價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）

課程背景：

云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中， 一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。

從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性，最大化提高咨詢水平。提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術(shù)競爭力！改善售前服務(wù)效率！

課程目標(biāo)：

● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法

● 掌握場景化的價(jià)值傳遞方法

● 掌握快速樹立專家形象的方法

● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度

● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象

● 進(jìn)行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料

● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能

● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

● 掌握科研項(xiàng)目申請書的撰寫方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評；

課程要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場景的價(jià)值引導(dǎo)

一、場景化思維——融入客戶工作場景的價(jià)值傳遞方法

案例：江小白文案

1. 場景切割方法——三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

2. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價(jià)值切割

二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法

練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法

第二講：客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營銷材料的定位

二、營銷材料的定義及組成

1. 營銷材料的定義

1）廣義：所有售前材料

2）狹義：直接面向客戶溝通的材料

2. 營銷材料組成重點(diǎn)

1）公司介紹、年報(bào)等

2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3）各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4）廣告、軟文、白皮書

5）新聞、發(fā)布信

6）其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

1. 愿景與使命

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營銷材料的3個(gè)常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點(diǎn)不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價(jià)值提煉法

工具：客戶化營銷評價(jià)工具

練習(xí)：10字三分段落分層法

練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法

第三講：高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作

一、高端技術(shù)匯報(bào)：PPT制作

1. PPT制作的原則

2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念

1）基于場景化

2）基于行業(yè)趨勢

3）基于客戶問題

4）基于活動(dòng)主題

案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作

二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導(dǎo)

1. 波特五力

2. 競爭分析火箭圖

3. 多維度競爭分析材料的編制

案例分析及練習(xí)：在匯報(bào)材料中加入適合的競爭引導(dǎo)材料

第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊(duì)的方法

一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)

1. 提升銷售模塊化方案制作能力

2. 提升銷售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力

3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力

4. 提升銷售清晰需求反饋能力

5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系

二、制作四個(gè)銷售技術(shù)支持工具包

工具制作：公司介紹X分鐘版

工具制作：案例介紹X分鐘版

工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言

工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表

第五講：售前進(jìn)階顧問的必備技能

一、售前咨詢顧問的5個(gè)常見模型

1. 構(gòu)架模型的基本方法

2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五層兩翼模型

練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法

二、售前咨詢顧問6大常用技能

1. PREP方法及實(shí)踐

2. 方案及案例的講述

3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話

4. 邏輯思考

5. 獲取信息

6. 編寫報(bào)告

演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練

第六講：科研項(xiàng)目申報(bào)書技巧

1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)

2. 申報(bào)指南解讀

3. 形成申請計(jì)劃

4. 內(nèi)部信息傳達(dá)

5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)

1）必要性及可行性分析如何扣題

2）項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)

3）技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)

4）立項(xiàng)依據(jù)

5）項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)

6）項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線

7）效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避

練習(xí)：科研項(xiàng)目申報(bào)書