主講老師: | 胡如意 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有,經(jīng)驗很難積累;跟著學,看到“樣”較易,做到“精髓”很難;拜訪客戶信心不足,總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況;通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務高手陪練過招”的核心。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:11 |
課程背景:
作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有,經(jīng)驗很難積累;跟著學,看到“樣”較易,做到“精髓”很難;拜訪客戶信心不足,總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況;通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務高手陪練過招”的核心。
課程收益:
● 透視不同客群的心理,了解真正的關注點和需求
● 學習經(jīng)典營銷案例,解決思路和最佳做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧,用技巧提升產(chǎn)能
● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力
課程對象:對公業(yè)務初、中級客戶經(jīng)理
課程時間:1-2天 標準人數(shù):60人以內(nèi)
課程大綱
第一講:銀行危機和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務發(fā)展的五大趨勢
1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預測
2. 對公業(yè)務機遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務的范圍
第二講:營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1. 目標客戶
1)如何高效篩選出目標客群
2)篩客MAN模型
2. 建團隊
1)客戶經(jīng)理團隊
2)項目型團隊
3. 做計劃
1)營銷模式、營銷目標、營銷進度
2)網(wǎng)格化
3)產(chǎn)品
4)非金融服務
4. 訪客戶
1)拜訪前的策略及準備
2)初訪客戶(16個方格圖)
3)拜訪記錄表(5維度全面了解)
4)客戶畫像
5)建立良好的第一印象(細節(jié)決定成?。?/span>
6)拉近與客戶之間的距離12種方法
5. 挖需求
1)有效提問
2)顧問是銷售SPIN技巧
a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3)FABE產(chǎn)品推介法
4)拜訪客戶的目標解析
5)客戶需求挖掘與跟進
6)拜訪常見誤區(qū)解析
7)異議處理流程
8)方案的呈現(xiàn)與評估
6. 經(jīng)典成功案例分享
學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1)拜訪客戶的目標解析
2)小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演
7. 巧談判
1)針對不同客戶特質的談判
2)談判的注意要點
8. 對公客戶維護
1)客戶的維護策略
a基于客戶價值的客戶關系維護(貢獻度)
b基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法
3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典:9句真經(jīng)
三、課程學習總回顧
1. 回顧和行動531
2. 列出下一步行動計劃
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