代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)

【課程背景】
   代發(fā)工資業(yè)務(wù)，是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)取的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，也是發(fā)展個(gè)人客戶(hù)、資金留存重要的客戶(hù)來(lái)源。近年來(lái)，隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)手段和競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失，代發(fā)工資客戶(hù)資金留存率明顯偏低。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何認(rèn)識(shí)代發(fā)工資在銀行業(yè)務(wù)版圖中的重要意義，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶(hù)潛力，通過(guò)有效的客戶(hù)活動(dòng)和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對(duì)的問(wèn)題。
   吳章文老師通過(guò)總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、零售營(yíng)銷(xiāo)的案例，提煉出課程框架。本課程從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景出發(fā)，深入揭示代發(fā)工資業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略性作用，并從代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)兩個(gè)方面，系統(tǒng)地提出工作方向和方案，并通過(guò)技能提升、話(huà)術(shù)工具，固化為有效行動(dòng)。

【課程大綱】
第一章  代發(fā)工資業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與破局之道
一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的意義
1、升級(jí)版的銀行賬戶(hù)
2、開(kāi)拓個(gè)金客戶(hù)的重要渠道
3、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)存增存的重要途徑
4、批量交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)客群
二、代發(fā)工資業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
1、競(jìng)爭(zhēng)加劇，缺少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2、策略單一，缺少整合營(yíng)銷(xiāo)
3、營(yíng)銷(xiāo)保守，缺少主動(dòng)出擊
4、作業(yè)傳統(tǒng)，缺少網(wǎng)銀遷移
5、資金流失，缺少留存抓手
6、順其自然，缺少有效激勵(lì)
三、六法筑基，做大代發(fā)工資業(yè)務(wù)基本盤(pán)
1、網(wǎng)點(diǎn)診斷，發(fā)現(xiàn)新潛力
2、氛圍打造，創(chuàng)造吸引力
3、崗位定責(zé)，打造協(xié)同力
4、管戶(hù)提質(zhì)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)力
5、通關(guān)提能，提升專(zhuān)業(yè)力
6、機(jī)制深推，發(fā)展持久力
【延伸思考】代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要哪些能力？

第二章  代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶(hù)畫(huà)像
1、富貴人家：企業(yè)存款≥3000萬(wàn)元
2、大戶(hù)人家：企業(yè)存款≥1000萬(wàn)元
3、小康人家：企業(yè)存款≥100萬(wàn)元
二、代發(fā)工資目標(biāo)客戶(hù)選擇
1、政府機(jī)構(gòu)、行政事業(yè)單位
2、規(guī)模以上企業(yè)
3、人力資源公司
4、對(duì)公授信企業(yè)
5、對(duì)公存款企業(yè)
6、其它優(yōu)質(zhì)單位
【延伸思考】營(yíng)銷(xiāo)前，需要了解客戶(hù)單位哪些基本信息？
三、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶(hù)
1、公開(kāi)資料法
銀行內(nèi)部資料
統(tǒng)計(jì)資料和年鑒
企業(yè)公告及廣告
政府網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
工商登記資料和公告
報(bào)刊雜志和廣播電視
2、緣故轉(zhuǎn)介法
3、客戶(hù)裂變法
4、陌生拜訪法
5、天眼法
四、代發(fā)客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)策略
1、情感需求與營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）情感需求：銀行客戶(hù)經(jīng)理跟我熟悉，能夠信任
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略
-轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)
-聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
-高層營(yíng)銷(xiāo)
-能人營(yíng)銷(xiāo)
2、專(zhuān)業(yè)需求與營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）專(zhuān)業(yè)需求：銀行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，值得信任
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略
-專(zhuān)業(yè)服務(wù)案例營(yíng)銷(xiāo)
-同類(lèi)客戶(hù)影響力營(yíng)銷(xiāo)
3、產(chǎn)品需求與營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）產(chǎn)品需求：我能在該行得到其他地方得不到的專(zhuān)屬權(quán)益和產(chǎn)品
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略
-組合營(yíng)銷(xiāo)
-方案營(yíng)銷(xiāo)
-針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

第三章  代發(fā)工資客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1、確定名單
行內(nèi)客戶(hù)名單：貸款企業(yè)、法人基本賬戶(hù)企業(yè)、結(jié)算賬戶(hù)企業(yè)，個(gè)人貴賓客戶(hù)等
行外客戶(hù)名單
2、營(yíng)銷(xiāo)小組
人員組成
營(yíng)銷(xiāo)分工
3、拜訪計(jì)劃
明確拜訪目的、時(shí)間、內(nèi)容、對(duì)象、方式、策略、工具
【延伸思考】制訂一份拜訪計(jì)劃表
二、致電約見(jiàn)
1、致電領(lǐng)導(dǎo)
現(xiàn)金發(fā)薪企業(yè)
他行發(fā)薪企業(yè)
授信企業(yè)
陌生企業(yè)
【延伸思考】該類(lèi)客戶(hù)可能有什么痛點(diǎn)？
2、致電財(cái)務(wù)
三、代發(fā)服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、方案內(nèi)容
代發(fā)服務(wù)方案
其它對(duì)公金融服務(wù)方案
代發(fā)員工個(gè)人金融服務(wù)方案
高管個(gè)人金融服務(wù)方案
2、方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】如何塑造我行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
四、異議處理
營(yíng)銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始
客戶(hù)異議的種類(lèi)
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議處理模式
五、簽訂協(xié)議，服務(wù)跟進(jìn)
1、促成成交
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)與非語(yǔ)言信號(hào)
成交策略
2、業(yè)務(wù)推進(jìn)與交叉營(yíng)銷(xiāo)
【工具解析】《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)流程表》

第四章  代發(fā)工資客群經(jīng)營(yíng)
一、代發(fā)工資資金留存率低的成因分析
1、常見(jiàn)原因?
家庭開(kāi)支
償還貸款
日常消費(fèi)
投資理財(cái)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
2、深層原因?
客戶(hù)粘性低?
產(chǎn)品覆蓋率低
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)滿(mǎn)意度不高
客戶(hù)維護(hù)手段單一
不了解客戶(hù)情況和真實(shí)需求
主要維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)，疏于維護(hù)代發(fā)工資員工?
【延伸思考】你的網(wǎng)點(diǎn)存在幾項(xiàng)？
二、代發(fā)客戶(hù)員工需求與營(yíng)銷(xiāo)策略
1、中高層管理者
（1）金融需求
彰顯身份的獨(dú)特性
薪資管理的高效性
金融產(chǎn)品的全面性、便利性、收益性
金融服務(wù)的私密性
金融服務(wù)的家庭性
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略
差異化營(yíng)銷(xiāo)
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
2、普通員工
（1）金融需求
投資的敏感性
消費(fèi)的被動(dòng)性
消費(fèi)方式的超前性
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)系切入式營(yíng)銷(xiāo)
痛點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
保守式營(yíng)銷(xiāo)
三、代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)策略?
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)?
2、短信/微信營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)?
3、廳堂代發(fā)客戶(hù)維護(hù)
4、微信群日常維護(hù)
5、異業(yè)聯(lián)盟提升客戶(hù)權(quán)益
6、理財(cái)沙龍
7、公益講堂上門(mén)宣講
【延伸思考】制訂代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃