價值為王——超級售前訓(xùn)練（筑基篇）

課程背景：

云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競爭力。

本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場前應(yīng)該準備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價值傳遞能力，有效地進行高效的價值傳遞，掌握不同類型的招標方案的撰寫方法，并與實際銷售場景與銷售流程相結(jié)合，妥善處理銷售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價值傳遞能力。

課程目標：

● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)

● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧

● 掌握售前表達的聽說讀寫基本功

● 提高個人演講感染力，使表達更具生動性和趣味性

● 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進行

● 提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；

課程要求：請企業(yè)準備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：謀定后動——售前工作

一、售前工程師的定位

1. 售前人員的類型

2. 售前人員的職責(zé)

3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃

二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢

2. 售前工程師需要具備的市場意識

三、售前知識體系及工作流程

1. 技術(shù)體系

2. 技能體系

3. 戰(zhàn)略體系

4. 售前技術(shù)人員的能力模型

5. 售前標準工作流程

四、售前工作的準備

售前工具包：

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習(xí)：完善個人工具包

第二講：問中求生——如何挖掘客戶需求

一、客戶需求分析

1. 客戶需求常見詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

二、需求分析八步法

第一步：用戶訪談

第二步：崗位職責(zé)

第三步：用戶系統(tǒng)

第四步：用戶場景

第五步：用戶用例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第八步：需求說明書

練習(xí)：制作需求說明書

第三講：妙筆生花——撰寫技術(shù)方案

一、技術(shù)方案設(shè)計

1. 結(jié)構(gòu)化思考力

2. 技術(shù)方案的分類

二、技術(shù)方案的撰寫方法

1. 項目概況

2. 現(xiàn)狀分析

3. 總體設(shè)計

4. 功能設(shè)計

5. 實施方案

6. 構(gòu)思總體框架圖

7. 設(shè)計設(shè)備推薦表

工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計

模擬演練

第四講：走向臺前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)

一、四大技術(shù)方案演講

1. 市場活動演講

2. 客戶現(xiàn)場演講

3. 展示中心演講

4. 測試環(huán)境演講

模擬演練：技術(shù)方案演講流程

二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境

1. 主動搭建演示環(huán)境

2. 被動搭建演示環(huán)境

3. 投標演示環(huán)境

模擬演練：產(chǎn)品演示流程

第五講：畢其功于一役——招標文件撰寫注意事項

一、技術(shù)標文件編寫的注意事項

1. 繁——字數(shù)較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致

2. 簡——字數(shù)較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險——效仿風(fēng)格撰寫

案例分析：多類型技術(shù)招標文件分析

二、商務(wù)標文件編寫的要點

1. 評分標準如何設(shè)計

2. 證實材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭取

演練：招標文件撰寫

第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷售關(guān)系處理

一、售前人員與銷售人員的工作定位

1. 售前與銷售的工作內(nèi)容對比

2. 售前與銷售的目標對比

3. 售前與銷售項目主導(dǎo)情況分析

工具制作：售前與銷售工作內(nèi)容分工表

二、常見7種售前與銷售的工作配合

1. 技術(shù)交流

2. 方案輸出

3. 招投標

4. 產(chǎn)品展示

5. 市場活動

6. 競爭分析

7. 關(guān)系維護

案例分析：誰該去送禮？

第七講：換位思考——客戶化的銷售流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設(shè)計方案

5. 評估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商

6. 實施并評估