主講老師: | 夏天 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-06-10 09:13 |
【課程背景】
十多年的財富管理工作中,經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理和客戶約見后,不知道和客戶說什么?非常著急簽單,卻不知道如何促單,每次見客戶之前都做了精心的話術(shù)準備,見到了客戶之后卻找不到切入口,談了很久發(fā)現(xiàn)并不是自己準備過的話題,面對客戶的提出的問題,不知道如何去解答,你是不是也有這些問題。
夏天老師陪你一起談客戶,6個真實經(jīng)典的案例,再現(xiàn)陪訪過程中所有痛點問題,全過程深度解析,讓你在今后的談單過程中,迅速找到切入點和話題,展現(xiàn)專業(yè)的自己。
【課程收益】
涵蓋常見客戶的風險點
掌握KYC的基本模型,快速找到客戶的痛點
掌握6個真實可行的案例
掌握可復制的2種提問方式、6套問卷全面梳理
掌握48個KYC經(jīng)典模型
掌握談客戶中的話術(shù)訣竅
1個彩蛋,解讀家族信托
一聽就懂,一學就會,業(yè)績翻倍
【課程對象】銀行保險銷售、保險銷售、財富管理者、營銷負責人、行長、網(wǎng)點負責人等。
【課程大綱】
一、快速找到客戶的風險點
1、挖掘不到客戶的風險,營銷無從開始
基礎(chǔ)信息挖掘
重要信息梳理
關(guān)鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎?
基本信息
家庭結(jié)構(gòu)
財務(wù)狀況
企業(yè)狀況
近期擔憂
互動話題:用什么方法做KYC(問卷、圖表、其他)
3、48個KYC經(jīng)典模型呈現(xiàn)
工具:思維導圖模型
二、痛點梳理
1、什么是銷售最想掌握的客戶痛點?
2、如何做痛點梳理(讓客戶意識到自己的風險)
三、學會提問,事半功倍
1、兩種提問方式
開放式提問
封閉式提問
互動話題:平時問問題的方式更傾向于哪一種?
2、6套問卷,全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產(chǎn)配置
企業(yè)經(jīng)營
跨境
思考問題:平時是否對這些問題認真的做過梳理?
四、經(jīng)典案例呈現(xiàn)
1、闊太太的財富危機
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
2、父愛、母愛的籌碼(二代婚姻風險)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
3、對賭以后的人生(夫妻共同債務(wù)風險)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
4、一份遺囑惹紛爭(傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
5、大洋彼岸的愛如何傳遞(跨境傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
6、多套房產(chǎn)是福?是禍?(單一資產(chǎn)配置家庭)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
7、境外資產(chǎn)到底有沒有風險(跨境)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
8、當老板的煩惱(有限合伙企業(yè))
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
9、當家族企業(yè)遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業(yè)與家族信托(保險金信托)
互動話題:你所了解的信托知多少?
六、課程回顧與聯(lián)系(現(xiàn)場聯(lián)系)
1、檢驗學員學習的效果
2、分組進行
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