《民法典》財富管理者的必修課

【課程背景】
2021年是《民法典》正式實施的一年，《民法典》被稱為“社會生活百科全書”，和我們的很多中高凈值人群非常關注《民法典》這就對財富管理的我們帶來了新的機遇，同時也是新的挑戰(zhàn)。特別是在保險的銷售中，機遇是什么？
機遇是我們如何充分利用《民法典》和客戶找到更多談論的話題，只有真正的學到了客戶關注的問題，找到成交的契機？如何《民法典》和我們的財富管理工作結合在一起，找到它真正的意義？如何在1260 條例當中，有目的性地學習《民法典》條例，直接用法商思維解決成交問題？
什么是挑戰(zhàn)？
第一，《民法典》的內容很多，如果我們真正的學習完，需要花上大概四五個月甚至更多的時間。
第二，如何結合我們的實際工作中，到底哪一條和我們的工作相關？
第三，如何利用《民法典》找到客戶的痛點？如何和客戶談談《民法典》？
針對上述的問題，我研究了這門課程，希望學員們利用最短的時間，學會最核心的知識，通過實際的成交案例，讓學員們更加細致深入的了解《民法典》在我們實際的財富管理工作中如何充分發(fā)揮作用，利用《民法典》更深度精準的挖掘客戶的需求，培養(yǎng)法商思維的銷售模式，迅速找到解決方案，高效落地大單。
這門課程兼具理論性和實用性相結合，是財富管理者的一門必修課，學完這門課，你一定會激發(fā)出更多的談客戶的思路，找到更多的營銷方法和談資，還等什么？我陪你一起從這里找到財富管理的新機遇。

【課程收益】
掌握《民法典》核心法條的五編
掌握四個財富管理篇章
掌握10個落地經典案例
掌握法商思維模式
認知《民法典》帶給我們的成交機會
掌握《民法典》中的關鍵點，如何運用在各類保險險種的銷售中
掌握《民法典》中和財富管理相關的知識點，打開營銷思路，使業(yè)績翻倍

【課程對象】銀行保險銷售、保險銷售、財富管理者、營銷負責人、行長、網點負責人等。

【課程大綱】
一、如何通過五編，充分了解中國首部《民法典》？
1、認識《民法典》
2、《民法典》法商思維談客戶的新機遇
婚姻家庭編
繼承編
稅務編
物權編
合同編
工具：思維導圖模型

二、如何在《民法典》的基礎上，培養(yǎng)顧問式營銷？
1、什么是顧問式營銷
2、如何培養(yǎng)顧問式營銷模式

三、顧問式銷售從KYC開始
讓客戶自己發(fā)現問題
給出專業(yè)性意見和解決方案
解答客戶的疑問
與客戶達成一致，長期穩(wěn)定合作
如何高效率地了解什么是法商營銷思路？
什么樣的客戶需要法商的營銷思路（找對目標客戶）
找到客戶的法商需求（深度挖掘）
按照需求，給出綜合的解決方案（不是單一的，是綜合的）
解答客戶的疑問
與客戶達成一致，長期穩(wěn)定合作

四、如何將法商營銷思路，運用到與客戶談判中？
1、如何培養(yǎng)法商的營銷思路
互動：你用過法商的營銷思路談客戶嗎？
2、什么樣的客戶適合法商的營銷思路——選客戶
客戶畫像、客戶選擇、法商客戶要素
互動：快速想在你腦海里浮現出3個目標客戶
3、如何培養(yǎng)客戶的法商思維
認識風險
梳理痛點
舉例說明
案例：一個客戶經理的培養(yǎng)客戶法商思維三步曲

五、案例分享（落地的經典案例）
1、《民法典》重疾保險篇
通過法條解讀和實際的案例輕松談下重疾保險
2、《民法典》年金保險篇
子女教育
婚姻規(guī)劃
養(yǎng)老規(guī)劃
互動話題：年金險與傳承
互動話題：婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)
互動話題：百歲人生&長壽人生
3、《民法典》終身壽險篇
遺囑可靠嗎？
指定受益人
第二投保人
跨境傳承
留愛不留債
通過《民法典》核心法條的解讀，了解終身壽險的主要功能，放大終身壽險的功能優(yōu)勢，找到核心賣點和精準的客戶
4、《民法典》保險金信托篇
什么是保險金信托
保險金信托的優(yōu)勢
為什么要設立保險金信托
全國首單保險金設立案例分享，讀懂保險金信托

六、Role Play（現場Role Play）
1、檢驗學員學習的效果
2、分組進行