打動聽眾——銀行金融顧問產(chǎn)品路演技能提升

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，對于一名想要高效傳遞信息，成功推進項目，代表公司進行產(chǎn)品路演的演講者來說，如何吸引聽眾，有效突出茶品的優(yōu)勢，順利拿到投資，訂單款項，或?qū)崿F(xiàn)個人晉升的職業(yè)人而言，每一次面對上司客戶或投資人的掩飾，都相當(dāng)于一場

注意力爭奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場，太多人因為缺乏強有力的表達，說服技巧，商務(wù)PPT演

示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住

機遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進行演示，既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯失良機。

技術(shù)人員進行商務(wù)演講最大的陷阱是用賣點思維思考，站在自己明白的角度，很難激起聽眾的興趣，而要用買點思維來講解，考慮聽眾會怎么看，怎么想，我就怎么講。你一定還記得喬布斯把蘋果筆記本從檔案袋里拿出來的情景吧。

課程收益：

● 讓學(xué)員對自己的項目講解邏輯清晰的梳理

● 掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計，后呈現(xiàn)演繹

一場商務(wù)演示的實戰(zhàn)技能。

● 提升講師現(xiàn)場應(yīng)變與控場能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

● 幫助培訓(xùn)師解決說話啰嗦，講不清觀點，說不到點子上的問題學(xué)會在表達時重點突出，邏輯清晰，層次分明

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：技術(shù)人員，銷售人員 ，講標(biāo)書的人

課程人數(shù)：60人以內(nèi)

課程方式：講練同步，互動學(xué)習(xí)，情景模擬，作業(yè)練習(xí)

課程目標(biāo)：

? 突破當(dāng)眾演講時的緊張恐懼情緒，用四化語言來通俗易懂的表達思想

? 掌握如何設(shè)計演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力，建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明

? 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力精練的表達自己的意圖與設(shè)計，明確一切都是為“成交”服務(wù)

? 掌握商務(wù)路演中聽眾關(guān)注的點，解決抗拒實現(xiàn)成交的七步法，無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力。

課程大綱

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個銷售員嗎？

1. 銷售演講的五個坑你踩過嗎

1）要點不清

2）聽眾沒有獲益

3）條理不清

4）細(xì)節(jié)太多

5）篇幅太長

2. 銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

1）產(chǎn)品推銷型

2）企業(yè)廣告型

3）隨意漫談型

4）自我吹噓型

二、項目路演的五大陷阱

陷阱1：簡要概述部分抓不住重點

陷阱2：市場真實需求闡述模糊

陷阱3：團隊優(yōu)勢不突出

陷阱4：產(chǎn)品優(yōu)勢展示不清楚

陷阱5：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢不清晰

三、項目路演講解要避免六大雷區(qū)

1. 避免絕對的形容詞

2. 不要沒把握就承諾

3. 不打擊點名競爭對手

4. 客觀講解自我的優(yōu)勢

5. 服務(wù)不可以被實現(xiàn)別講

6. 所有價格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

四、銷售演講的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問營銷

1. 銷售演講=問題＋解決方案

案例：某通訊公司柜臺銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機

2. 我們是做什么的？

3. 我們解決的是什么問題

4. 和你有什么關(guān)系？

5. 我們?yōu)槭裁磁c眾不同

第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一、設(shè)計銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1. 企金條線項目講解的基本要求

2. 六個問題為目標(biāo)服務(wù)

1）我是誰？

2）我要講什么？

3）對別人有什么好處？

4）為什么和你講？

5）如何證明我說的是真的？

6）為什么跟我行動？

二、編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開場三步曲至關(guān)重要

1）開場導(dǎo)入

a開場設(shè)計：引發(fā)興趣

b自我介紹：塑造專業(yè)度，建立信任

2）四種開場切入痛點，引發(fā)聽眾好奇

a問題開場法

b案例開場法

c價值開場法

d數(shù)據(jù)開發(fā)法

3）報出主講的主題，塑造價值

1）預(yù)告目錄

2）預(yù)計時間

3）結(jié)果收獲

2. 痛點分析，引導(dǎo)需求

提出問題+錯誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3. 提供解決方案講解

1）產(chǎn)品的價值塑造至少5條

2）獨特的優(yōu)勢和賣點

3）操作的方法

4）實現(xiàn)的收益

5）成功案例見證

4.團隊專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險如何把控，服務(wù)承若

6.我給大家今天帶來今天帶來的優(yōu)惠政策

7.互動現(xiàn)場回答問題

第三講：你的形象就是“信任”的開始

一、商務(wù)路演時職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1. 形象不專業(yè)：著裝暴露缺點，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 內(nèi)容不熟悉

4. 舉止不專業(yè)：站姿舉止眼神10宗罪

5. 語言不專業(yè)：去掉嗯啊詞

二、站姿——靜則勁

1. 不安靜不講

2. 沒站穩(wěn)不講

3. 沒目的不動

三、銷售演講者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1. 提升形象影響力

2. 塑造良好形象的五個方法

3. 塑造專業(yè)形象的兩個三三三原則

第四講：銷售演講者的肢體動作篇

一、赫拉別恩法則告知表達背后的秘密

55%38%7%的含義

二、肢體語言表達的五個工具箱

1. 身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2. 臉法：表情訓(xùn)練

3. 眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4. 步法：活動區(qū)域，

5. 手法：手往哪放，如何運用自如

1）專業(yè)手勢語言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

視頻：加拿大總理特魯多演講

3）手勢的五要素：手往哪放，分界線， 庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺主持人》

現(xiàn)場練習(xí)：開場1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

第五講：銷售演講者提問應(yīng)變策略

一、面對解答問題的五字秘訣

1. 好：寧亂不斷，爭取之間

2. 聽：答非所問，QBQ

3. 答：一陣見血，給出回答

4. 轉(zhuǎn)：不知答案，外交辭令

5. 問：詢問結(jié)果，表示感謝

二、項目演講者即興回答評委提問的解決方案

1. 即興演講萬能公式：AREM

亮點環(huán)節(jié)：老師讓學(xué)員在現(xiàn)場出題，馬上開口講3分鐘主題演講

練習(xí)：命題練習(xí)