控標的奧秘與步驟

課程背景：

近年來，隨著招投標行業(yè)不斷發(fā)展，項目的競爭更加激烈，動輒出現(xiàn)一個項目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報名競標的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通，對招投標規(guī)則認識不深、適應不夠，導致競標的結果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標，就是因為沒控標！

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標。

控標是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應該如何控標，才能達到理想的效果？本課程為你揭開中標的奧秘，詳細講解控標的方法和步驟，幫助大家在招投標中事先有效控制，提高中標率。

課程收益：

● 熟悉招投標的法律、概念和操作流程

● 掌握中標的五步致勝法則；

● 掌握投標中的兩大控制要領；

● 掌握招投標中的成功控標法，招標文件核心要素清單與控制方法；

● 全面提升營銷人對招投標全過程的控制能力和水平，以達到迅速提高中標率的目的。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

第一講：招投標全新認知

一、分析招投標三大認知

1. 標書是本

思考：關系重要，還是投標文件重要？

2. 分數(shù)是命（決定中標的關鍵）

3. 內功是金

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標

二、五步中標的致勝法則

法則一：尋標（項目來源）

法則二：跟標（找對人）

法則三：控標（利用規(guī)則）

法則四：投標（所有關系落腳點）

法則五：中標（沒有中標如何反敗為勝）

三、四步——揭秘為什么必須控標？

1. 中標結果

2. 評標規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動：請每個小組根據(jù)招標文件中的內容，列出控標手段

第二講：控標第一步——招標前的精心準備

一、招標前期工作的重要性及目標

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準備有把握

二、商機研判的五個維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產(chǎn)權

維度五：自我認知

三、優(yōu)質招標項目信息判斷的四大標準

標準一：是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

標準二：是否處于項目營銷的黃金期？

標準三：是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

標準四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關系的鋪墊

1. 提供控標的前提

2. 找準關鍵崗位關鍵人

3. 引導客戶思維

五、技術產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？

第三講：控標第二步——揭秘招標文件的控制

一、招標文件三維度，深度解讀

1. 維度一：結構要素

2. 維度二：內在邏輯

3. 維度三：本質特征

二、招標公告把控點

1. 預算與最高限價

2. 時間點的規(guī)范性

3. 資格條件的設置

三、投標人須知的把控點

1. 前附表內容設置

2. 投標保證金

3. 財務資信證明

4. 廢標條款設計

5. 不合格投標條款設計

四、技術需求的把控點

五、綜合評分法評分標準的把控點

1. 一控權重(占比，基準價)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標準是中標的DNA密碼

六、低價中標法的把控點

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價

案例討論：招標人對采購人要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第四講：控標第三步——投標中的控制要領

一、開標時的把控點

1. 線下開標——提前踩點

2. 線下開標——臨場處理

3. 線下開標——對手了解

4. 線上開標——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標——系統(tǒng)操作

二、評標時的把控點

1. 評標專家掌握的可能

2. 講標與答疑的把控

答疑：就線下線上控標相關問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結控標方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。