對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

課程背景：

銀行對(duì)公產(chǎn)品有幾十種，既有授信類，又有非授信類。授信類的產(chǎn)品中有貸款類、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等，僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個(gè)專業(yè)部門，而在支行全部要由客戶經(jīng)理來掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔(dān)繁雜的營(yíng)銷、內(nèi)部事務(wù)的同時(shí)，學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度，更談不上根據(jù)客戶需求來靈活搭配產(chǎn)品。金老師從客戶需求的角度出發(fā)，按功能對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品進(jìn)行了重新的梳理歸納，較好地解決了“學(xué)會(huì)、能用”的問題。

課程收益：

● 掌握公司客戶的五大類需求，形成首先分析挖掘客戶需求，然后從客戶需求出發(fā)，制定營(yíng)銷服務(wù)方案的營(yíng)銷習(xí)慣。

● 圍繞滿足客戶需求，重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度，使客戶經(jīng)理對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握。

● 掌握公司貸款的設(shè)計(jì)原理，能夠根據(jù)還款來源等相關(guān)要素，較快設(shè)計(jì)出符合客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)要求的貸款產(chǎn)品。

● 根據(jù)銀行考核需要，或?yàn)榱嗽龃婵睿驗(yàn)榱嗽龇窍?，或?yàn)榱嗽鍪找妫軌蜢`活運(yùn)用產(chǎn)品組合來實(shí)現(xiàn)。

● 了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理，能夠根據(jù)市場(chǎng)要素的變化，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，助力個(gè)人職業(yè)晉升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷概述

1. 客戶是財(cái)富

2. 產(chǎn)品是武器

1）站在銀行角度來劃分：增加存款、客戶、非息、收入等

2）站在客戶角度來劃分-對(duì)公客戶五種類型

資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、加強(qiáng)管理型

3. 本質(zhì)是交換

4. 風(fēng)控是保障

導(dǎo)入：從滿足單一需求角度解讀產(chǎn)品

第二講：資金短缺型客戶營(yíng)銷

一、客戶特點(diǎn)與銀行目標(biāo)

1. 總的特點(diǎn)：資金總體緊張，關(guān)心效率與金額

2. 銀行目標(biāo)：盡可能多地增加銀行收益

二、利用供應(yīng)商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 反向保理

2. 商業(yè)承兌匯票保貼

3. 國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷

4. 幾種方式比較

三、利用經(jīng)銷商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 中國(guó)銀行的銷易達(dá)

2. 蘇州銀行的采購(gòu)貸

3. 與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的異同

四、增加存款的產(chǎn)品組合

案例解析：銀行承兌匯票攬存的產(chǎn)品組合

1. 銀行授信產(chǎn)品攬存能力比較

第三講：降本增效型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：資金相對(duì)寬裕，管理比較嚴(yán)格

二、總的原則

1. 資金面

2. 本外幣

3. 境內(nèi)外

4. 即遠(yuǎn)期

三、降低成本型

1. 利用市場(chǎng)資金

2. 利用境外資金

3. 利用外幣資金

4. 利用隨借隨還

5. 降稅類組合產(chǎn)品

四、擴(kuò)大收益型

1. 大額存單、結(jié)構(gòu)性存款

2. 表內(nèi)外理財(cái)

3. 現(xiàn)金管理

第四講：擴(kuò)大銷售型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶

二、保兌倉(cāng)模式

1. 三方保兌倉(cāng)

2. 四方保兌倉(cāng)

3. 保兌倉(cāng)營(yíng)銷的關(guān)鍵

三、賣方企業(yè)暗保/擔(dān)保模式

1. 銷易達(dá)模式

2. 賣方企業(yè)擔(dān)保

四、租賃模式

1. 融資租賃貸款

2. 租賃保理

3. 兩者異同

第五講：促成交易型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶

1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等

2. 需要大量資金用于采購(gòu)，如進(jìn)口大宗商品客戶等

3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證

二、信用證/銀承項(xiàng)下結(jié)構(gòu)化融資

1. 開立國(guó)際信用證+銀行控制貨權(quán)

2. 開立國(guó)內(nèi)信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨

3. 控貨+下游買方承諾購(gòu)買并回款至銀行指定帳戶

4. 出口信用證+國(guó)內(nèi)信用證

5. 已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款或商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

三、非融資性保函產(chǎn)品及營(yíng)銷

1. 投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等

2. 非融資性保函的營(yíng)銷

四、資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營(yíng)銷

1. 一手房交易資金監(jiān)管

2. 二手房交易資金監(jiān)管

3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見證監(jiān)管

第六講：加強(qiáng)管理型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：集團(tuán)客戶、上市公司，管理較為嚴(yán)格

二、美化報(bào)表類的產(chǎn)品

1. 降低表內(nèi)貸款

1）改變貸款主體型

2）變間接融資為直接融資

3）運(yùn)用其它資金表外解決

2. 降低應(yīng)收帳款

1）無追索權(quán)保理

2）銷易達(dá)

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理類

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

1）現(xiàn)金管理的功能地位

2）案例解析

3）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

3）十二學(xué)平臺(tái)：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

四、加強(qiáng)匯率管理型

1. 遠(yuǎn)期結(jié)售匯

2. 掉期

3. 期權(quán)

4. 正確認(rèn)識(shí)匯率管理產(chǎn)品

第七章：根據(jù)客戶需求制定整體服務(wù)方案

一、分析判斷客戶需求

1. 對(duì)公客戶的七大類需求

2. 確定客戶需求的辦法

二、根據(jù)客戶類型制定整體服務(wù)方案

1. 大型醫(yī)院、百貨超市類客戶金融服務(wù)方案

2. 鋼鐵、家電、汽車、工程車、輪胎等制造類行業(yè)金融服務(wù)方案

3. 大型工程施工類、船舶制造業(yè)等行業(yè)金融服務(wù)方案

4. 優(yōu)質(zhì)制造類企業(yè)金融服務(wù)方案

三、復(fù)雜產(chǎn)品的SPIN銷售

1. 背景性問題、難點(diǎn)性問題、暗示性問題、需求-效益問題

2. 如何問出正確的問題