低成本群體營銷與信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

課程背景：

一場疫情深刻的影響著國內(nèi)外局勢，金融領(lǐng)域國家也制定了相關(guān)戰(zhàn)略及具體要求，著力解決小微企業(yè)融資難、融資貴等金融問題。為了使金融更好的配合國家戰(zhàn)略的需要，銀保監(jiān)會(huì)也迅速做出反應(yīng)，要求商業(yè)銀行等信貸機(jī)構(gòu)加大對小微企業(yè)信貸投放力度，給確實(shí)受疫情影響的企業(yè)給予金融方面的便利，企業(yè)帶來切實(shí)利好和幫助時(shí)，也給我們金融機(jī)構(gòu)帶來了巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。值得關(guān)注的是，目前商業(yè)銀行信貸人員普遍缺乏對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究，從業(yè)人員相關(guān)能力普遍不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，通過大量的研究顯示，貸前調(diào)查、信用分析及授信方案制定是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的核心環(huán)節(jié)，如何提高信貸業(yè)務(wù)人員的對小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范能力成為了各家銀行的當(dāng)務(wù)之急。

課程收益：

■ 樹立員工在配合疫情工作中的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，有效識(shí)別和防范信用及道德風(fēng)險(xiǎn)；

■ 提升學(xué)員掌握必要的隱形負(fù)債識(shí)別技巧，提高貸款質(zhì)量；

■ 了解信用風(fēng)險(xiǎn)的成因及防范對策，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、防范以及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力；

■ 以案說法透析業(yè)務(wù)中的法律陷阱，幫助學(xué)員掌握必需的信貸法律知識(shí)，；

■ 提高學(xué)員的整體營銷能力，強(qiáng)化渠道思維在業(yè)務(wù)拓展中的作用；

■ 低成本營銷之異業(yè)聯(lián)盟打法案例深析，通過大量的案例分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免同類案件的再次發(fā)生。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行信貸人員、客戶經(jīng)理以及支行長等相關(guān)人員

課程方式：理論結(jié)合實(shí)踐+突出重點(diǎn)+難點(diǎn)解析+配合案例研討式教學(xué)

課程特色：

目標(biāo)明確 ——量體裁衣，有的放矢方能各得所需，各取所用；

強(qiáng)調(diào)互動(dòng) ——學(xué)問學(xué)問就是在學(xué)中問，問中學(xué)，效果自然；

突出實(shí)戰(zhàn) ——以實(shí)際操作為基礎(chǔ)，追求以解決問題為導(dǎo)向的教學(xué)效果；

豐趣幽默 ——趣味間講透真道理，談笑中顯出智慧，點(diǎn)拔學(xué)員于無形間。

課程大綱

第一講：2020年銀保監(jiān)會(huì)處罰情況說明及新形勢下的監(jiān)管趨勢

1. 2020年處罰情況分析

2. 相較2016至2019有那些明顯的特點(diǎn)

3. 受疫情影響全球局勢巨變，2021年監(jiān)管可能的趨勢

第二講：低成本群體營銷之金融生態(tài)圈打造案例深析

1. 打造金融生態(tài)圈，提升我行金融產(chǎn)品的附加價(jià)值

2. 銀商合作的基本原則與打法

3. 與商家談判技巧與協(xié)議簽訂注意事項(xiàng)

4. 渠道建設(shè)的基本思路與應(yīng)用

一、與超市合作案例深析

1. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式

2. 合作超市的選擇與商業(yè)談判的技巧

3. 合作協(xié)議與活動(dòng)方案說明

4. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

5. 與超市合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

二、與房開發(fā)商合作案例深析

1. 為什么我們能與房開發(fā)商合作

2. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式有那些

3. 合作房開發(fā)商的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協(xié)議與活動(dòng)方案說明

5. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

6. 與房開發(fā)商合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

三、與汽車行合作案例深析

1. 為什么我們能與汽車行合作

2. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式有那些

3. 合作汽車行的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協(xié)議與活動(dòng)方案說明

5. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

6. 與汽車行合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

四、支行與電動(dòng)自行車、家電、手機(jī)店等其它商家合作案例分析

1. 如何打造金融生態(tài)圈

2. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式有那些

3. 合作商家的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協(xié)議與活動(dòng)方案說明

5. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

6. 與商家合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

第二講：低成本群體營銷之渠道建設(shè)

1. 借力打力，用較低的成本驅(qū)動(dòng)巨大的資源

2. 渠道建設(shè)的基本原則與打法

3. 與渠道商談判技巧與協(xié)議簽訂注意事項(xiàng)說明

4. 渠道建設(shè)成功案例分析

一、與快遞協(xié)會(huì)合作案例深析

1. 為什么我們能與快遞協(xié)會(huì)合作

2. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式有那些

3. 與快遞行業(yè)商業(yè)談判的技巧

4. 合作協(xié)議簽訂與活動(dòng)方案說明

5. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

6. 與快遞行業(yè)合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

二、與快消行業(yè)合作案例深析

1. 為什么我們能與快消行業(yè)（酒水、飲料、食品等）渠道商合作

2. 長期合作與節(jié)點(diǎn)合作的常用合作模式有那些

3. 與快消行業(yè)商業(yè)談判的技巧

4. 合作協(xié)議簽訂與活動(dòng)方案說明

5. 活動(dòng)方案具體實(shí)施前準(zhǔn)備工作

6. 與快消行業(yè)合作常見問題點(diǎn)與細(xì)節(jié)把控案例深析

第三講：風(fēng)險(xiǎn)管控是銀行的安身立命之本

由A銀行一小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的不良全程分析，反觀信貸風(fēng)險(xiǎn)的成因及擴(kuò)散！

1. 如何理解信貸的本質(zhì)是解決信息不對稱的問題

2. 如何去理解“還款能力+還款能力+反欺詐=信貸業(yè)務(wù)”這個(gè)公式

3. 此案中暴露出那些信貸業(yè)務(wù)操作中的具體問題

5. 信用風(fēng)險(xiǎn)分析6要素分析法

6. 隱形負(fù)債識(shí)別技巧

1）賬務(wù)分析法

a企業(yè)應(yīng)付賬款分析法

b企業(yè)對賬單分析法

c資金流水特殊扣款項(xiàng)識(shí)別法

d企業(yè)主及賬務(wù)人員識(shí)別法

e交叉檢驗(yàn)與報(bào)表還原技術(shù)

f資產(chǎn)負(fù)債分析析法

2）非財(cái)務(wù)調(diào)查法

a行業(yè)分析法

b直接、間接詢問調(diào)查法

c他行驗(yàn)證法

d人員流動(dòng)分析法

e征信查詢技巧

第四講：信貸審核要點(diǎn)與調(diào)查技巧

一、信貸企業(yè)背景背調(diào)（衡量中小企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵指標(biāo)）

1. 企業(yè)硬實(shí)力背調(diào)

1）業(yè)務(wù)模式

2）管理模式

3）技術(shù)優(yōu)勢

4）產(chǎn)品規(guī)模

5）行業(yè)地位

案例分析：面粉廠硬實(shí)力問答式調(diào)查

2. 企業(yè)軟實(shí)力背調(diào)

1）創(chuàng)始人股東背景

2）社會(huì)關(guān)系

3）政府關(guān)系

4）品牌價(jià)值

5）行業(yè)前景

6）企業(yè)文化等

3. 細(xì)節(jié)確認(rèn)法

1）財(cái)務(wù)的三張報(bào)表

2）核實(shí)三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）虛假信息無處藏身

3）關(guān)注三流（車流、客流、現(xiàn)金流）經(jīng)營狀況一目了然

4）借助三保（保姆、保安、保潔）潛伏臥底想不知情也難

5）查看三表（水表、電表、氣表）鐵證如山原形畢露

二、實(shí)地調(diào)查的內(nèi)容及流程

1. 調(diào)查的核心方法——交叉檢驗(yàn)與邏輯驗(yàn)證法

2. “現(xiàn)場調(diào)查+非現(xiàn)場調(diào)查”實(shí)踐指導(dǎo)

3. 盡職調(diào)查的主要內(nèi)容

4. 現(xiàn)場調(diào)查的要點(diǎn)及16個(gè)具體流程要求

5. 資料收集和核實(shí)注意事項(xiàng)

6. 留存影像資料工作注意事項(xiàng)

7. 如何對調(diào)查人員進(jìn)行合理的分工

三、非財(cái)務(wù)信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息概述

2. 四大類非賬務(wù)信息

1）企業(yè)6大基本信息調(diào)查及分析

2）企業(yè)主14項(xiàng)個(gè)人信息——人品+能力+資產(chǎn)狀況

3）企業(yè)15項(xiàng)經(jīng)營管理信息的調(diào)查和分析

4）7大行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指向調(diào)查與評估

四、財(cái)務(wù)信息收集

1. 財(cái)務(wù)信息概述

2. 債權(quán)人視角下的：底子、面子、日子

3. 借款企業(yè)盈利能力分析

4. 借款企業(yè)償債能力分析

第五講：貸后管理及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1. 貸后管理的定義及在小微企業(yè)貸的意義

2. 貸后管理中信貸工作人員的職責(zé)界定

3. 貸后管理的5大關(guān)鍵點(diǎn)

4. 貸后管理流程

1）貸后首檢的目的與要求

2）日常檢查工作內(nèi)容

3）即將到期前檢查要領(lǐng)

4）到期后管理技巧

5）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序

6）10大風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號及問題借款的處理思路

第六講：《民法典》對信貸業(yè)務(wù)的影響及法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對操作辦法

一、物權(quán)篇對于信貸業(yè)務(wù)的影響及應(yīng)對辦法

1. 什么是物權(quán)，物權(quán)基礎(chǔ)概論

2. 業(yè)主的建筑物區(qū)分所有權(quán)

3. 用益物權(quán)兩大權(quán)力（農(nóng)村土地經(jīng)營權(quán)、居住權(quán)）的調(diào)整對信貸業(yè)務(wù)的影響

4. 擔(dān)保物權(quán)之抵押權(quán)的調(diào)整與應(yīng)對辦法

1）抵押物

2）抵押權(quán)的設(shè)立

3）動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押權(quán)

4）抵押權(quán)的順位

5）抵押權(quán)與租賃權(quán)的沖突解決

6）抵押物的移轉(zhuǎn)制度

7）抵押物的保全制度

8）抵押權(quán)的處分

9）抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn)

10）最高額抵押權(quán)

5. 擔(dān)保物權(quán)之質(zhì)權(quán)的調(diào)整與應(yīng)對辦法

1)質(zhì)物

2)質(zhì)權(quán)的設(shè)立合同

3)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押權(quán)

4)抵押權(quán)的順位

5)權(quán)利質(zhì)權(quán)

6)質(zhì)押的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系

實(shí)務(wù)難題：

1）農(nóng)村土地的經(jīng)營權(quán)可以拿來做抵押了嗎？

2）《民法典》新增的居住權(quán)是什么，對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生什么影響？

3）可以抵押的財(cái)產(chǎn)和不可以抵押的財(cái)產(chǎn)？（民法典395. 396. 399條）

4）私立的學(xué)校、幼兒園、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等抵押有效嗎？

5）未成年人房屋抵押是否有效？

6）擔(dān)保物權(quán)的順位問題，特殊動(dòng)產(chǎn)登記在先的就一定優(yōu)先了嗎？

7）關(guān)于抵押人倒簽租賃對抗我們，法典調(diào)整后的風(fēng)險(xiǎn)操作辦法？

8）最高額抵押權(quán)與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風(fēng)險(xiǎn)問題？

9）動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押的核心風(fēng)險(xiǎn)是什么？

二、保證擔(dān)保對于信貸業(yè)務(wù)的影響及應(yīng)對辦法

1. 保證方式的推定規(guī)則發(fā)生顛覆性變化

2. 擔(dān)保物權(quán)合同種類

3. 擔(dān)保合同無效的過錯(cuò)責(zé)任（388. 擔(dān)保法解釋7. 8）

4. 擔(dān)保物權(quán)的擔(dān)保范圍（389）

5. 保證期間的約定

6. 沒有約定或約定不明

7. 訴訟時(shí)效的起算時(shí)間

8. 公司章程中有否單項(xiàng)擔(dān)保與總額的限制

9. 董事會(huì)、股東會(huì)、股東大會(huì)的批準(zhǔn)決議

10. 為股東或?qū)嶋H控制人擔(dān)保（公司法217. 16（2））

11. 公司對外擔(dān)保的資格審查

12. 嚴(yán)格審驗(yàn)擔(dān)保公司的資信

實(shí)務(wù)難題：

1）保證方式推定為一般保證，銀行應(yīng)該如何應(yīng)對？

2）主合同有效，保證合同無效的，保證人還需要承擔(dān)責(zé)任嗎？

3）董事、股東以公司為本公司的股東或者其他個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保的，怎么辦？

4）私立的學(xué)校、幼兒園、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等擔(dān)保有效嗎？

5）保證期間已過期后，保證人的保證責(zé)任還能中斷從新計(jì)算么？

6）保證責(zé)任范圍包括訴訟費(fèi)、律師費(fèi)么？

7）保證責(zé)任的免除的幾種常見的形式有那些？

8）最高額抵押權(quán)與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風(fēng)險(xiǎn)問題？

9）使保證人在違背真實(shí)意思的情況下提供保證的，怎么解釋，保證責(zé)任可以不承擔(dān)了么？

10）主合同當(dāng)事人雙方協(xié)議以新貸償還舊貸或者無還本續(xù)貸，如何告知新增的保證人？

11）夫妻存續(xù)期間，一方對外的保證之債，是夫妻共同債務(wù)嗎？

三、如何審視合同效力

1. 限制民事行為能力的人合同簽署后的補(bǔ)救措施

2. 是否可以委托他人辦理信貸業(yè)務(wù)簽署合同業(yè)務(wù)？

3. 如何理解非法人組織的擔(dān)保主體資格？

4. 公司分支機(jī)構(gòu)能否單獨(dú)與借款人簽訂借款合同及承擔(dān)責(zé)任？

5. 合同的無效的情形

6. 格式合同的提示與告知義務(wù)舉證倒置如何理解

7. 夫妻共同借款合同如何簽定

實(shí)務(wù)難題：

1）那些人士為無完全民事行為能力人？

2）代理業(yè)務(wù)的核心風(fēng)險(xiǎn)代理意圖的真實(shí)性審查要領(lǐng)與辦法？

3）如何區(qū)分個(gè)人獨(dú)資企業(yè)與個(gè)體工商戶？

4）公司的分支機(jī)構(gòu)能單獨(dú)對外成為合同主體簽定合同嗎？

5）格式合同及格式條款提示與告知義務(wù)舉證加重，合同面簽應(yīng)該如何破局？

6）《民法典》越權(quán)代理人的代理的追認(rèn)擬制？

7）夫妻存續(xù)期間，一方對外舉債，是不是夫妻共同債務(wù)了？

8）最高額抵押權(quán)與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風(fēng)險(xiǎn)問題？

9）未經(jīng)配偶同意,擅自抵押房屋是否有效?

10）主張做為合同相對方善意，善意認(rèn)定的基本要求和法律規(guī)定？

第七講：職業(yè)道德素養(yǎng)與信貸從業(yè)人員觸及相關(guān)犯罪的具體案例

1. 職務(wù)犯罪的法律定義

2. 銀行工作人員有可能會(huì)觸及的罪別（不完全統(tǒng)計(jì)至少有15種相關(guān)罪名）

3. 道德風(fēng)險(xiǎn)是銀行面臨最為嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)之

4. 銀行職務(wù)犯罪是嚴(yán)重的刑事案例，黨和國家從不姑息

5. 監(jiān)獄是你想像不到的地獄

6. “三道防線”建設(shè)（思想防線、制度防線、監(jiān)督防線）

一、培養(yǎng)員工責(zé)任感、企業(yè)歸屬感和工作自豪感，從源頭上杜絕風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生

1. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本標(biāo)準(zhǔn)

2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本要求

3. 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“四應(yīng)該、四做到”

二、建立以人為本的風(fēng)險(xiǎn)管控文化

1. 建立違紀(jì)違規(guī)舉報(bào)制度

2. 推行管理問責(zé)制

三、完善重要崗位人員監(jiān)督與制約機(jī)制