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馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

主講老師: 劉影 劉影

主講師資:劉影

課時安排: 3天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 企業(yè)銷售管理及營銷團隊成員。 本課程在向學員介紹新商業(yè)時代大客戶營銷的特點及發(fā)展趨勢的同時,運用行為經濟學前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素,從大客戶的開發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手,最終實現讓客戶為你所動,為你所用。我們相信:讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導客戶決策的方法將是重構傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。 課程內容豐富,授課方式生動靈活,加入大量行業(yè)內外案例,讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法,真正做到回去就能用。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 12:52

課程大綱


Part1 全新商業(yè)思維

第一講:新商業(yè)市場思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動力-數據驅動

2. 重識商業(yè)三要素-“人”“貨”“場”

1)貨:產品思維轉型

a從經營商品到經營客戶的轉變

b從“貨場人”到“人貨場”

c從“需要”到“想要”

2)場:新商業(yè)時代銷售場景變革

3)人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉型從懂得客戶開始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時代消費者行為特點分析:千禧一代/Z一代/00后

案例:B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例:阿里的犀牛智造

2. 多品牌時代的成因:微笑曲線

3. 應對快速變化市場的兩大思路

1)營銷創(chuàng)新

2)品類創(chuàng)新

第二講:經典營銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1)產品(Product)和營銷(Promotion)、渠道(Place)之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1)把客戶做多

2)讓客戶多買

3)讓客戶多來

二、區(qū)域銷售管理思路

1. 市場區(qū)域管理關鍵指標

2. 區(qū)域管理關鍵指標

1)門店數量比DN

2)門店銷量比DV

3)銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練:分析自身的SWOT

Part2 大客戶營銷基礎技能

第一講:客戶關系管理(CRM)-客戶生命周期管理

一、客戶關系管理

1. 客戶服務思維及服務技巧

1)獲取客戶的終生價值

2)數據管理能力

3)銷售結束才是和客戶建立關系的開始

2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

1)RFM模型

2)應對方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1)社群營銷

2)內容營銷

第二講:銷售心態(tài)與角色定位

一、心理準備-永遠不打無準備之仗

二、我們真正了解客戶嗎?

1. 孕婦效應

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

第三講:大客戶營銷基礎技能

一、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

案例:《神醫(yī)喜來樂》

二、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

三、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

四、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

2. 產品亮點介紹四步法-FABE

1)特點(feature)

2)優(yōu)勢(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

4. 強勢客戶溝通技巧

第四講:如何應對拒絕

一、心態(tài)調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

二、應對拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內循環(huán)六大心法

第五講:微信溝通技巧

一、打造專業(yè)形象與內容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經營五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1)最常被關注的文章類型

2)如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開-4U原則

3)如何讓你發(fā)的內容更有吸引力-BFD原則

4)如何讓你的文章更容易被轉發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務溝通技巧

1. 開始

1)如何避免用“在嗎”開啟談話

2)好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說,簡單事怎么說

1)語音

2)禮儀

3)表情

3. 結束

1)誰來結束,怎么結束

2)怎樣結束才好聽

現場演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場景1 價格談判

場景2 條件談判

場景3 價值談判

點評

Part3大客戶營銷高級戰(zhàn)法

第一講:價格策略

1. 尾數定價法

2. 整數定價法

3. 分割定價法

現場演練環(huán)節(jié):設計自己的價格策略

第二講:創(chuàng)意營銷

一、高價值感促銷活動設計原則

1. 創(chuàng)意營銷案例分析

1)場景營銷:如何讓信息傳遞更有吸引力

2)感官營銷:如何利用多感官影響客戶

2. 高價值促銷活動五原則PPTPP

3. 客戶面對促銷的心理因素:說服六原則

二、社群營銷的設計和執(zhí)行

1. 成功社群營銷活動五要素

案例:獨立家電門店的社群活動

2. 6種常見社群營銷活動

1)搶紅包

2)拼團

3)找人代付

4)競拍

三、高價值感營銷活動設計六大心法

1. 低價高購

案例:吸塵器促銷

2. 充值免單

案例:店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例:集團銷售

5. 折上再折

案例:如何應對砍價

6. 如何提升會員活動的吸引力

1)小數字假說-如何反饋

2)進程過半理論

案例:咖啡廳的促銷策略

現場演練環(huán)節(jié):設計自己的市場營銷活動

Part4 客戶決策引導思維與技巧

導言:影響客戶決策的三大技巧

第一講:沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒成本的商業(yè)應用

2. 沉沒成本對決策的影響

案例:藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

第二講:心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產品

1. 損失和收益應該怎樣放才合理

2. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷

3. 技巧:怎樣說,客戶才更愛聽

第三講:交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應用

1)價格策略

2)產品定位

3)營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應用

討論:優(yōu)惠促銷用百分比還是金額?

Part5 工作方法與時間管理

一、如何提升自身說服力

1. 外在因素

1)如何利用服裝提升影響力

2)利用專家身份提升影響力

3)怎樣讓自己更容易被信服

4)提案時座位對說服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強大

1)心理激勵

2)身體語言

3. 管理行為

1)如何通過向員工(他人)表達感激來增加影響力

2)如何成為有影響力的管理者

3)如何獲得同事的幫助

二、會議談判能力

1. 會議能力

1)如何利用主場優(yōu)勢

2)如何將會議開得更高效

2. 談判能力

1)如何在談判贏得優(yōu)勢

2)如何應對價格和時間

三、工作方法

1. 時間管理思維與方法

2. 向上管理

1)如何更容易向上級申請資源

2)如何引導領導的決策

3)如何體現個人價值和優(yōu)勢

總結

課程答疑

 
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