主講老師: | 倪莉 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開(kāi)始,從營(yíng)銷管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、營(yíng)銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營(yíng)銷能力、綜合素質(zhì),為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員,打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:55 |
課程背景:
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變,客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí),利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下,銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境,銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,系統(tǒng)資源整合,以老客戶為契機(jī),通過(guò)客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘,創(chuàng)造再次成長(zhǎng)的契機(jī)。
本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開(kāi)始,從營(yíng)銷管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、營(yíng)銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營(yíng)銷能力、綜合素質(zhì),為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員,打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益:
● 正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)與要求
● 提升對(duì)客戶的正確認(rèn)知與了解,掌握外拓的營(yíng)銷服務(wù)技巧
● 通過(guò)營(yíng)銷定位、流程梳理、方案組合來(lái)確立正確的營(yíng)銷策略與方向
● 學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧
● 通過(guò)客戶分層分類管理,掌握與客戶關(guān)系管理的方法技巧
● 引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng),提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行全員
課程方式:案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程大綱
開(kāi)篇:新常態(tài)下銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1. 我國(guó)銀行發(fā)展的歷程
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3. 我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、從國(guó)外銀行發(fā)展路徑看我國(guó)銀行發(fā)展走勢(shì)
1. 歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析:雷曼兄弟的警醒
2. 商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展前景
案例分析:香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控
小組研討:面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì),以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額,我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略,或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略?
第一講:外拓營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷管理
一、拓展?fàn)I銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1. 外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題與解決建議
2. 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
3. 網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析:X銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù)
4. 外拓營(yíng)銷的五大關(guān)鍵
5. 外拓營(yíng)銷管理的五大聯(lián)動(dòng)
6. 拓展?fàn)I銷的七大模型
1)路演營(yíng)銷
案例分析:鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2)節(jié)日營(yíng)銷
案例分析:超出期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3)事件營(yíng)銷
案例分析:尋找深圳100個(gè)家庭夢(mèng)想
4)跨界營(yíng)銷
案例分析:某銀行開(kāi)辦夜市銀行
5)微信營(yíng)銷
案例分析:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6)興趣營(yíng)銷
案例分析:某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部
7)沙龍營(yíng)銷
案例分析:“最美家書”主題沙龍
小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃,并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
二、拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)
1. 拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1)拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2)拓展?fàn)I銷的流程
2. 拓展?fàn)I銷前的準(zhǔn)備
1)形象的準(zhǔn)備
2)物料的準(zhǔn)備
3)話術(shù)的準(zhǔn)備
4)心態(tài)的準(zhǔn)備
5)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
6)人員訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)演練
3. 顧問(wèn)式面談詳解
1)讓客戶信任你的三種方法
視頻分析:贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2)適時(shí)收集客戶信息
3)以需求為導(dǎo)向面談流程與話術(shù)
4. 機(jī)會(huì)邀約
1)邀約客戶的技巧
2)抓住關(guān)鍵人物做拓展
3)讓存量客戶動(dòng)起來(lái)
第二講:精準(zhǔn)化營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
一、精準(zhǔn)化客戶營(yíng)銷
小組研討:客戶在哪里?我們?nèi)粘6加檬裁礃拥那篱_(kāi)拓客戶?
1. 精準(zhǔn)客戶認(rèn)知
1)精準(zhǔn)客戶特質(zhì)
2)精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道
3)存量客戶與流量客戶的開(kāi)拓形式
2. 精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧
1)客戶價(jià)值分析
2)內(nèi)在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧
3)外在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧
4)混合價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧
案例分析:細(xì)心洞察,成功轉(zhuǎn)化
小組研討:如何在服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中,快速洞察與把握客戶的需求?
3. 客戶購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)分析
1)利益需求
2)心理需求
3)需求層次
4. 顧問(wèn)式溝通技巧
1)與客戶快速建立信任
2)適時(shí)收集客戶信息
3)一句話產(chǎn)品解讀
4)良好的異議處理
5)把握時(shí)機(jī)做促成
6)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹
練習(xí):結(jié)合我行產(chǎn)品做產(chǎn)品話術(shù)梳理
二、客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系管理的意義
2.“走心”的客戶關(guān)系維護(hù)原則
3. 客戶有關(guān)系維護(hù)的技巧與方法
1)信息服務(wù)
2)電話維護(hù)
3)約見(jiàn)面談
4)資源整合
4. 不同類型客戶的關(guān)系建立維護(hù)技巧
第三講:職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)營(yíng)銷
一、職業(yè)素養(yǎng)
1. 客戶眼中的“我”
思考討論:更容易被客戶“認(rèn)準(zhǔn)”的銀行人員應(yīng)該具備怎樣的特征?
案例分享:小李的營(yíng)銷狀態(tài)
2. 自我定位
1)我們與企業(yè)之間的關(guān)系
2)我們與客戶之間的關(guān)系
3. 良好心態(tài)修煉
1)合作心態(tài)
2)長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)
3)多贏心態(tài)
4)積極心態(tài)
5)包容心態(tài)
6)學(xué)習(xí)心態(tài)
4. 情緒調(diào)整
1)體察自己的情緒
2)管理自己的情緒
3)適當(dāng)表達(dá)自己的情緒
4)紓解情緒方式
5)提高EQ,做自己情緒的主人
6)處理他人情緒技巧
5. 壓力釋放
1)壓力調(diào)控機(jī)制
2)壓力調(diào)控體驗(yàn):運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、藝術(shù)、舞蹈、人際溝通等
3)減壓方法
a運(yùn)動(dòng)放松法
b生活調(diào)節(jié)法
c飲食調(diào)節(jié)法
d思維模式的調(diào)整
大家一起動(dòng)起來(lái):辦公室壓力操
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