工業(yè)品銷售真功夫

課程背景：

目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務等復雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè). 實戰(zhàn). 實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬. 能力強. 心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

課程目標：

學員將能夠掌握以下知識與技能：

★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；

★ 如何與關(guān)鍵決策者商討；

★ 如何影響購買流程；

★ 界定可評估和預測的風險。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+游戲互動

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷售營銷特征

1. 工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點

2. 工業(yè)品營銷特點

3. 工業(yè)品客戶特點

第二講：工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧

1. 實戰(zhàn)技巧（一）：做好準備，瞄準目標

2. 實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感

3. 實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣

4. 實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢

5. 實戰(zhàn)技巧（五）：設身處地，排憂解難

6. 實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益

7. 實戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實戰(zhàn)技巧（八）：及時回訪，超越期待

第三講：工業(yè)品銷售4大致勝策略

1. 銷售流程策略

2. 關(guān)鍵人策略

3. 合適關(guān)聯(lián)策略

4. 競爭致勝策略

第四講：工業(yè)品銷售管理8大高效工具

1. 客戶基本信息工表

2. 客戶需求分析工具

3. 市場機會價值評估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶分類方法

6. 客戶關(guān)系推進管理

7. 客戶拜訪表

8. 客戶跟進計劃表

第五講：工業(yè)品銷售項目管理

1. 項目招投標管理

2. 項目銷售進程管理

第六講：工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)

1. 正確的自我認知與定位

2. 時間分配管理

3. 成功銷售人士的“三心二意”——總是情