誰懂客戶，誰贏天下—教你讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則

【課程背景】
俗話說知己知彼方能運籌帷幄，在銷售、談判過程中掌握識人讀心，通過判讀肢體動作、面部表情、壓力反應(yīng)等一系列行為模式，從而快速獲取對方真實內(nèi)心想法和潛意識所傳遞的真實訊息。為了獲得更多的客戶，推動更精準的營銷，各種充滿現(xiàn)代化的科學工具、思維方式如雨后春筍般的呈現(xiàn)。夏天老師經(jīng)過十多年的客戶銷售研究，總結(jié)出了一套高效落地的讀心法，幫助學員提高銷售額、經(jīng)過培訓和現(xiàn)場沙龍，很多銷售業(yè)績有了顯著提升，在現(xiàn)場沙龍中，現(xiàn)場呈現(xiàn)現(xiàn)場簽單，效果十分顯著，很多專家、機構(gòu)對銷售心理學很感興趣，甚至當作一門課題去研究?？梢娝耐κ嵌嗝磸姶蟆Ｈ绻涣私饪蛻舻男袨?，不清楚客戶的心理，無法搞定客戶。只有站在客戶的角度上去思考問題，才能談得上銷售，所以，無論你正處于銷售的哪個階段，補上這堂讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則，都是有必要的。最優(yōu)秀的心理學家未必是最好的銷售，但最優(yōu)秀的銷售一定是能讀懂客戶內(nèi)心的心理學家。

【課程收益】
了解什么是營銷心理學
了解營銷心理學能幫助到我們解決營銷中的哪些問題
掌握8種客戶心理，見招拆招，從容應(yīng)對
掌握談判結(jié)構(gòu)與技巧，在銷售過程中創(chuàng)造談判優(yōu)勢，達到雙贏交涉
掌握反對問題處理3個原則，找到真實核心問題，確認問題框架，給出解決方案
聽懂客戶的語言聲音，了解9種言外之意
讀懂客戶的6種面目表情，了解客戶的內(nèi)心寫照
認知客戶行為特征的*解析，識別成交的3種心理信號

【課程對象】所有銷售人員、銷售負責人

【課程大綱】
一、大腦地圖
1、感覺次感元、表現(xiàn)次感元
外部訊息
外部表現(xiàn)
內(nèi)部訊息
內(nèi)部表現(xiàn)
2、認識顧客心理行為學
Neuro-神經(jīng)
Linguistic-語言
Programming-程式學
互動話題：你聽說過客戶心理行為學嗎？
3、客戶心理規(guī)律提前掌握
從眾心理
優(yōu)待心理
安全心理
歸屬心理
獵奇心理
逆反心理
虛榮心理
愛占便宜心理
互動話題：你的客戶有這樣的心理規(guī)律嗎？

二、建立【心】橋梁
1、尊重別人的世界模式（One person can change another person）
離開自己的地圖
進入客戶的地圖
2、親和力（Rapport）
建立親和力
互動話題：你通常如何建立親和力？

三、談判關(guān)鍵結(jié)構(gòu)與技巧
1、優(yōu)質(zhì)談判
雙向性
要求VS預期目標
2、你的對手
對手看到的關(guān)鍵是什么
讓對手與你站在同邊
游戲：扮演不甘愿地買方
3、談判的個人力量
Legitimate－規(guī)定
Reward－獎賞
Coercive-強迫
Reverent-傳播
Charismatic-迷人
Expertise-專家
Situation-情境
Information-信息
4、更多技巧

四、顧客的語言聲音
1、通過聲音判斷客戶性格
2、客戶口頭語的禪外音3、聽懂客戶的弦外之音
4、小話題大秘密
5、過濾掉客戶話中的“水分”
6、語氣、語速體現(xiàn)客戶心理變化
7、客戶拒絕的真相
８、價格太貴的潛臺詞
９、學會傾聽

五、面目表情詳解讀
1、讀懂客戶的笑
含笑
微笑
輕笑
大笑
狂笑
苦笑
掩嘴笑
皮笑肉不笑
恍然大悟笑
互動：通過實際情景，請一位學員展現(xiàn)，其他學員讀懂笑
2、客戶說不是言不由衷
一個案例
3、看客戶的眼神，做有眼色的銷售
友好型
懷疑型
好奇型
沉靜型
4、小話題大秘密
5、眉宇間透露著各種不同
揚眉
皺眉
閃眉
聳眉
6、嘴角變化細端詳
抿嘴
舔嘴
咬嘴唇
互動：現(xiàn)場演示
瞇眼睛，有疑心？

六、客戶行為心理學*解析
1、識別成交的3種心理信號
表情信號
行為信號
語言信號
2、了解客戶購買的心理動機
商品動機
求新動機
顯性動機
隱形動機

七、反對問題處理
1、反對問題處理原則
不要著急一開始就解釋自己是對的
了解反對問題背后的動機
了解反對的真實問題
2、反對問題背后的正面意圖
互動：想想你曾經(jīng)在銷售過程中遇到的客戶反對問題，并思考這些問題背后的正面意圖
3、反對問題處理流程
確認問題框架
破框
拓框
換框、
定框

八、課程回顧
1、課堂互動提問