再造烎家-旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程目的：
提升開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能營(yíng)銷(xiāo)策略、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能及客戶開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)不同崗位營(yíng)銷(xiāo)技能及聯(lián)動(dòng)、存量長(zhǎng)尾客群開(kāi)發(fā)技巧。

課程大綱：
破冰、共識(shí)
1.破冰
-講師介紹，統(tǒng)一掌聲；
-王陽(yáng)明：記得-曉得-明得（無(wú)科技不金融 無(wú)場(chǎng)景不營(yíng)銷(xiāo)）
2.共識(shí)
-方法論：短期靠方法論突破 
-認(rèn)識(shí)論：中期靠認(rèn)識(shí)論調(diào)整
-本體論：長(zhǎng)期靠本體論夯實(shí)

形勢(shì)篇
1.鄉(xiāng)村振興-碳中和-共同富裕（看清局勢(shì)-研判態(tài)勢(shì)-掌握趨勢(shì)）
鄉(xiāng)村振興-虎虎生威（共同富裕-美美與共）
2.知識(shí)點(diǎn)：SWOT分析法進(jìn)行形勢(shì)分析
（內(nèi)部-外部、機(jī)遇-挑戰(zhàn)、觀市-聚勢(shì)-做事）
3.曾國(guó)藩：結(jié)硬寨、打呆仗；
毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子彈，我打我的手榴彈；
郭樹(shù)清：
-發(fā)展普惠金融，加強(qiáng)小微企業(yè)和弱勢(shì)群體金融服務(wù)，切實(shí)促進(jìn)共同富裕；
-發(fā)展綠色金融，為確保如期實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)提供有力金融支撐；
-發(fā)展科技金融，通過(guò)多種方式支持自主創(chuàng)新和自立自強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)篇
1.躺平與內(nèi)卷（案例：安快銀行總裁的四句話）；
2.五大營(yíng)銷(xiāo)：情感、價(jià)值、場(chǎng)景、生態(tài)、主題；
-營(yíng)銷(xiāo)第一性原則
-產(chǎn)品定義價(jià)值之外的附加價(jià)值
-銀行4.0的19條預(yù)言：把銀行搬到客戶身邊
-金融生態(tài)圈打造—建立閉環(huán)
-由價(jià)值交換轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣?br/>3.心營(yíng)銷(xiāo)：
-情感-情誼-情分、產(chǎn)品-禮品-人品；
-客戶維護(hù)的黃金十招；
-成交=需求驅(qū)動(dòng)+人情做透、成交=價(jià)值交換+資源疊加；
4.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：
1)人 - 貨 - 場(chǎng)重構(gòu)（從1.0到3.0）；
2)客戶 - 客群 （數(shù)量+質(zhì)量）、員工 - 團(tuán)隊(duì) （能力+氛圍）
-供給 ：?jiǎn)我划a(chǎn)品 - 組合產(chǎn)品； 
-需求 ：表象需求 - 潛在需求；
-生態(tài) ：內(nèi)引外聯(lián)、縱橫交錯(cuò)；
-場(chǎng)景 ：紅色 - 綠色 - 藍(lán)色；
3)案例：元?dú)馍?– 蜜雪冰城 - 郵氧的茶
5.鑫營(yíng)銷(xiāo)：
-無(wú)角色不營(yíng)銷(xiāo)（人）
-無(wú)品牌不營(yíng)銷(xiāo)（貨）
-無(wú)場(chǎng)景不營(yíng)銷(xiāo)（場(chǎng)） 
1)業(yè)務(wù)金線：向?qū)?xiàng)目-向項(xiàng)目要客戶-向客戶要資產(chǎn)-向資產(chǎn)要存款；
2)隊(duì)伍金線：驅(qū)動(dòng) - 聯(lián)動(dòng) –互動(dòng)；
3)品牌金線：個(gè)人IP - 網(wǎng)點(diǎn)IP - 零售IP、無(wú)IP不零售；
6.案例：XX村鎮(zhèn)銀行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷車(chē)、江蘇XX行小朱案例；

經(jīng)營(yíng)篇
1.什么是經(jīng)營(yíng)：
名單、名單再名單，聯(lián)系、聯(lián)系再聯(lián)系，促成、促成再促成；
-拼多多的啟發(fā)：拼多多的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺(jué)
-鴻星爾克的啟發(fā)：不利可以變成有利，你把客戶捧在手上，客戶也會(huì)把你放在心里。你不辜負(fù)客戶，客戶自然也不會(huì)虧待你。   
-福建某行2021上半年績(jī)效考核得分全省第一的案例
2.旺季主打客群經(jīng)營(yíng)：
主打客群在哪里？短頭-中腰-長(zhǎng)尾；
1)過(guò)往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八鄉(xiāng)+十拿九穩(wěn)+十全十美；
-三大方法：不同方法看客戶需求：分層-分類(lèi)-分析；
-六大客群：不同客群看客戶需求：農(nóng)戶-外出-中老年-親子-商貿(mào)-特色；
-九大場(chǎng)景：
不同角度看客戶需求：工作（創(chuàng)業(yè)）、理財(cái)、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、其他；
2)旺季客群經(jīng)營(yíng)思路：3H（獲客-活客-火客）、前置-系統(tǒng)-長(zhǎng)期、全量-全域-全程；
-三社（信用社-合作社-供銷(xiāo)社）聯(lián)建案例分享
3.旺季客群經(jīng)營(yíng)要求：
1)內(nèi)循環(huán)+外循環(huán)+雙循環(huán)；
2)走出去+請(qǐng)進(jìn)來(lái)+穩(wěn)得??；
-“溫暖黔行” 案例分享
-6+1客養(yǎng)系統(tǒng)分享
4.旺季主打產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)：
主打產(chǎn)品是什么？存款-貸款-中收、產(chǎn)品-禮品-人品；
1)過(guò)往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法 
2)旺季產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)思路：?jiǎn)我划a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)-組合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)-場(chǎng)景產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；
3)沒(méi)有*的產(chǎn)品，只有相對(duì)的產(chǎn)品；
5.旺季主營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)
1)過(guò)往主要做法： 12進(jìn) - 6進(jìn) - 3進(jìn)；
2)黨建+金融-鄉(xiāng)村振興/整村授信-商圈打造/走千訪萬(wàn)-增戶擴(kuò)面/異業(yè)聯(lián)盟-便民驛站；
3)旺季渠道建設(shè)思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起來(lái)  
-大蒜銀行的啟發(fā)

技巧篇
1.存量客戶盤(pán)活提升技巧：
1)0元賬戶盤(pán)活、低價(jià)值賬戶提升技巧；
2)中堅(jiān)層客戶擴(kuò)面提升技巧；
3)高凈值客戶穩(wěn)存增新技巧；
2.保險(xiǎn)功能性轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)技巧：
1)聽(tīng)了不等于聽(tīng)懂、聽(tīng)懂不等于聽(tīng)進(jìn)、聽(tīng)進(jìn)不等于認(rèn)同；
2)保險(xiǎn)功能性定義-給客戶一個(gè)理由（趨利VS避害）；
3)保險(xiǎn)顯性+隱性功能綜述；
3.期繳保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧：
1)期繳保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)（同理心分析）；
2)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的九陽(yáng)真經(jīng)；
3)期繳保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)邏輯；

崗位篇
1.旺季之難、惑、慮：
1)客戶賺錢(qián)的速度永遠(yuǎn)趕不上銀行要錢(qián)的速度；
2)年年開(kāi)門(mén)紅、年年都要紅、今年如何紅？
3)抓業(yè)務(wù) VS 抓客戶；
2.客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀：
1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；
2)把客戶當(dāng)客戶 VS 和客戶交朋友；
3)中國(guó)人講情不講理；
3.正確的經(jīng)營(yíng)觀念：
1)橄欖球形態(tài)（抓大不放小、中間的要做好）；
2)客戶三分之下的經(jīng)營(yíng)維護(hù)思路；
3)永遠(yuǎn)不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋；
4.客戶的業(yè)務(wù)生命軌跡線：正擁有、未得到、已失去
1)流量客戶像沙漠里種蔬菜，存活下來(lái)靠運(yùn)氣，成長(zhǎng)忽略不計(jì)；
2)存量客戶像老夫老妻，大部分無(wú)感無(wú)視無(wú)交流；
3)增量客戶像水中撈月，費(fèi)心費(fèi)力撈到也只是一點(diǎn)；
5.客戶關(guān)系維護(hù)的九九歸一法：
1)9個(gè)電話（生日、節(jié)日、紀(jì)念日）；
2)9條短信（問(wèn)候、關(guān)懷、提醒）；
3)9次推送（活動(dòng)、產(chǎn)品、資訊）；
4)每季度1次面見(jiàn)/約見(jiàn)；
6.旺季蓄客之法
1)蓄客目標(biāo)公式：蓄客量=目標(biāo)/單客產(chǎn)能/成交率
2)蓄客達(dá)標(biāo)公式：?jiǎn)T工數(shù)量*個(gè)人蓄客量*20%浮動(dòng)比例=達(dá)標(biāo)
3)蓄客檢查模式：
日清日結(jié)（早會(huì)定目標(biāo)、夕會(huì)總結(jié)）、正數(shù)清零負(fù)數(shù)累積；
1+1結(jié)對(duì)捆綁幫扶、周小結(jié)重點(diǎn)幫助；
7.旺季蓄客之器
1)打電話是一門(mén)藝術(shù)：
-電話四維六句法；
-電話營(yíng)銷(xiāo)管控法；
-到時(shí)、到點(diǎn)、到人；
2)線上社群運(yùn)營(yíng)建議：
-搭建線上社群的具體做法；
-崗位人員線上社群運(yùn)營(yíng)分工；
-線上社群運(yùn)營(yíng)活群的技巧；

總結(jié)篇
1.什么是旺季開(kāi)門(mén)紅：
機(jī)遇、勢(shì)頭、超越、對(duì)戰(zhàn)
2.旺季開(kāi)門(mén)紅如何紅：
1)千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有擔(dān)挑；
2)開(kāi)門(mén)紅不是跳得高，而是跑得快；
3)只有一個(gè)開(kāi)門(mén)紅，開(kāi)門(mén)紅只有一件事；