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價(jià)值為王的教練式營(yíng)銷管理

主講老師: 郭一諾 郭一諾

主講師資:郭一諾

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: VUCA時(shí)代給企業(yè)營(yíng)銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級(jí)迭代管理思維,提升管理能力,進(jìn)而突破營(yíng)銷管理瓶頸,打造攻無(wú)不克的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進(jìn)的NLP、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)和教練技術(shù),不僅可以用于營(yíng)銷管理,也可以用于企業(yè)項(xiàng)目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 12:04

課程背景:

你的銷售管理課還在講4P、4C嗎?過去常講:三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務(wù),一流銷售賣品牌;未來(lái)的銷售賣什么?未來(lái)的銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值!為客戶創(chuàng)造通過體驗(yàn)認(rèn)同的、符合內(nèi)在需求的價(jià)值!

目前營(yíng)銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無(wú)法精準(zhǔn)把握客戶需求、營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合不夠緊密、營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一抓就“死”一放就亂、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)把握客戶的內(nèi)在需求,掌握客戶的價(jià)值理念,為客戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn),激活團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為當(dāng)前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。

VUCA時(shí)代給企業(yè)營(yíng)銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級(jí)迭代管理思維,提升管理能力,進(jìn)而突破營(yíng)銷管理瓶頸,打造攻無(wú)不克的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進(jìn)的NLP、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)和教練技術(shù),不僅可以用于營(yíng)銷管理,也可以用于企業(yè)項(xiàng)目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。

課程收益:

● 了解營(yíng)銷管理理論的演變,洞悉營(yíng)銷導(dǎo)向的進(jìn)化路徑

● 了解教練式營(yíng)銷;升級(jí)迭代營(yíng)銷管理思維;

● 掌握深度聆聽和提問能力,提高管理溝通效率;

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用腦神經(jīng)研究成果,把控談判節(jié)奏;

● 學(xué)會(huì)繪制利益相關(guān)地圖,多維視角把握客戶需求;

● 掌握創(chuàng)新營(yíng)銷的五大思維模式,提升營(yíng)銷管理者的自我修煉;

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式;

● 掌握教練式銷售之箭,打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天,共12小時(shí)。

課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程方式:理論講解+案例分析+互動(dòng)討論+工具運(yùn)用+行動(dòng)學(xué)習(xí)


課程大綱

第一講:營(yíng)銷管理的基本認(rèn)知

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的演變

1. 第一代營(yíng)銷模式——滿足市場(chǎng)需求

2. 第二代營(yíng)銷模式——追求顧客滿意

3. 第三代營(yíng)銷模式——建立顧客忠誠(chéng)

二、營(yíng)銷管理發(fā)展演進(jìn)的四種類型

類型一:交易營(yíng)銷

類型二:關(guān)系營(yíng)銷

類型三:價(jià)值營(yíng)銷

類型四:價(jià)值網(wǎng)營(yíng)銷

三、營(yíng)銷管理中的困擾

1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實(shí)問題

1)找不到客戶群

2)摸不清客戶到底想要什么

3)客戶想要卻遲遲不簽單

4)無(wú)法和客戶建立深度信任

5)搞不定客情關(guān)系

5)不知道怎么帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

討論:你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績(jī)的?

2. 解決問題的三大前提

前提一:明確問題來(lái)源

前提二:過去的還是未來(lái)的問題

前提三:演繹的還是事實(shí)的問題

第二講:教練式營(yíng)銷的正確認(rèn)知

一、新時(shí)代呼喚教練式營(yíng)銷——營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

導(dǎo)入:價(jià)值營(yíng)銷時(shí)代來(lái)了

討論:什么是教練式營(yíng)銷?

1. 銷售客體不同

2. 目的不同

3. 關(guān)注點(diǎn)不同

4. 方式不同

5. 動(dòng)力持久性不同

二、教練式營(yíng)銷三角模型

1. 信任

2. 愿景

3. 行動(dòng)

三、學(xué)習(xí)大腦科學(xué),促進(jìn)營(yíng)銷認(rèn)知

1. 三腦原理

1)爬行腦——保證生存和安全

2)哺乳腦——感受愛和尊重

3)人類腦——產(chǎn)生無(wú)限創(chuàng)造力

案例:某公司的營(yíng)銷分析會(huì)

2. 大腦科學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用

四、客戶需求的正確認(rèn)知

1. 營(yíng)銷方案的三要素

要素一:C——客戶需求

要素二:S——整體解決方案框架

要素三:V——價(jià)值

2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦

——教練式營(yíng)銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求

——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型

案例:鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳

討論:客戶內(nèi)在需求是什么?

第三講:教練式營(yíng)銷的三大核心能力

核心能力一:深度聆聽

1. 聆聽的四個(gè)原則

原則一:盡量少說話

原則二:集中注意力

原則三:不過早評(píng)論

原則四:尋找內(nèi)容重點(diǎn)

2. 三層次深度聆聽

1)選擇性聆聽

2)結(jié)構(gòu)化聆聽

3)全息式聆聽

模型:聆聽海螺

練習(xí):結(jié)構(gòu)化聆聽

核心能力二:強(qiáng)有力提問

1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式

案例分析:超級(jí)警探

2. 開放式問題提問模型——回歸當(dāng)下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)

案例:新來(lái)銷售員的業(yè)績(jī)困擾

實(shí)戰(zhàn)演練:如何提升業(yè)績(jī)?

3. 教練式框架提問

1)針對(duì)現(xiàn)狀

2)探索需求

3)基于目標(biāo)

4)激活內(nèi)驅(qū)

案例:鋼鐵廠的采購(gòu)洽談

核心能力三:多維視角

1. 利益相關(guān)者地圖

1)內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級(jí)、其他部門

2)外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部

2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換

1)I的視角

2)YOU的視角

3)WE的視角

案例:和大客戶的商務(wù)洽談

角色扮演:客戶為什么選擇你?

體驗(yàn)工具:空椅子

第四講:教練式營(yíng)銷中的價(jià)值探索

一、營(yíng)銷管理的績(jī)效改進(jìn)

1. 績(jī)效改進(jìn)原則

1)R:成果導(dǎo)向/目標(biāo)導(dǎo)向

2)S:系統(tǒng)性思考

3)V:增加價(jià)值/實(shí)際或體驗(yàn)

4)P:伙伴關(guān)系

2. 促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)的變革公式:不滿*目標(biāo)*第一步行動(dòng)>阻抗

案例:護(hù)眼臺(tái)燈的銷售

討論:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

二、教練式營(yíng)銷的5個(gè)創(chuàng)新思維模式

1. 客戶思維

2. 成果思維

3. 正向思維

4. 換框思維

5. 突破思維

三、用教練思維探索需求價(jià)值

1. 銷售的價(jià)值公式:銷售額=訂單數(shù)*客單價(jià)*客戶數(shù)

2. 目標(biāo)達(dá)成的途徑探索-FEBC法則

1)F-Faster更快

2)E-Easier更容易

3)B-Bigger更大

4)C-Cheaper更省錢

3. 找到銷售意義的客戶需求六層次

層次一:特征細(xì)節(jié)

層次二:產(chǎn)品

層次三:解決方案

層次四:價(jià)值

層次五:擁有者ID

層次六:愿景

案例:鋼鐵廠想要解約,我是如何拿回合同的?

模型:爬山模型

實(shí)戰(zhàn)演練:運(yùn)用爬山模型設(shè)計(jì)銷售過程

4. 教練式營(yíng)銷的VAK愿景解碼術(shù)

1)V:Vision視覺

2)A:Auditory聽覺

3)K:Kinesthetic動(dòng)覺 

第五講:客戶行為模式的教練式獨(dú)門解密

一、從微表情動(dòng)作看透客戶小心思

1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇

討論:你的表情出賣了你

2. 微動(dòng)作——身體姿勢(shì)的變化、腿部動(dòng)作、手部動(dòng)作

討論:猜猜他心里在想啥?

二、運(yùn)用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式

1. 什么是后設(shè)模式?

2. 洞悉客戶的后設(shè)模式

1)程序化/可能性

2)概括性/具體化

3)內(nèi)在參考/外在參考

4)匹配/不匹配

案例:我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)組合

互動(dòng):洞察他的模式

第六講:教練思維助力打造金牌團(tuán)隊(duì)

一、攻無(wú)不克的教練型銷售之箭

1. 樹立親和,建立信任

2. 啟發(fā)愿景,創(chuàng)造體驗(yàn)

3. 達(dá)成交易,詢問價(jià)值

4. 慶祝共贏,展望未來(lái)

二、金牌銷售的自我修煉

1. 頂尖銷售四象限

象限一:個(gè)人修養(yǎng)

象限二:人際關(guān)系

象限三:創(chuàng)新工作

象限四:使命愿景

2. 金牌銷售的能力羅盤

案例:IBM的金牌銷售

實(shí)戰(zhàn)演練:創(chuàng)造你的能力羅盤

 
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