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價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升(進(jìn)階篇)

主講老師: 劉亮 劉亮

主講師資:劉亮

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目,滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性,最大化提高咨詢水平。提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術(shù)競爭力!改善售前服務(wù)效率!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:13

課程背景:

云大物智移,信息社會(huì)悄然來臨,所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù),將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中, 一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可,除了產(chǎn)品本身,還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞,從而縮短項(xiàng)目的銷售周期,提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象,了解和掌握IT(售前)咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能,改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求,無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面,提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。

從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目,滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性,最大化提高咨詢水平。提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術(shù)競爭力!改善售前服務(wù)效率!

 

課程目標(biāo):

● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法

● 掌握場景化的價(jià)值傳遞方法

● 掌握快速樹立專家形象的方法

● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度

● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力,提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象

● 進(jìn)行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料

● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能

● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力,提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

● 掌握科研項(xiàng)目申請書的撰寫方法

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評;

課程要求:請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

 

課程大綱

第一講:基于技術(shù)價(jià)值傳遞場景的價(jià)值引導(dǎo)

一、場景化思維——融入客戶工作場景的價(jià)值傳遞方法

案例:江小白文案

1. 場景切割方法——三心二意法

案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例:大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

2. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí):價(jià)值切割

二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法

練習(xí):引導(dǎo)客戶判斷的方法

 

第二講:客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營銷材料的定位

二、營銷材料的定義及組成

1. 營銷材料的定義

1)廣義:所有售前材料

2)狹義:直接面向客戶溝通的材料

2. 營銷材料組成重點(diǎn)

1)公司介紹、年報(bào)等

2)解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3)各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4)廣告、軟文、白皮書

5)新聞、發(fā)布信

6)其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

1. 愿景與使命

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營銷材料的3個(gè)常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點(diǎn)不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例:一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價(jià)值提煉法

工具:客戶化營銷評價(jià)工具

練習(xí):10字三分段落分層法

練習(xí):精粹價(jià)值提煉法

 

第三講:高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作

一、高端技術(shù)匯報(bào):PPT制作

1. PPT制作的原則

2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念

1)基于場景化

2)基于行業(yè)趨勢

3)基于客戶問題

4)基于活動(dòng)主題

案例分析及練習(xí):高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作

二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導(dǎo)

1. 波特五力

2. 競爭分析火箭圖

3. 多維度競爭分析材料的編制

案例分析及練習(xí):在匯報(bào)材料中加入適合的競爭引導(dǎo)材料

第四講:構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊(duì)的方法

一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)

1. 提升銷售模塊化方案制作能力

2. 提升銷售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力

3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力

4. 提升銷售清晰需求反饋能力

5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系

二、制作四個(gè)銷售技術(shù)支持工具包

工具制作:公司介紹X分鐘版

工具制作:案例介紹X分鐘版

工具制作:產(chǎn)品視頻/客戶證言

工具制作:技術(shù)匯報(bào)備忘表

 

第五講:售前進(jìn)階顧問的必備技能

一、售前咨詢顧問的5個(gè)常見模型

1. 構(gòu)架模型的基本方法

2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五層兩翼模型

練習(xí):構(gòu)建模型的基本方法

二、售前咨詢顧問6大常用技能

1. PREP方法及實(shí)踐

2. 方案及案例的講述

3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話

4. 邏輯思考

5. 獲取信息

6. 編寫報(bào)告

演練:故事化方案講解能力訓(xùn)練

第六講:科研項(xiàng)目申報(bào)書技巧

1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)

2. 申報(bào)指南解讀

3. 形成申請計(jì)劃

4. 內(nèi)部信息傳達(dá)

5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)

1)必要性及可行性分析如何扣題

2)項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)

3)技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)

4)立項(xiàng)依據(jù)

5)項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)

6)項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線

7)效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避

練習(xí):科研項(xiàng)目申報(bào)書

 
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