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價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練(筑基篇)

主講老師: 劉亮 劉亮

主講師資:劉亮

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法,售前登場(chǎng)前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥,提升售前聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的價(jià)值傳遞能力,有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞,掌握不同類(lèi)型的招標(biāo)方案的撰寫(xiě)方法,并與實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景與銷(xiāo)售流程相結(jié)合,妥善處理銷(xiāo)售與售前的關(guān)系,讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境,快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:13

課程背景:

云大物智移,信息社會(huì)悄然來(lái)臨,所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù),將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中,你的客戶(hù)在成長(zhǎng),售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者,不僅要知其然,而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”,更要知道“然”從何來(lái),優(yōu)勢(shì)從何而來(lái),設(shè)計(jì)上基于什么理念,架構(gòu)上基于什么理念,技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn),就是售前要能說(shuō)服客戶(hù),證明銷(xiāo)售“所然”的可信性,增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶(hù)端的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法,售前登場(chǎng)前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥,提升售前聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的價(jià)值傳遞能力,有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞,掌握不同類(lèi)型的招標(biāo)方案的撰寫(xiě)方法,并與實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景與銷(xiāo)售流程相結(jié)合,妥善處理銷(xiāo)售與售前的關(guān)系,讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境,快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。

 

課程目標(biāo):

● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)

● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧

● 掌握售前表達(dá)的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本功

● 提高個(gè)人演講感染力,使表達(dá)更具生動(dòng)性和趣味性

● 提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力,提升客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售呈現(xiàn)方案的信任感,確保銷(xiāo)售的順利進(jìn)行

● 提升銷(xiāo)售與售前的配合效率,提升銷(xiāo)售和售前的整體戰(zhàn)斗力

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:面向客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng);

課程要求:請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以?xún)?nèi)。


課程大綱

第一講:謀定后動(dòng)——售前工作

一、售前工程師的定位

1. 售前人員的類(lèi)型

2. 售前人員的職責(zé)

3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃

二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢(shì)

2. 售前工程師需要具備的市場(chǎng)意識(shí)

三、售前知識(shí)體系及工作流程

1. 技術(shù)體系

2. 技能體系

3. 戰(zhàn)略體系

4. 售前技術(shù)人員的能力模型

5. 售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程

四、售前工作的準(zhǔn)備

售前工具包:

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實(shí)清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習(xí):完善個(gè)人工具包

 

第二講:?jiǎn)栔星笊绾瓮诰蚩蛻?hù)需求

一、客戶(hù)需求分析

1. 客戶(hù)需求常見(jiàn)詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識(shí)需求

練習(xí):回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

二、需求分析八步法

第一步:用戶(hù)訪談

第二步:崗位職責(zé)

第三步:用戶(hù)系統(tǒng)

第四步:用戶(hù)場(chǎng)景

第五步:用戶(hù)用例

第六步:功能需求

第七步:非功能需求

第八步:需求說(shuō)明書(shū)

練習(xí):制作需求說(shuō)明書(shū)

 

第三講:妙筆生花——撰寫(xiě)技術(shù)方案

一、技術(shù)方案設(shè)計(jì)

1. 結(jié)構(gòu)化思考力

2. 技術(shù)方案的分類(lèi)

二、技術(shù)方案的撰寫(xiě)方法

1. 項(xiàng)目概況

2. 現(xiàn)狀分析

3. 總體設(shè)計(jì)

4. 功能設(shè)計(jì)

5. 實(shí)施方案

6. 構(gòu)思總體框架圖

7. 設(shè)計(jì)設(shè)備推薦表

工具:技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計(jì)

模擬演練

 

第四講:走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)

一、四大技術(shù)方案演講

1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講

2. 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演講

3. 展示中心演講

4. 測(cè)試環(huán)境演講

模擬演練:技術(shù)方案演講流程

二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境

1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境

2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境

3. 投標(biāo)演示環(huán)境

模擬演練:產(chǎn)品演示流程

 

第五講:畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫(xiě)注意事項(xiàng)

一、技術(shù)標(biāo)文件編寫(xiě)的注意事項(xiàng)

1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大,對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小,對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫(xiě)

案例分析:多類(lèi)型技術(shù)招標(biāo)文件分析

二、商務(wù)標(biāo)文件編寫(xiě)的要點(diǎn)

1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)

2. 證實(shí)材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭(zhēng)取

演練:招標(biāo)文件撰寫(xiě)

 

第六講:兄弟同心,其利斷金——售前與銷(xiāo)售關(guān)系處理

一、售前人員與銷(xiāo)售人員的工作定位

1. 售前與銷(xiāo)售的工作內(nèi)容對(duì)比

2. 售前與銷(xiāo)售的目標(biāo)對(duì)比

3. 售前與銷(xiāo)售項(xiàng)目主導(dǎo)情況分析

工具制作:售前與銷(xiāo)售工作內(nèi)容分工表

二、常見(jiàn)7種售前與銷(xiāo)售的工作配合

1. 技術(shù)交流

2. 方案輸出

3. 招投標(biāo)

4. 產(chǎn)品展示

5. 市場(chǎng)活動(dòng)

6. 競(jìng)爭(zhēng)分析

7. 關(guān)系維護(hù)

案例分析:誰(shuí)該去送禮?

 

第七講:換位思考——客戶(hù)化的銷(xiāo)售流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商

6. 實(shí)施并評(píng)估

 
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