主講老師: | 胡如意 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)帶解決的實(shí)際問題出發(fā),從營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動(dòng)等幾個(gè)方面出發(fā)。全方位解答實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題,主力銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:11 |
課程背景:
“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)(柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)帶解決的實(shí)際問題出發(fā),從營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動(dòng)等幾個(gè)方面出發(fā)。全方位解答實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題,主力銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升。
課程收益:
● 樹立意識(shí):樹立“以客為尊”的服務(wù)意識(shí),準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求,精準(zhǔn)營銷
● 流程服務(wù):掌握各崗位服務(wù)流程及技巧,廳堂一體化加速業(yè)績落地
● 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè):改善網(wǎng)點(diǎn)目前現(xiàn)狀,增強(qiáng)客戶體驗(yàn),打開外拓營銷新思路
● 落地績效:通過多種營銷方式的開展,提升營銷業(yè)績
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練,使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳
課程大綱
第一講:贏在大堂
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S規(guī)范化管理
1. 現(xiàn)場管理中6S管理內(nèi)容
1)6S包括哪些內(nèi)容?
2)6S目的是什么?
3)如何讓6S落地執(zhí)行
討論分享:網(wǎng)點(diǎn)如何有效開展6S管理
2. 客戶行走動(dòng)線管理
3. 各崗位履職管理
4. 支行長一日三巡
5. 走動(dòng)式管理
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)品牌建立
1. 樹立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌
2. 樹立網(wǎng)點(diǎn)客群定位
三、廳堂營銷活動(dòng)
1. 營銷的3大理論及關(guān)系4P4C4R
2. 主題營銷活動(dòng)
3. 客群主題組織
四、等候區(qū)客戶營銷
1. 等待區(qū)客戶心理
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
2. 等待區(qū)營銷切入點(diǎn)
3. 等待區(qū)客戶營銷流程
1)客戶接觸
2)需求判斷及產(chǎn)品推薦
3)跟進(jìn)與問題處理
案例:銀行大堂3分鐘“微沙龍”
4. 廳堂微沙龍活動(dòng)
1)廳堂微沙流程
2)沙龍內(nèi)容選擇
3)沙龍組織
4)一對(duì)多營銷方法
演練:一對(duì)多營銷
第二講:服務(wù)營銷技能實(shí)戰(zhàn)
一、營銷流程
1. 價(jià)值客戶識(shí)別
2. MAN原則
二、知曉您的客戶KYC很重要
1. 客戶識(shí)別三要素MAN
2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
3. 廳堂識(shí)別客戶技巧
望、聞、問、切
4. 了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC
5. PDP
1)客戶畫像
a建立良好的第一印象(細(xì)節(jié)決定成敗)
b拉近與客戶之間的距離12種方法
2)溝通與信息收集
a拜訪記錄表(5維度全面了解)
b價(jià)值客戶營銷
c營銷跟進(jìn)
工具:營銷話術(shù)
第三講:顧問式營銷技巧
一、SPIN營銷技巧
反思:在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)提問-傾聽-記錄
3. 巧提問探尋客戶需求
1)引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
2)肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
3)限制式提問——只給客戶相對(duì)自由
案例:拜訪客戶
4. 增強(qiáng)語言說服力的五種方法
FABE產(chǎn)品推介法
1)數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2)講故事
4)引證
互動(dòng):現(xiàn)場模擬演練
二、客戶的維護(hù)策略
1. 基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)(貢獻(xiàn)度)
2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法
3. 存量客戶維護(hù)的3段4式
1)客戶關(guān)系建立階段
2)客戶關(guān)系密切階段
3)客戶關(guān)系日常維護(hù)
4. 到期客戶維護(hù)731聯(lián)絡(luò)話術(shù)
第四講:電話營銷
一、客戶邀約準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
1. 客戶信息收集與分析
2. 匹配對(duì)應(yīng)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)
3. 短信預(yù)熱
4.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
二、撥打電話禮儀
三、電話邀約的天龍八步
四、見面時(shí)間敲定
1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
3. 有張有弛——退求其次
4. 不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間
反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?
第五講:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)助力器——柜臺(tái)產(chǎn)品信息介紹
客服柜臺(tái)(開口難、持續(xù)難、成功難)的心理
柜員的目的——提供服務(wù)給客戶,讓客戶更賺錢、更有選擇、少跑路
一、柜臺(tái)營銷四問
二、挖掘需求方法
1. 不同類別的客戶
2. 不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
練習(xí):銀行特推產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
FABE產(chǎn)品推薦法
實(shí)戰(zhàn)演練
三、公私聯(lián)動(dòng)
四、成交及問題處理
1. 柜臺(tái)營銷成交的時(shí)機(jī)
2. 柜臺(tái)營銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺(tái)營銷流程
課程總回顧:行動(dòng)改變531
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