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項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

主講老師: 黎紅華 黎紅華

主講師資:黎紅華

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:59

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

課程大綱

第一講:關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售

1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義

2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

 

第二講:項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的

1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系

3. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4. 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

5. 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

6. 進(jìn)行里程碑管理的工具

案例:一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

 

第三講:項(xiàng)目立項(xiàng)

1. 收集項(xiàng)目信息的方法

2. 項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)

3. 幾種特殊情況的立項(xiàng)原則

案例:絕地反擊

 

第四講:初步接觸

1. 初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶采購(gòu)組織分析

3. 其他關(guān)鍵信息(KI)的收集

4. 確定關(guān)鍵決策人

5. 教練策略

 

第五講:技術(shù)突破

1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 了解客戶關(guān)鍵性需求

3. 引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手

4. 技術(shù)交流的四重境界

5. 參觀考察的策略

案例:技術(shù)交流的成功在于策劃

 

第六講:關(guān)系突破

1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶利益鏈接

5. 了解客戶內(nèi)部政治

6. 建立關(guān)系路線圖

7. 高層銷(xiāo)售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例:向高層銷(xiāo)售,事半功倍

 

第七講:項(xiàng)目投標(biāo)

1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 投標(biāo)策劃

4. 投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制

5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

案例:經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

 

第八講:合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報(bào)價(jià)技巧

 
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