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誰懂客戶,誰贏天下—教你讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則

主講老師: 夏天
課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-06-10 09:12

【課程背景】
俗話說知己知彼方能運籌帷幄,在銷售、談判過程中掌握識人讀心,通過判讀肢體動作、面部表情、壓力反應(yīng)等一系列行為模式,從而快速獲取對方真實內(nèi)心想法和潛意識所傳遞的真實訊息。為了獲得更多的客戶,推動更精準的營銷,各種充滿現(xiàn)代化的科學工具、思維方式如雨后春筍般的呈現(xiàn)。夏天老師經(jīng)過十多年的客戶銷售研究,總結(jié)出了一套高效落地的讀心法,幫助學員提高銷售額、經(jīng)過培訓和現(xiàn)場沙龍,很多銷售業(yè)績有了顯著提升,在現(xiàn)場沙龍中,現(xiàn)場呈現(xiàn)現(xiàn)場簽單,效果十分顯著,很多專家、機構(gòu)對銷售心理學很感興趣,甚至當作一門課題去研究??梢娝耐κ嵌嗝磸姶蟆H绻涣私饪蛻舻男袨?,不清楚客戶的心理,無法搞定客戶。只有站在客戶的角度上去思考問題,才能談得上銷售,所以,無論你正處于銷售的哪個階段,補上這堂讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則,都是有必要的。最優(yōu)秀的心理學家未必是最好的銷售,但最優(yōu)秀的銷售一定是能讀懂客戶內(nèi)心的心理學家。

【課程收益】
了解什么是營銷心理學
了解營銷心理學能幫助到我們解決營銷中的哪些問題
掌握8種客戶心理,見招拆招,從容應(yīng)對
掌握談判結(jié)構(gòu)與技巧,在銷售過程中創(chuàng)造談判優(yōu)勢,達到雙贏交涉
掌握反對問題處理3個原則,找到真實核心問題,確認問題框架,給出解決方案
聽懂客戶的語言聲音,了解9種言外之意
讀懂客戶的6種面目表情,了解客戶的內(nèi)心寫照
認知客戶行為特征的*解析,識別成交的3種心理信號

【課程對象】所有銷售人員、銷售負責人

【課程大綱】
一、大腦地圖
1、感覺次感元、表現(xiàn)次感元
外部訊息
外部表現(xiàn)
內(nèi)部訊息
內(nèi)部表現(xiàn)
2、認識顧客心理行為學
Neuro-神經(jīng)
Linguistic-語言
Programming-程式學
互動話題:你聽說過客戶心理行為學嗎?
3、客戶心理規(guī)律提前掌握
從眾心理
優(yōu)待心理
安全心理
歸屬心理
獵奇心理
逆反心理
虛榮心理
愛占便宜心理
互動話題:你的客戶有這樣的心理規(guī)律嗎?

二、建立【心】橋梁
1、尊重別人的世界模式(One person can change another person)
離開自己的地圖
進入客戶的地圖
2、親和力(Rapport)
建立親和力
互動話題:你通常如何建立親和力?

三、談判關(guān)鍵結(jié)構(gòu)與技巧
1、優(yōu)質(zhì)談判
雙向性
要求VS預期目標
2、你的對手
對手看到的關(guān)鍵是什么
讓對手與你站在同邊
游戲:扮演不甘愿地買方
3、談判的個人力量
Legitimate-規(guī)定
Reward-獎賞
Coercive-強迫
Reverent-傳播
Charismatic-迷人
Expertise-專家
Situation-情境
Information-信息
4、更多技巧

四、顧客的語言聲音
1、通過聲音判斷客戶性格
2、客戶口頭語的禪外音3、聽懂客戶的弦外之音
4、小話題大秘密
5、過濾掉客戶話中的“水分”
6、語氣、語速體現(xiàn)客戶心理變化
7、客戶拒絕的真相
8、價格太貴的潛臺詞
9、學會傾聽

五、面目表情詳解讀
1、讀懂客戶的笑
含笑
微笑
輕笑
大笑
狂笑
苦笑
掩嘴笑
皮笑肉不笑
恍然大悟笑
互動:通過實際情景,請一位學員展現(xiàn),其他學員讀懂笑
2、客戶說不是言不由衷
一個案例
3、看客戶的眼神,做有眼色的銷售
友好型
懷疑型
好奇型
沉靜型
4、小話題大秘密
5、眉宇間透露著各種不同
揚眉
皺眉
閃眉
聳眉
6、嘴角變化細端詳
抿嘴
舔嘴
咬嘴唇
互動:現(xiàn)場演示
瞇眼睛,有疑心?

六、客戶行為心理學*解析
1、識別成交的3種心理信號
表情信號
行為信號
語言信號
2、了解客戶購買的心理動機
商品動機
求新動機
顯性動機
隱形動機

七、反對問題處理
1、反對問題處理原則
不要著急一開始就解釋自己是對的
了解反對問題背后的動機
了解反對的真實問題
2、反對問題背后的正面意圖
互動:想想你曾經(jīng)在銷售過程中遇到的客戶反對問題,并思考這些問題背后的正面意圖
3、反對問題處理流程
確認問題框架
破框
拓框
換框、
定框

八、課程回顧
1、課堂互動提問

 
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