價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）

課程背景：

云大物智移，信息社會(huì)悄然來(lái)臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶(hù)在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來(lái)，優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說(shuō)服客戶(hù)，證明銷(xiāo)售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶(hù)端的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場(chǎng)前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的價(jià)值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞，掌握不同類(lèi)型的招標(biāo)方案的撰寫(xiě)方法，并與實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景與銷(xiāo)售流程相結(jié)合，妥善處理銷(xiāo)售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。

課程目標(biāo)：

● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)

● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧

● 掌握售前表達(dá)的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本功

● 提高個(gè)人演講感染力，使表達(dá)更具生動(dòng)性和趣味性

● 提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力，提升客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷(xiāo)售的順利進(jìn)行

● 提升銷(xiāo)售與售前的配合效率，提升銷(xiāo)售和售前的整體戰(zhàn)斗力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：面向客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課程要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以?xún)?nèi)。

課程大綱

第一講：謀定后動(dòng)——售前工作

一、售前工程師的定位

1. 售前人員的類(lèi)型

2. 售前人員的職責(zé)

3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃

二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢(shì)

2. 售前工程師需要具備的市場(chǎng)意識(shí)

三、售前知識(shí)體系及工作流程

1. 技術(shù)體系

2. 技能體系

3. 戰(zhàn)略體系

4. 售前技術(shù)人員的能力模型

5. 售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程

四、售前工作的準(zhǔn)備

售前工具包：

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實(shí)清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習(xí)：完善個(gè)人工具包

第二講：?jiǎn)栔星笊绾瓮诰蚩蛻?hù)需求

一、客戶(hù)需求分析

1. 客戶(hù)需求常見(jiàn)詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識(shí)需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

二、需求分析八步法

第一步：用戶(hù)訪談

第二步：崗位職責(zé)

第三步：用戶(hù)系統(tǒng)

第四步：用戶(hù)場(chǎng)景

第五步：用戶(hù)用例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第八步：需求說(shuō)明書(shū)

練習(xí)：制作需求說(shuō)明書(shū)

第三講：妙筆生花——撰寫(xiě)技術(shù)方案

一、技術(shù)方案設(shè)計(jì)

1. 結(jié)構(gòu)化思考力

2. 技術(shù)方案的分類(lèi)

二、技術(shù)方案的撰寫(xiě)方法

1. 項(xiàng)目概況

2. 現(xiàn)狀分析

3. 總體設(shè)計(jì)

4. 功能設(shè)計(jì)

5. 實(shí)施方案

6. 構(gòu)思總體框架圖

7. 設(shè)計(jì)設(shè)備推薦表

工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計(jì)

模擬演練

第四講：走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)

一、四大技術(shù)方案演講

1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講

2. 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演講

3. 展示中心演講

4. 測(cè)試環(huán)境演講

模擬演練：技術(shù)方案演講流程

二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境

1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境

2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境

3. 投標(biāo)演示環(huán)境

模擬演練：產(chǎn)品演示流程

第五講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫(xiě)注意事項(xiàng)

一、技術(shù)標(biāo)文件編寫(xiě)的注意事項(xiàng)

1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫(xiě)

案例分析：多類(lèi)型技術(shù)招標(biāo)文件分析

二、商務(wù)標(biāo)文件編寫(xiě)的要點(diǎn)

1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)

2. 證實(shí)材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭(zhēng)取

演練：招標(biāo)文件撰寫(xiě)

第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷(xiāo)售關(guān)系處理

一、售前人員與銷(xiāo)售人員的工作定位

1. 售前與銷(xiāo)售的工作內(nèi)容對(duì)比

2. 售前與銷(xiāo)售的目標(biāo)對(duì)比

3. 售前與銷(xiāo)售項(xiàng)目主導(dǎo)情況分析

工具制作：售前與銷(xiāo)售工作內(nèi)容分工表

二、常見(jiàn)7種售前與銷(xiāo)售的工作配合

1. 技術(shù)交流

2. 方案輸出

3. 招投標(biāo)

4. 產(chǎn)品展示

5. 市場(chǎng)活動(dòng)

6. 競(jìng)爭(zhēng)分析

7. 關(guān)系維護(hù)

案例分析：誰(shuí)該去送禮？

第七講：換位思考——客戶(hù)化的銷(xiāo)售流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商

6. 實(shí)施并評(píng)估