主講老師: | 俞丹 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 控標是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應該如何控標,才能達到理想的效果?本課程為你揭開中標的奧秘,詳細講解控標的方法和步驟,幫助大家在招投標中事先有效控制,提高中標率。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:16 |
課程背景:
近年來,隨著招投標行業(yè)不斷發(fā)展,項目的競爭更加激烈,動輒出現(xiàn)一個項目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報名競標的盛況,但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通,對招投標規(guī)則認識不深、適應不夠,導致競標的結果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標,就是因為沒控標!
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了,自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了,為了不讓自己運作的項目被別人給撬了,就需要在項目中進行控標。
控標是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應該如何控標,才能達到理想的效果?本課程為你揭開中標的奧秘,詳細講解控標的方法和步驟,幫助大家在招投標中事先有效控制,提高中標率。
課程收益:
● 熟悉招投標的法律、概念和操作流程
● 掌握中標的五步致勝法則;
● 掌握投標中的兩大控制要領;
● 掌握招投標中的成功控標法,招標文件核心要素清單與控制方法;
● 全面提升營銷人對招投標全過程的控制能力和水平,以達到迅速提高中標率的目的。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:投標單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)
課程方式:實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
第一講:招投標全新認知
一、分析招投標三大認知
1. 標書是本
思考:關系重要,還是投標文件重要?
2. 分數(shù)是命(決定中標的關鍵)
3. 內功是金
討論:在規(guī)則至上的時代,如何中標
二、五步中標的致勝法則
法則一:尋標(項目來源)
法則二:跟標(找對人)
法則三:控標(利用規(guī)則)
法則四:投標(所有關系落腳點)
法則五:中標(沒有中標如何反敗為勝)
三、四步——揭秘為什么必須控標?
1. 中標結果
2. 評標規(guī)則
3. 業(yè)主意圖
4. 代理心態(tài)
互動:請每個小組根據(jù)招標文件中的內容,列出控標手段
第二講:控標第一步——招標前的精心準備
一、招標前期工作的重要性及目標
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準備有把握
二、商機研判的五個維度
維度一:市場需求
維度二:現(xiàn)狀問題
維度三:新興事物
維度四:知識產(chǎn)權
維度五:自我認知
三、優(yōu)質招標項目信息判斷的四大標準
標準一:是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合?
標準二:是否處于項目營銷的黃金期?
標準三:是否能接觸到兩條線上的關鍵人?
標準四:是否比對手提前介入?
四、良好客戶關系的鋪墊
1. 提供控標的前提
2. 找準關鍵崗位關鍵人
3. 引導客戶思維
五、技術產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等
案例分享:競爭對手不滿足技術指標,但強行應標,應該怎么辦?
第三講:控標第二步——揭秘招標文件的控制
一、招標文件三維度,深度解讀
1. 維度一:結構要素
2. 維度二:內在邏輯
3. 維度三:本質特征
二、招標公告把控點
1. 預算與最高限價
2. 時間點的規(guī)范性
3. 資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1. 前附表內容設置
2. 投標保證金
3. 財務資信證明
4. 廢標條款設計
5. 不合格投標條款設計
四、技術需求的把控點
五、綜合評分法評分標準的把控點
1. 一控權重(占比,基準價)
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評分標準是中標的DNA密碼
六、低價中標法的把控點
1. 評審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價
案例討論:招標人對采購人要求置之不理,堅持使用“標準版”招標文件,應該怎么辦?
第四講:控標第三步——投標中的控制要領
一、開標時的把控點
1. 線下開標——提前踩點
2. 線下開標——臨場處理
3. 線下開標——對手了解
4. 線上開標——數(shù)據(jù)更新
5. 線上開標——系統(tǒng)操作
二、評標時的把控點
1. 評標專家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑:就線下線上控標相關問題回答提問
互動:小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練:由各投標團隊總結控標方法與步驟,現(xiàn)場投標展示,現(xiàn)場評標
培訓方式:充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結合
具體方式包括:
1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現(xiàn)場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。
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