互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開(kāi)啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。

● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；

● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，這對(duì)銀行一線營(yíng)銷人員提出更高的要求：

● 針對(duì)不同的客戶群體，制定營(yíng)銷服務(wù)策略

● 關(guān)注區(qū)域里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，精準(zhǔn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略

● 對(duì)流量存量增量客戶，籌備活動(dòng)增強(qiáng)粘性

課程收益：

● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷策略

● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制

● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策略切實(shí)可行

● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)銷人員

課程方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起

三、銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大趨勢(shì)

1. 智能化趨勢(shì)

2. 娛樂(lè)化趨勢(shì)

3. 特色化趨勢(shì)

4. 輕型化趨勢(shì)

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”

——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析

3. 城市銀發(fā)族分析

4. 建材商圈分析

5. 親子客群分析

二、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景分類及定義

1. 找到客戶的關(guān)鍵場(chǎng)景

2. 廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分

三、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝

1. 分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣點(diǎn)”

2. 找到客戶的需求，組合“話術(shù)”

3. 結(jié)合客戶的興趣，準(zhǔn)備“話題”

4. 根據(jù)客戶的情況，準(zhǔn)備“白話”

四、有主題—識(shí)別客戶心理，明確營(yíng)銷主題

1. 百花齊放，不如一枝獨(dú)秀

2. 不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置

五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性

1. 產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則

六、有氛圍—打造營(yíng)銷氛圍、提升客戶感知

1. 氛圍布置的主題與元素

2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開(kāi)展

七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷的運(yùn)用

2. 創(chuàng)造客戶的預(yù)期-管控客戶的預(yù)期-引導(dǎo)客戶的預(yù)期

3. 產(chǎn)品的重定位與包裝

4. 典型客戶異議處理

八、有微信—微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 微信獲客九大渠道

2. 朋友圈的文案設(shè)計(jì)

3. 通過(guò)朋友圈對(duì)客戶進(jìn)行畫像

4. 一對(duì)一的業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)

九、有策略—存量客戶策略式挖潛

1. 存量客戶關(guān)鍵激活點(diǎn)分析

2. 如何提升老客戶的情感依賴

3. 如何通過(guò)老客戶做到轉(zhuǎn)介價(jià)值

第三講：方案營(yíng)銷：“產(chǎn)品營(yíng)銷“——”價(jià)值營(yíng)銷“

——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營(yíng)銷”到基于客戶“經(jīng)營(yíng)策略全周期”的方案設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品營(yíng)銷VS價(jià)值營(yíng)銷

討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？

二、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析

四、換一個(gè)視角：從客戶的非金融需求入手

五、如何結(jié)合客戶非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意

六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程

1. 客群與商戶分析

2. 商戶初次拜訪技巧

3. 活動(dòng)洽談與促成

4. 長(zhǎng)效機(jī)制設(shè)計(jì)

七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”

“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析