客戶心理解讀與銷售促成技巧

課程背景：

孩子學(xué)習(xí)成績不好，兩個因素，要么是貪玩不愛學(xué)習(xí)，沒把心思放在功課上，要么是不會學(xué)習(xí)，沒能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團(tuán)隊銷售業(yè)績不佳，也無非兩個因素，要么團(tuán)隊沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績平平。

沒有方法技能提升的心態(tài)激勵，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態(tài)激勵的業(yè)績指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒有儀式感的業(yè)績突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動力，從消費者心理學(xué)角度解析購買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。

課程以問題解決為切入點，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。

課程收益：

● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案

● 針對消費者購買過程中心理制定促單政策

● 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失

● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成

● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持

● 拓展銷售思路，調(diào)動外部資源，實現(xiàn)業(yè)績快速增長

● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感

● 有用：醫(yī)藥、保險、快消品、新零售多個成功項目操盤經(jīng)驗，可行性強(qiáng)

● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷部主管、銷售業(yè)務(wù)員

課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立

討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？

一、如何確保銷售培訓(xùn)效果？——成功銷售必備的六項思考

1. 銷售過程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問題的過程

2. 銷售核心要素：產(chǎn)品價值講述與客情處理

3. 銷售的疑難點：改變價值評定標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售基本邏輯：見面才有銷售機(jī)會

5. 銷售價值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重

6. 銷售機(jī)會挖掘：解決問題為銷售根本

二、如何提升銷售成功率？——三個必備方案

1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖

2. 有備選——異議處理分析

3. 有縱深——延續(xù)性銷售

三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項核心

1. 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢分析

2. 目標(biāo)客戶鎖定與分析

3. 客戶接觸與產(chǎn)品鋪墊

4. 價值塑造與異議處理

5. 客情維護(hù)與復(fù)購引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實戰(zhàn)技巧運用

一、如何吸引客戶主動了解產(chǎn)品？

1. 鎖定目標(biāo)客戶群體

2. 客戶群體關(guān)注點分析

3. 以客戶關(guān)注點為吸引建立交流機(jī)會

4. 放大客戶某項待解決問題

5. 分析解決方案的可行性

二、如何提升開發(fā)客戶的轉(zhuǎn)化率？

1. 沒有需求不談產(chǎn)品

2. 沒有價值不談價格

3. 沒有意向不談促成

三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？

1. 產(chǎn)品思維到用戶思維轉(zhuǎn)化

2. 價值點督造

3. 興趣點突出

4. 疑問點埋藏

5. 當(dāng)下階段性好處

6. 用疑問代替陳述

7. 從結(jié)果價值切入話題

四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶產(chǎn)生厭煩感？

1. 切勿過于急躁

2. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢鋪墊

3. 賦予價值意義

4. 銷售目的性隱藏

5. 進(jìn)行場景描述

6. 產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次

五、線上宣傳如何展示更有效果？

1. 內(nèi)容多樣化

2. 信息精簡直白

3. 參與感營造

4. 認(rèn)同感營造

5. 觀看者價值性

6. 目的性隱藏

7. 持續(xù)性展示

六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？

1. 角色轉(zhuǎn)換

2. 結(jié)果呈現(xiàn)

3. 場景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟

討論：業(yè)績增長緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）

一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好

互動：如何“銷售”自己？

1. 滿足心理需求

1）愛慕虛榮多夸獎

2）自命清高多請教

3）貪圖便宜多贈送

4）猶豫不決做決斷

5）小心謹(jǐn)慎幫分析

6）事故老練別啰嗦

7）吹毛求疵別多說

2. 同頻交流增進(jìn)感情

1）感同身受

2）過往經(jīng)歷

3）期許假設(shè)

3. 親和力塑造

1）愚鈍樸實

2）面相即“風(fēng)水”

3）禮敬謙卑

4. 經(jīng)營虧欠感

互動：如何理解”你剛好需要、我剛好專業(yè)”？

案例：旺夫相邏輯——受歡迎

二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問

1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問——基本信息

2. 有關(guān)問題的提問——探索需求

3. 有關(guān)影響的提問——刺激需求

4. 有關(guān)回報價值提問——價值體現(xiàn)

三、如何增強(qiáng)客戶成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個步驟

1. 目標(biāo)客戶鎖定

2. 客戶關(guān)注點分析

3. 產(chǎn)品價值梳理

4. 關(guān)聯(lián)賣點提煉

5. 需求點價值強(qiáng)化

6. 分析解決方案

案例：表白的技巧

互動：說想聽的VS說想聽得——會銷邀約

四、如何挖掘客戶購買欲望？——產(chǎn)品價值塑造三個認(rèn)知

1. 分析消費者真實需求——解決方案

2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛與責(zé)任

3. 追求快樂或逃避痛苦——購買動力

案例：露華濃品牌營銷

互動：消費者通過購買產(chǎn)品來證明自己

五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項原則

1. 讀懂消費者真實心理

2. 異議本質(zhì)價值不認(rèn)同

3. 拒絕反饋的化解話術(shù)

4. 禁忌糾結(jié)強(qiáng)化問題點

5. 巧妙化解的5項原則

1）不講道理講故事

2）不講當(dāng)下講過去

3）不講問題講方法

4）不講產(chǎn)品講作用

5）不講價格講價值

案例：水果攤的經(jīng)營智慧

討論：消費習(xí)慣分析

六、如何提升訂單促成功率？——創(chuàng)造六個要素

1. 樹立一個當(dāng)下選擇的理由

2. 超出預(yù)期的人情化處理

3. 客戶成就感營造

4. 責(zé)任感激發(fā)

5. 情緒帶動影響

6. 方案可行性分析

案例：火爆的餐館體驗

互動：消費者決策心理：當(dāng)下所得未來無風(fēng)險

七、如何激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹？——用戶價值轉(zhuǎn)化

1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會

1）銷售是不斷影響的過程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2. 復(fù)購空間探索

3. 客戶資源轉(zhuǎn)化

1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭

2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間

3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲

案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價值與交易價值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費者心理分析與應(yīng)對技巧

討論：強(qiáng)化基本功VS技巧運用

一、為什么銷售業(yè)績不佳？——六個常見消費者心理誤區(qū)認(rèn)知

1. 價格元素認(rèn)知：降價打折促銷

2. 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定：價格品質(zhì)關(guān)系

3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無法了解

4. 關(guān)注性價比高：產(chǎn)品附帶價值

5. 厭煩目的銷售：去產(chǎn)品化營銷

6. 強(qiáng)調(diào)成本費用：商業(yè)只認(rèn)結(jié)果

案例：財務(wù)代賬公司銷售

互動：凡是屬性講解都是廉價產(chǎn)品

二、如何系統(tǒng)化提升競爭力？——套系組合設(shè)計

案例：小區(qū)超市的競爭

1. 引流產(chǎn)品

2. 體驗產(chǎn)品

3. 核心產(chǎn)品

4. 利潤產(chǎn)品

5. 服務(wù)粘性

6. 附加價值

7. 品牌文化

8. 產(chǎn)品迭代

三、如何介紹更容易被客戶認(rèn)可？——銷售溝通技巧

1. 屬性信息簡單化

2. 信息傳遞故事化

3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化

4. 方案呈現(xiàn)方法化

5. 客戶關(guān)系情感化

6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化

7. 專業(yè)術(shù)語生活化

8. 價值塑造結(jié)果化