“互聯(lián)網(wǎng)+”思維——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案

課程背景：

方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。所以營(yíng)銷(xiāo)工作需要關(guān)注的不僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)品分析、營(yíng)銷(xiāo)模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷(xiāo)售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。

課程通過(guò)大量案例進(jìn)行概念解析說(shuō)明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為社群營(yíng)銷(xiāo)、功能介紹轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景氛圍營(yíng)造等。課程以問(wèn)題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。

課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：

● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架

● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行方案

● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開(kāi)發(fā)引流方案

● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案

● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式

● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔

● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感

● 有用：醫(yī)藥、金融、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)

● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、門(mén)店店長(zhǎng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：如何提升門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力？

討論：不是思考活著怎么賺錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)怎么活！

一、門(mén)店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越激烈？壓力越來(lái)越大？

討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，靠什么吸引患者客戶？

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，核心競(jìng)爭(zhēng)力如何打造？

1）相同產(chǎn)品比價(jià)格

2）相同價(jià)格比服務(wù)

3）同類(lèi)服務(wù)比營(yíng)銷(xiāo)

4）相同營(yíng)銷(xiāo)比執(zhí)行

3. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)如何穩(wěn)定客源及拓展客源？

1）效果保證

2）服務(wù)用心

3）客情維護(hù)

4）機(jī)制綁定

二、為什么過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念行不通？

1. 酒香不怕巷子深

2. 專(zhuān)注口碑傳播

3. 誤解營(yíng)銷(xiāo)套路欺騙

第二講：為什么產(chǎn)品銷(xiāo)量不佳？——缺少競(jìng)爭(zhēng)力

討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品

一、為什么產(chǎn)品缺少競(jìng)爭(zhēng)力？

1. 產(chǎn)品宣傳

2. 產(chǎn)品定價(jià)

1）消費(fèi)者可接受價(jià)格

2）競(jìng)品價(jià)格才考定價(jià)

3）成本疊加利潤(rùn)定價(jià)

3. 產(chǎn)品價(jià)值

1）解決具體問(wèn)題

2）賦予文化價(jià)值

3）創(chuàng)造使用情景

案例：干支爐賣(mài)點(diǎn)梳理

4. 如何提煉抓心賣(mài)點(diǎn)

1）自身優(yōu)勢(shì)分析

2）客戶關(guān)注點(diǎn)確定

3）建立聯(lián)系對(duì)接

案例：火鍋店肉品推薦話術(shù)

5. 如何讓產(chǎn)品自動(dòng)傳播

6. 競(jìng)品對(duì)比分析

1）競(jìng)品客觀評(píng)價(jià)

2）市場(chǎng)空間判斷

3）彌補(bǔ)空缺不足

案例：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)切入

討論：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即是機(jī)會(huì)的開(kāi)始

二、為什么產(chǎn)品不被客戶選擇？

1. 不只講功能，還重設(shè)計(jì)

2. 不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事

3. 不只談專(zhuān)業(yè)，還需整合

4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷

5. 不只顧掙錢(qián)，還重意義

案例：小罐茶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

互動(dòng)：好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

三、如何提升銷(xiāo)售話術(shù)的成交效果？——FABE 法則應(yīng)用

1. 講述產(chǎn)品屬性特征信息

2. 講述競(jìng)品對(duì)比優(yōu)點(diǎn)突顯

3. 講述產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)

4. 證明講述信息真實(shí)有效

案例：車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)實(shí)習(xí)生

第三講：為什么產(chǎn)品介紹無(wú)法打動(dòng)客戶？——消費(fèi)者心理分析

討論：說(shuō)人想聽(tīng)的而不是說(shuō)自己想說(shuō)的

一、為什么營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)效果？——不聚焦

1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分

2. 目標(biāo)客戶人群特性

3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)

案例：銀行理財(cái)客戶

互動(dòng)：目標(biāo)客戶一定不是所有人

二、為什么銷(xiāo)售成功率低？——消費(fèi)習(xí)慣認(rèn)知

1. 不喜歡成為被銷(xiāo)售的目標(biāo)對(duì)象

1）廣告信息過(guò)剩

2）獲取信息便捷

3）習(xí)慣本能驅(qū)使

案例：微信朋友圈廣告

討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重

2. 不喜歡廉價(jià)的便宜產(chǎn)品

3. 通過(guò)可視化信息辨別產(chǎn)品優(yōu)劣

案例：牙膏、洗衣粉的設(shè)計(jì)

4. 習(xí)慣獲得精神上的自我安慰

5. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策憑借感覺(jué)判斷

6. 客戶真正需要的是解決方案

案例：相親的技巧

互動(dòng)：生產(chǎn)者思維VS用戶思維

三、如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案？——基本規(guī)律認(rèn)知

1. 價(jià)格高低決定品質(zhì)好壞

2. 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品證明自我地位

3. 誤判性消費(fèi)者剩余反饋

4. 當(dāng)下所得及未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

5. 虛假性擁有也不愿放棄

案例：商場(chǎng)店慶活動(dòng)“滿減贈(zèng)券打折”

第四講：為什么門(mén)店經(jīng)營(yíng)難有起色？——突破四道關(guān)卡

案例：辣椒醬銷(xiāo)售

討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）走老路（銷(xiāo)售方法）

一、如何快速提升品牌知名度？——品牌認(rèn)知

互動(dòng)：不同宣傳形式的轉(zhuǎn)化率分析

1. 吸引點(diǎn)塑造——社群營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)信任感

1）把握客戶群體興趣點(diǎn)

2）弱化產(chǎn)品銷(xiāo)售目的性

3）接觸頻次積累信任感

案例：老年鞋銷(xiāo)售組建徒步群

2. 客戶量遷移——調(diào)動(dòng)外部資源

1）拳擊思維轉(zhuǎn)化為拔河思維

2）閑置資源變現(xiàn)

3）增強(qiáng)客戶粘性及服務(wù)

4）降低成本、迅速提升體量

5）無(wú)業(yè)務(wù)沖突

案例：銀行洗車(chē)行聯(lián)盟

互動(dòng)：聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)分析防范

3. 如何促成外部聯(lián)盟

案例：愛(ài)家硅藻泥新市場(chǎng)開(kāi)拓

4. 強(qiáng)化傳播辨識(shí)元素

1）單點(diǎn)切入，突破市場(chǎng)

2）品牌主張，突出差異

3）爆品打造，帶動(dòng)品牌

4）公益活動(dòng)、粉絲效應(yīng)

案例：河貍家單點(diǎn)切入市場(chǎng)

互動(dòng)：腦海中記憶品牌分析

5. 樹(shù)立社會(huì)價(jià)值神圣感

1）非營(yíng)利性活動(dòng)

2）對(duì)社會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)

3）對(duì)個(gè)人的意義體現(xiàn)

案例：家庭和諧主題分享

互動(dòng)：馬斯洛需求層次理論

二、如何提升成交轉(zhuǎn)化率？——發(fā)生關(guān)系很重要

互動(dòng)：流量有了，賺錢(qián)只是時(shí)間早晚——微信

1. 條件限制型降價(jià)

2. 選擇性風(fēng)險(xiǎn)降低

1）體驗(yàn)式

2）約定式

3. 深度塑造產(chǎn)品價(jià)值

4. 它項(xiàng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)引流

案例：飯店限量搶購(gòu)啤酒/小區(qū)便利店競(jìng)爭(zhēng)

互動(dòng)：不體驗(yàn)原因?yàn)槲蛭C(jī)感不足

5. 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

1）引流產(chǎn)品——建立認(rèn)知

2）體驗(yàn)產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系

3）核心產(chǎn)品——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4）利潤(rùn)產(chǎn)品——收入保證

5）爆品打造——品牌傳播

6）服務(wù)粘性——重復(fù)消費(fèi)

7）附加價(jià)值——超出預(yù)期

8）品牌文化——精神收獲

案例：超市賣(mài)雞蛋——犧牲品定價(jià)

6. 如何設(shè)計(jì)引流方案

1）舍得取舍意識(shí)

2）邊際成本核算

3）見(jiàn)面交流機(jī)會(huì)

4）轉(zhuǎn)化機(jī)制制定

案例：凈水機(jī)銷(xiāo)售邀約

7. 如何提煉品牌主張

1）目標(biāo)客戶人群定位

2）客戶關(guān)注點(diǎn)列舉

3）建立關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)鏈接

案例：燒烤連鎖店?duì)I銷(xiāo)

三、如何提升客戶滿意度？

1. 提高產(chǎn)品體驗(yàn)

1）降低購(gòu)買(mǎi)預(yù)期

2）完善產(chǎn)品屬性

2. 增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)

1）訓(xùn)練技能

2）轉(zhuǎn)變態(tài)度

3）加強(qiáng)管理

案例：珠寶店服務(wù)“倒茶水”

互動(dòng)：客戶沒(méi)有錯(cuò)

四、如何提升客戶忠誠(chéng)度？——賦予特權(quán)

1. 增強(qiáng)情感鏈接

1）經(jīng)營(yíng)客戶虧欠干

2）人情不討永遠(yuǎn)在

3）路徑依賴(lài)信賴(lài)感

2. 增加綁定政策好處

互動(dòng)：不是缺少客戶，而是留不住客戶

3. 分享機(jī)制自動(dòng)傳播三要素

1）產(chǎn)品效果高度認(rèn)可

2）情感連接足夠緊密

3）傳播引薦有所表示

案例：幼兒園招生方案

互動(dòng)：弱化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

第五講：如何確保學(xué)習(xí)內(nèi)容落地執(zhí)行？——方案制定

討論：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要

一、產(chǎn)品梳理

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2. 定位人群

3. 銷(xiāo)售價(jià)格

4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5. 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

二、銷(xiāo)售方案

1. 如何讓準(zhǔn)客戶知道產(chǎn)品？

2. 如何意向客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)？

3. 如何產(chǎn)品復(fù)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹？

三、資源保證

1. 需要多少人員運(yùn)營(yíng)推動(dòng)？

2. 需要所少資金啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)？

3. 需要多少關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)打通？