高段位銷售之形象資源價(jià)值發(fā)展管理

課程背景：

形象價(jià)值是企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。

形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值綜合作用的反映和結(jié)果。形象對(duì)于企業(yè)來說是寶貴的無形資產(chǎn)，良好的形象對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有著巨大的支持作用，賦予產(chǎn)品較高的價(jià)值，從而帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客的需要獲至更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買的總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。

課程收益：

● 客戶經(jīng)理能夠在與客戶對(duì)接上發(fā)生重大社交接待改觀；

● 提升客戶拜訪的成功率、合同的簽單率、提升大客戶比率；

● 提高審美力與銷售談資；

● 提升個(gè)人及企業(yè)形象。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者/銷售/商務(wù)接待

課程人數(shù)：30～100

課程方式：分組學(xué)習(xí)、課堂練習(xí)、情境模擬、案例討論

課程大綱

破冰與鏈接：與學(xué)員溝通了解當(dāng)天學(xué)員具體學(xué)習(xí)需求

分組互動(dòng)：溝通比學(xué)趕超

第一講：形象價(jià)值發(fā)展

一、形象價(jià)值

1. 形象于工作發(fā)展關(guān)系

2. 形象于晉升關(guān)系

3. 形象于企業(yè)市場關(guān)系

4. 形象與國家發(fā)展關(guān)系

5. 諸葛亮知人七觀

案例說明：因禮儀而丟失掉的大訂單，因小失誤而毀了自己一生的職場名片

二、禮儀的分類

1. 禮儀形式分類

2. 商務(wù)禮儀應(yīng)用場所

三、禮與儀的表現(xiàn)形式

示例：圖片（示意區(qū)別）

四、銷售商務(wù)禮儀內(nèi)外表現(xiàn)形式

1. 銷售商務(wù)禮儀的基本特征

2. 銷售商務(wù)禮儀的重要意義

3. 銷售商務(wù)禮儀的核心

五、商務(wù)禮儀的商務(wù)形象

圖片：冰山原理

1. 商務(wù)社交之第一印象

2. 你和你的團(tuán)隊(duì)形象價(jià)值百萬

第二講：職場百萬形象塑造

一、銷售人員的自我形象價(jià)值管理（首因效應(yīng)）

以終為始：畫出你的客戶畫像，通過形象讓對(duì)方讀到什么？

案例示意圖片：用職場形象表達(dá)你的專業(yè)程度

1. 男士儀容禮儀

2. 發(fā)型與臉型

3. 香水的選擇

二、商務(wù)禮儀——不同場合下的著裝禮儀

1. 生活形象與職場形象（遵循TPOR原則）

2. 商務(wù)男士儀表禮儀

1）配飾

2）衣著規(guī)范（正裝/休閑）

3）領(lǐng)帶/領(lǐng)結(jié)/袖扣

4）商務(wù)鞋履要求

5）襯衫與短袖襯衫搭配須知

6）場合準(zhǔn)則

3. 商務(wù)女士儀表禮儀

1）配飾應(yīng)用

2）服飾穿搭（裙子長度/款式）

3）絲襪選擇

4）鞋子要求

5）服飾質(zhì)感與場合應(yīng)用

6）場合準(zhǔn)則

7）絲巾的百搭系法

4. 男士/女士的著裝規(guī)范及禁忌

示例：圖片

1）場合環(huán)境

2）顏色質(zhì)感

3）配飾色彩

4）妝容氣味

5）商務(wù)正裝要點(diǎn)與禁忌

6）裙裝要點(diǎn)及禁忌

5. 服飾色彩與搭配原則

隨堂測試：檢驗(yàn)商務(wù)服飾準(zhǔn)確性

課堂比對(duì)：商務(wù)西裝與休閑西裝的區(qū)別

6. 交流與接待中張弛有度的儀態(tài)素養(yǎng)表達(dá)

1）交流姿態(tài)/

2）談判/會(huì)晤坐姿/（交流時(shí)坐姿的正確表達(dá)形式）

3）與客戶同行張弛有度走姿/與過馬路時(shí)的紳士表現(xiàn)

3）引導(dǎo)與引薦時(shí)候的走路方位

第三講：商務(wù)接待與拜訪

一、會(huì)面接待場合分類

接待模擬：拜訪客戶必備的社交禮儀

（東西南北不同的地域人文商務(wù)交往中的應(yīng)用）

1. 公務(wù)/政務(wù)/涉外/商務(wù)活動(dòng)/商務(wù)會(huì)議/商務(wù)會(huì)餐/合作拜訪）

2. 乘車禮儀

1）接待規(guī)格及接待人數(shù)對(duì)等原則

2）乘車座次禮儀（圖片講解）

3. 交流禮儀

1）初次見面問候禮/引導(dǎo)禮/介紹禮

a自我介紹（知易行難）

b引薦介紹（順序與體態(tài)表達(dá)）

2）點(diǎn)頭禮/鞠躬禮/握手禮/擁抱禮/合十禮/拱手禮/抱拳禮/揮手禮/

3）稱呼禮/遞接禮/名片禮（順序與時(shí)機(jī)掌握）

4. 商務(wù)接待間通訊禮儀

1）短信禮儀

2）微信禮儀

3）電郵禮儀

4）電話禮儀

5）視頻會(huì)議

二、商務(wù)禮儀——會(huì)議禮儀

1. 敲門進(jìn)出禮儀

2. 談判/會(huì)客場合座次禮儀

3. 待客之奉飲禮儀

1）茶飲禮儀

2）喝咖啡禮儀及沖泡注意事項(xiàng)

4.送別禮儀

1）電梯送別

2）車輛送別

3）機(jī)場送別

三、商務(wù)禮儀——商務(wù)宴請(qǐng)餐飲禮儀

1. 中餐禮儀座次禮儀及禁忌

1）如何點(diǎn)菜

2）就餐禮儀

3）敬酒禮節(jié)

4）座次禮節(jié)

5）酒知識(shí)常識(shí)

2. 西餐禮儀菜品次序與餐桌禮儀

3. 自助餐（冷餐會(huì)）禮儀

4. 商務(wù)禮品饋贈(zèng)禮儀

第四講：用禮——銷售談判之溝談資技巧

一、創(chuàng)建銷售談判時(shí)良好的溝通氛圍

1. 性格感知（男客戶/女客戶）

2. 了解客戶不同性格色彩

3. 不同性格間的溝通關(guān)聯(lián)

4. 處理好談判時(shí)影響客戶心理的關(guān)鍵要素

二、溝通的非語言表達(dá)

1. 微表情洞察

2. 溝通的5大技巧

3. 把話題進(jìn)行下去的技巧

4. 不熟悉的人初次見面化解尷尬的溝通語境

5. 職場間的溝通有效表達(dá)

1）初級(jí)銷售（方法）

2）高級(jí)銷售（見地）

3）專專業(yè)且具有顧問類的銷售專家（影響+信任）

6. 除了業(yè)務(wù)內(nèi)的談話還可以聊什么？

7. 運(yùn)用大腦邏輯使客戶牢牢記住你

8. 建立談資與情感鏈接方法

9. 奢侈品談資與認(rèn)知

10. 建立職業(yè)素養(yǎng)，用心服務(wù)于客戶