超級陪訪，來自的約會—一起輕松談客戶、簽大單

【課程背景】
十多年的財富管理工作中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理和客戶約見后，不知道和客戶說什么？非常著急簽單，卻不知道如何促單，每次見客戶之前都做了精心的話術(shù)準備，見到了客戶之后卻找不到切入口，談了很久發(fā)現(xiàn)并不是自己準備過的話題，面對客戶的提出的問題，不知道如何去解答，你是不是也有這些問題。
夏天老師陪你一起談客戶，6個真實經(jīng)典的案例，再現(xiàn)陪訪過程中所有痛點問題，全過程深度解析，讓你在今后的談單過程中，迅速找到切入點和話題，展現(xiàn)專業(yè)的自己。

【課程收益】
涵蓋常見客戶的風險點
掌握KYC的基本模型，快速找到客戶的痛點
掌握6個真實可行的案例
掌握可復制的2種提問方式、6套問卷全面梳理
掌握４８個KYC經(jīng)典模型
掌握談客戶中的話術(shù)訣竅
1個彩蛋，解讀家族信托
一聽就懂，一學就會，業(yè)績翻倍

【課程對象】銀行保險銷售、保險銷售、財富管理者、營銷負責人、行長、網(wǎng)點負責人等。

【課程大綱】
一、快速找到客戶的風險點
1、挖掘不到客戶的風險，營銷無從開始
基礎(chǔ)信息挖掘
重要信息梳理
關(guān)鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎？
基本信息
家庭結(jié)構(gòu)
財務(wù)狀況
企業(yè)狀況
近期擔憂
互動話題：用什么方法做KYC（問卷、圖表、其他）
3、48個KYC經(jīng)典模型呈現(xiàn)
工具：思維導圖模型

二、痛點梳理
1、什么是銷售最想掌握的客戶痛點？
2、如何做痛點梳理（讓客戶意識到自己的風險）

三、學會提問，事半功倍
1、兩種提問方式
開放式提問
封閉式提問
互動話題：平時問問題的方式更傾向于哪一種？
2、6套問卷，全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產(chǎn)配置
企業(yè)經(jīng)營
跨境
思考問題：平時是否對這些問題認真的做過梳理？

四、經(jīng)典案例呈現(xiàn)
1、闊太太的財富危機
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
2、父愛、母愛的籌碼（二代婚姻風險）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
3、對賭以后的人生（夫妻共同債務(wù)風險）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
4、一份遺囑惹紛爭（傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
5、大洋彼岸的愛如何傳遞（跨境傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
6、多套房產(chǎn)是福？是禍？（單一資產(chǎn)配置家庭）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
7、境外資產(chǎn)到底有沒有風險（跨境）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
８、當老板的煩惱（有限合伙企業(yè)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險方案的？
９、當家族企業(yè)遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業(yè)與家族信托（保險金信托）
互動話題：你所了解的信托知多少？

六、課程回顧與聯(lián)系（現(xiàn)場聯(lián)系）
1、檢驗學員學習的效果
2、分組進行