銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：

作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務高手陪練過招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關注點和需求

● 學習經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

課程對象：對公業(yè)務初、中級客戶經(jīng)理

課程時間：1-2天　標準人數(shù)：60人以內(nèi)                                          

課程大綱

第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)

一、對公業(yè)務發(fā)展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預測

2. 對公業(yè)務機遇

3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析

二、對公業(yè)務經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對公業(yè)務的范圍

第二講：營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標客戶

1）如何高效篩選出目標客群

2）篩客MAN模型

2. 建團隊

1）客戶經(jīng)理團隊

2）項目型團隊

3. 做計劃

1）營銷模式、營銷目標、營銷進度

2）網(wǎng)格化

3）產(chǎn)品

4）非金融服務

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準備

2）初訪客戶（16個方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細節(jié)決定成?。?/span>

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問

2）顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3）FABE產(chǎn)品推介法

4）拜訪客戶的目標解析

5）客戶需求挖掘與跟進

6）拜訪常見誤區(qū)解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現(xiàn)與評估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心

1）拜訪客戶的目標解析

2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1）針對不同客戶特質的談判

2）談判的注意要點

8. 對公客戶維護

1）客戶的維護策略

a基于客戶價值的客戶關系維護（貢獻度）

b基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)

三、課程學習總回顧

1. 回顧和行動531

2. 列出下一步行動計劃