煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升

課程背景：

終端建設(shè)，是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”和“毛細(xì)血管”，更是卷煙產(chǎn)品到達(dá)消費者的“最后一公里”。從2005年上海召開新型零售業(yè)態(tài)座談會，較早的研究終端業(yè)態(tài)變化對未來的影響到2010年蘭州網(wǎng)建會明確提出加強終端研究開始，再到2016年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場會，煙草行業(yè)網(wǎng)建工作始終圍繞零售終端這一核心節(jié)點展開。那么究竟如何使煙草的終端建設(shè)有效落地卻成為許多一線煙草人困惑 ，那就讓我們一起去談一場與卷煙終端的終極戀愛吧

課程收益：

● 讓營銷人員重新認(rèn)知終端建設(shè)

● 使?fàn)I銷人員熟練掌握服務(wù)客戶的技巧方法

● 有效提升營銷人員的客我關(guān)系溝通能力

● 有效提高營銷人員開展終端建設(shè)的能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷部門人員

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論+視頻+實操互動

課程大綱

第一講：卷煙終端的發(fā)展史

一、卷煙零售終端與網(wǎng)建

二、網(wǎng)絡(luò)終端的歷史

三、終端建設(shè)概括

整個過程一路走來，對終端建設(shè)概括為：

1. 高度權(quán)威的“四同”

2. 體現(xiàn)重視“五最”

3. 體現(xiàn)特色“四性”

4. 生動形象的比喻

5. 充滿感情的“三境界”

6. 分類定位三層次

7. 目標(biāo)更明確的三聚焦

第二講：零售終端與現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

一、卷煙零售終端現(xiàn)狀

1. 全國煙草零售終端的開拓者——廣西煙草

2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點

3. 堅持一個方向、聚焦一條主線，、依托兩個平臺、抓好三個環(huán)節(jié)、推動終端六大功能發(fā)揮

二、終端建設(shè)抓出來的：特點

1. 特點：

1）“三個舍得”

2）“三個善于”

3）“三個抓好”

4）“四個必須”

5）“專銷零‘三位一體’共建終端

2. 運行難點：持之以恒，鞏固提升

三、終端建設(shè)關(guān)鍵之客戶盈利與客戶經(jīng)理

1. 以釘釘子精神持續(xù)不斷抓終端

2. 牢牢把握客戶盈利這個關(guān)鍵

1）客戶開店為什么？

2）參與現(xiàn)代終端建設(shè)圖什么？

3）如何讓客戶賺到錢？

3. 必須把握五點

1）科學(xué)把握投放策略

2）保證卷煙銷售毛利

3）切實提高經(jīng)營能力

4）不斷改進(jìn)經(jīng)營模式

5）有效降低經(jīng)營成本

第三講：客戶盈利之——貨源投放

一、貨源投放：是打開“卷煙商品流通”流向市場的水龍頭

卷煙貨源歷經(jīng)的四個階段

第一階段：依據(jù)計劃分配貨源

第二階段：按客戶類別協(xié)商供應(yīng)

第三階段：探索精準(zhǔn)營銷

第四階段：探索按需分配

二、從規(guī)范到規(guī)范——市場化取向改革

1. 規(guī)范貨源分類

2. 規(guī)范投放原則

3. 規(guī)范投放管理

4. 規(guī)范大戶管理

三、貨源投放的本質(zhì)

1. 貨源即資源

2. 貨源即財源：貨源投放本身就是一種客戶服務(wù)方式

3. 貨源即客源

四、貨源投放規(guī)則三細(xì)分

1. 細(xì)分品牌

2. 細(xì)分客戶

3. 細(xì)分市場

五、貨源投放運用

1. 杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為

2. 實現(xiàn)信息系統(tǒng)操作

3. 計算方法

第四講：聚焦終端解決問題

一、開展終端建設(shè)必須認(rèn)識

1. 傳播行業(yè)價值觀

2. 提升客戶盈利水平

3. 協(xié)調(diào)推進(jìn)形成共建公用

4. 渠道占位為王

二、謀劃創(chuàng)新解決盈利問題

1. 加強終端硬件配置

2. 加強軟實力的全面提升

3. 加強經(jīng)營理念提升

4. 開源節(jié)流

三、齊抓共管同享 解決市場問題

1. 制度保駕護(hù)航

2. 共同管理整治

3. 共同監(jiān)督維護(hù)

第五講：多樣終端多樣精彩紛呈

一、打造六種新型現(xiàn)代零售終端

1. 直營終端

2. 新現(xiàn)代終端

3. 合作終端

4. 加盟終端

5. 特色終端

6. 社群終端

二、社群終端的建立

1. 社群是什么？

2. 社區(qū)與社群的主要區(qū)別：

3. 建立社群四大法則：系統(tǒng)規(guī)劃、定位價值、賦予使命、篩選成員

4. 社區(qū)運營的五種武器

模擬：建立一個社群

第六講：終端建設(shè)——與客戶的一場終極戀愛

一、建立品牌發(fā)展終端

1. 掌握市場終端資源狀況

2. 明確卷煙品牌定位

3. 品牌培育從品類入手

二、一心五術(shù)——終端終極戀愛

1. 終端營銷的初心

2. 品牌的動銷秘訣

3. 終端營銷五術(shù)

三、活躍度五要素;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推薦率

4. 促銷度

5. 口碑轉(zhuǎn)化率

終端建設(shè)模擬設(shè)計：某個品牌規(guī)格適時與適度的終端促銷活動（終極戀愛）