行不力
5.線上新營銷沖擊
6.終端客流量不足
討論：您認(rèn)為哪個原因最是您目前*的困擾？
三、經(jīng)銷商業(yè)績困境的破局6大戰(zhàn)略思維
1.觀念決定思路
2.思路決定活路
3.戰(zhàn)略決定未來
4.進(jìn)退決定生死
5.創(chuàng)新決定發(fā)展
6.模式?jīng)Q定利潤
心得分享：經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力8大關(guān)鍵
四、后疫情危機(jī)時代的新競爭環(huán)境下經(jīng)銷商提升競爭力的10大轉(zhuǎn)變
1.短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
2.堅守等待向積極進(jìn)取轉(zhuǎn)變
3.從做大到做強的轉(zhuǎn)變
4.從銷售理念向營銷理念轉(zhuǎn)變
5.從做生意向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6.從做銷售向做服務(wù)理念轉(zhuǎn)變
7.從經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
8.由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變
9.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
10.從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變
案例：某品牌經(jīng)銷商的渠道精益化營銷
五、經(jīng)銷商實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長的四大工程
1.一個好老板
2.一個好機(jī)制
3.一個好隊伍
4.一個好終端
案例：渠道商張總的成長
六、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊管理與激勵策略
實戰(zhàn)工具：打造團(tuán)隊超級執(zhí)行力的16大武器
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會

第二章  渠道商激活下渠道商銷量提升的路徑與方法
一、提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
1、激情渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型經(jīng)銷商的開發(fā)
4、推動終端店銷量提升
二、如何激活渠道商合作激情與意愿
1、影響渠道商合作意愿原因分析
-自以為是型
-安于現(xiàn)狀型
-客情淡漠型
-管理粗放型
-見義思遷型
案例：四個西瓜感動經(jīng)銷商
2、分類管理、深度協(xié)銷---渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)對老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對不同老經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)
3、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
-合同政策激勵法
-樣板市場激勵法
-榮譽獎勵激勵法
-銷售競賽激勵法
案例：劉老板當(dāng)會長
三、下游渠道商的日常管理與維護(hù)
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游渠道商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
心得分享：下游渠道商的營銷服務(wù)六個方面
案例：終端管理員小常的故事
4、授之以漁------教會終端會賣貨才是硬道理
-最簡單有產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法
-*殺傷力的產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法
案例：高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)

第三章 新零售時代線下終端創(chuàng)新思維落地與業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、新零售時代線下終端的出路
1、什么是新零售？
2、新零售產(chǎn)生的時代背景是什么？
3、新零售時代與電商發(fā)展趨勢
4、新零售時代線下終端的希望與出路
5、線下終端全面轉(zhuǎn)型線上不是出路而是絕路！
6、線上絕不能替代線下的優(yōu)勢
7、打敗線下終端的不是線上，而是自己的悲觀、盲從
案例：為什么馬云的新零售玩不轉(zhuǎn)
案例：某家電品牌的線下營銷創(chuàng)新
二、新零售時代線上線下終端營銷創(chuàng)新的8化法則
1.品牌的人格化
2.產(chǎn)品的尖叫化 
3.價格的價值化
4.傳播的多維化
5.消費的體驗化
6.渠道的跨界化
7.促銷的超值化
8.客戶的連接化
案例：感動營銷---某家電線下終端新零售營銷心得
三、新零售時代線下終端營銷創(chuàng)新與業(yè)績倍增三大關(guān)鍵
1.以場景創(chuàng)造體驗
2.以增值突破價格
3.以關(guān)系鎖定顧客
案例：某品牌家電產(chǎn)品的線下終端場景營銷
四、線下終端引流的戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
1、逆向營銷思維模式
-什么是逆向思維
-如何運用逆向思維
案例：某建材線下終端的引流創(chuàng)新策略
1、跨界營銷資源整合
-跨界營銷的本質(zhì)
-如何實施跨界營銷
案例：彩電是吃出來的—包子店賣彩電
實戰(zhàn)工具：決定跨界營銷成敗的三大要件
3、線下終端粉絲營銷三大關(guān)鍵點
-引流---粉絲從哪里來
-魚塘---粉絲如何連接
-變現(xiàn)---粉絲如何轉(zhuǎn)化
粉絲營銷案例：豆?jié){機(jī)、凈水器為何這樣賣回頭客與口碑如此之好

第四章 經(jīng)銷商如何玩轉(zhuǎn)自媒體直播電商
一、自媒體直播電商的發(fā)展趨勢與機(jī)會
1、何為自媒體，有何特點
2、自媒體營銷與傳統(tǒng)電商的區(qū)別
3、5G時代讓自媒體進(jìn)入短視頻營銷時代
案例：柞水縣24噸木耳一晚在淘寶直播上賣空
二、直播電商的優(yōu)勢在哪里？
1、產(chǎn)品新、奇、特引發(fā)關(guān)注力
2、產(chǎn)品的高質(zhì)量和價格優(yōu)勢
案例：斌哥賣柿餅、法特賣羊肉
三、經(jīng)銷商運營直播電商的三大難點
1、沒有名人（網(wǎng)紅），沒流量
2、平臺方面的選擇困惑
4、缺乏直播經(jīng)驗，不會銷售產(chǎn)品
四、直播電商營銷落地操作及案例分析
（一）經(jīng)銷商要明確直播的目的
1.以增粉為目的？
2.以賣貨為目的？
3.二者都要兼顧？
討論：增粉與賣貨哪個更重要
（二）直播的事前準(zhǔn)備工作
1、平臺選擇
-快手
-抖音
-西瓜
-淘寶
-火山
討論：哪個平臺做直播電商最好？
2、內(nèi)容準(zhǔn)備：
-樣品
-話術(shù)
-場景
2、工具準(zhǔn)備：
-2臺手機(jī)
-直播燈（戶外的話不用）+直播架
3、人員配置：
-主播
-副播
4、播前宣傳
-微信朋友圈（群）宣傳
-自媒體微頭條、視頻宣傳
（三）直播的事中過程控制
1、開播的時間管理：
-準(zhǔn)時守時
-時長適合
討論：直播時長多久為好？
2、如何做好開場預(yù)熱
-自我介紹
-禮貌用語
-熱場技巧
經(jīng)驗：如何通過開場抽獎增加直播間熱度
3、如何做產(chǎn)品介紹
-產(chǎn)品的獨有化特色
-產(chǎn)品的差異化優(yōu)點
-產(chǎn)品的豐富化好處
-產(chǎn)品的權(quán)威性見證
-產(chǎn)品的真實化體驗
-產(chǎn)品的超值化價格
-案例：老太太賣棗
4、如何化解客戶異議
實戰(zhàn)分享：化解客戶異議的6種方法
5、如何進(jìn)行產(chǎn)品殺單
實戰(zhàn)分享：直播間10個殺單技巧
6、如何引導(dǎo)粉絲到微信
實戰(zhàn)分享：公域流量到私域流量
（四）直播的事后復(fù)盤
1、為什么要復(fù)盤
2、復(fù)盤的5個自問
實戰(zhàn)案例：具有代表性的直播電商賬號分析
互動答疑：關(guān)于直播電商您還有哪些困惑