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5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

主講老師: 劉俊文 劉俊文

主講師資:劉俊文

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: ● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)銷策略”轉(zhuǎn)變 ● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變 ● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:55

課程背景:

中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式,徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。

● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型;

● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型;

● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型;

● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型;

● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提出了更高的要求:

● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)銷策略”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變

 

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn):

這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來(lái)越嚴(yán)苛,速度越來(lái)越快,而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場(chǎng)所,必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力,這就對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):

1. 如何快速適應(yīng)市場(chǎng)變革,確定網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位?

2. 如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶,構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷策略?

3. 如何把握本行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源?

 

課程收益:

戰(zhàn)略層面:厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值,構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖

策略層面:核心客群痛點(diǎn)解析,經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制

執(zhí)行層面:精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì),營(yíng)銷策略切實(shí)可行

思維層面:培養(yǎng)主動(dòng)分析能力,掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷方法

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員

課程方式:共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)


課程大綱

第一講: 角色演進(jìn):“營(yíng)銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”

一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義

二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢(shì)

1. 智能化趨勢(shì)

2. 社區(qū)化趨勢(shì)

3. 特色化趨勢(shì)

4. 輕型化趨勢(shì)

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

研討:新時(shí)代,網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手

 

第二講:創(chuàng)新金融:“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”

——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”

討論:你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析

3. 客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法

練習(xí):網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像

二、客戶金融場(chǎng)景分類及定義

1. 找到客戶的關(guān)鍵金融場(chǎng)景

2. 場(chǎng)景分類及應(yīng)用

練習(xí):“用車一族”金融場(chǎng)景分析

三、多情境的獲客技巧

1. 新老客戶的微信獲客九招

練習(xí):設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營(yíng)銷三板斧

2. 活動(dòng)獲客案例解析

3. 老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營(yíng)銷

四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝

案例:公務(wù)貸的新生

五、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

案例設(shè)計(jì):銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)

 

第三講:精細(xì)管理:“指標(biāo)攤派“——”過(guò)程管控“

——從基于業(yè)績(jī)指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過(guò)程管控”

一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理

1. 建立正確的人效管理理念—人盡其力

2. 明確標(biāo)識(shí)各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)

3. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能

4. 壓高轉(zhuǎn)崗,實(shí)施彈性排班—人盡其用

案例分析:某網(wǎng)點(diǎn)如何通過(guò)彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍

二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走

2. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號(hào)位管理

3. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程管理

4. 增強(qiáng)廳堂服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)

5. 網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”

6. 提高貴賓區(qū)利用率

7. 加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)

8. 網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理

三、過(guò)程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控

1. 事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解

2. 事中有看板—營(yíng)銷三例會(huì)、倆幫扶

3. 事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施

4. 績(jī)效面談開展流程及方法

四、運(yùn)營(yíng)指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析

1. 客流時(shí)段分析

2. 投訴建議分析

3. 產(chǎn)品銷量分析

4. 貴賓行為分析

5. 營(yíng)銷異議分析

 
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