新經濟時代銀行網點行外吸金暨綜合產能提升

【課程背景】

開門紅的痛點分析：

1. 目前銀行開門紅雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

2. 潛力客群（企業(yè)主、8090后）對傳統(tǒng)開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？

3. 年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，領導無奈。如何優(yōu)化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？

4. 為完成全年目標，所有的銀行都在做“開門紅”項目，有些項目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯(lián)動營銷？

【課程收益】

2 旺季取利，為完成全年業(yè)績奠定基礎：高效快速業(yè)績，搶增量

2 保?。簜鹘y(tǒng)市場；拓展：潛力、優(yōu)質客戶：通過廳堂+外拓無法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費群體，通過社群營銷快速拓展

2 長期性、跨區(qū)域營銷：變客群關系為朋友關系，避免活動期間客戶快存快取，可長期服務用戶，業(yè)績穩(wěn)定

2 跟上時代的營銷隊伍：如何培養(yǎng)營銷能力強，營銷心態(tài)好，又能運用互聯(lián)網技術營銷的一支優(yōu)秀隊伍

【課程時間】1-2天

【課程對象】支行行長、網點主任等

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question 

【課程大綱】

第一單元：網點產能提升前提－銀行發(fā)展趨勢及營銷趨勢的轉變

一、新經經濟時代銀行發(fā)展趨勢

1.金融本質：是產品還是服務

? 案例分享：**月銀行理財產品分析

2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

3.營銷界定：是科學還是藝術

4.營銷趨勢：是被動還是主動

? 案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

二、新經濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉變

1.轉變一：傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷

2 營銷策略：增加關注量、活躍度

（1）信息互動式營銷策略

（2）意見領袖型營銷策略

（3）病毒式營銷策略

? 案例：**銀行“漂流瓶”

2.轉變二：單體營銷-批量營銷

? 案例：**銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

3.轉變三：隨機營銷-定向營銷

? 案例：**銀行精準客群營銷

三、新經濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：五大趨勢

1. 趨勢1：平臺化：

? 案例分享：**銀行成功之道-經營客戶還是經營平臺

2. 趨勢2：精細化：

? 案例分享：**銀行批量理財產品銷售技能提升

3. 趨勢3：新媒體化

? 案例分享：存量客戶關系升級之法寶

4. 趨勢4：社區(qū)化

? 案例分享：存量

5. 趨勢5：沙龍化

? 案例：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

四、新經濟時代做好營銷的前提-思維的轉變

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網時代營銷思維？

? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”

4.網點員工工作中應有的思維

（1）柜員要變成超市的“收銀員”

? 案例分享：KFC\M的收銀員

（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：網點產能提升基礎－營業(yè)現(xiàn)場服務營銷管理

（一）從銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點看服務

1. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－以客戶為中心的網點布局及設施

? 案例分享：中信銀行以客戶為導向的“變革”

? 案例分享：美國銀行以客戶為導向的“服務”

2. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－客戶體驗之客戶到底要什么？

（1）客戶需求分析

? 案例分享：解決投訴時的稱呼“張老板”

? 案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址

（2）網點提升客戶體驗的“八個關鍵環(huán)節(jié)”

3. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－個性化產品

? 案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務”

4. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－營銷活動參與化

? 案例分享：某銀行的“廳堂鏈式營銷”

（二）網點營銷經營與管理

1. 網點績效穩(wěn)定增長成功的關鍵因素

（1） 數字管理

（2） 活動管理

（3） 三會經營

2. 精細化經營：客戶細分、動作分解

3. 廳堂內視覺營銷

（1）讓客戶愿意來

（2）讓客戶愿意買

（3）讓員工愿意賣

（4）廳堂動線合理布局

4. 營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

（1） 客戶看得明白

（2） 員工講的清楚

（3） 優(yōu)勢明確、內容合規(guī)

5. 通過“三會”打通七經八脈

6. 網點營銷人員學會用數據說話與分析

? 案例分享：某銀行的營銷管理

第三單元：網點產能提升方法－行外吸金保金實戰(zhàn)

u 網點吸金保金成功的關鍵因素

一、心態(tài)與信心

1. 營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ

2. 銷售過程中，自信心是成功的第一步

二、專業(yè)知識

1. 人民幣理財業(yè)務

（1）理財產品結構

（2）理財產品風險分析

2. 基金

（1）基金與各種產品的優(yōu)劣勢比較

（2）基金定投的特點及配置意義

3. 保險

（1）保險的重要性

（2）各種保險的配置

4. 貴金屬

（1）貴金屬與各種產品的優(yōu)劣勢比較

（2）貴金屬的特點與配置意義

三、吸金保金的重要性與話術

1. 銀行轉型面臨的三座大山

2. 中收與存款之間的關系

3. 網點客戶的主要壓力來源：客戶、產品、維護

4. 吸金套路與話術分享

（1）活期賬戶升級只吸金

（2）定期存款升級吸金

（3）行外儲蓄客戶的轉化吸金

（4）定期資金的承接-“問、留、少、回”

（5）理財產品轉化吸金......

第四單元：網點產能提升基石－存量客戶與資產配置

一、系統(tǒng)存量客戶的深度挖掘

1.存量客戶分層的重要

2.系統(tǒng)中不同維度的客戶分層

（1）基于資產規(guī)模的客戶分層

A.高端客戶管理重黏度

B.中端客戶管理重銷售

C.普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務的分層

ü 財富規(guī)劃

ü 資產配置

ü 投資市場分析……

? 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃

二、交叉銷售的意義－新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞

1.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實狀況

ü “我不需要這個”

ü “你們賣了產品就不管我了”

? 案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

2.交叉銷售在新經濟時代的重要意義

（1）交叉銷售有效提升客戶的忠誠度

? 數據分享：來自于“花旗”銀行的數據

（2）交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

? 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹

（3）交叉銷售能夠增加銀行的利潤

（4）交叉銷售有助于銀行開展營銷活動

三、以需求為導向的資產配置

1.一切從客戶的需求出發(fā)

ü 客戶到底要什么？

ü 客戶金融需求的五個層次

ü 標準普爾家庭資產象限圖

2.不同維度客戶需求細分

（1）按年齡結構細分

（2）按收入結構細分

（3）按風險類型細分

（4）按投資時間細分

? 討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售

四、盤量盤活-電話批量邀約與營銷

1. 電話營銷中這些問題你遇到過嗎？

2. 7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局

3. 電話“話術”演練

五、公私聯(lián)動營銷

1. 公司客戶與個人客戶之間的關系

2. 客戶的金融需求與非金融需求的挖掘

第五單元：網點產能提升策略－社群開發(fā)與外拓營銷

一、社群營銷

1. 建立分層社群

（1）客戶分級

（2）社群分類

2. 引流精準客戶

（1）線上渠道引流

2 個人微信號（朋友圈、群轉發(fā)）

? 案例分享：二維碼讓營銷更有趣

? 案例分享：粉絲社群營銷策略

? 案例分享：朋友圈社群營銷策略

2 微信公眾號

? 案例分享

（2）線下場景引流

2 網點引流場景搭建：擺臺引流、崗位引流、廳堂微沙

2 外拓引流場景搭建：陌生拜訪、外拓主題活動

3.增值用戶服務

1. 圈層服務：小型微課、新聞播報、線下優(yōu)惠

2. 分類服務：主題探討、線下沙龍

3. 情感鏈接：群內游戲、共同幫扶

二、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟需求分析：銀行、商戶、客戶

2. 聯(lián)盟商戶定位：

（1）聯(lián)盟核心

（2）選擇商戶標準

（3）合作方式

3. 聯(lián)盟產品策略

4. 洽談流程

三、外拓營銷

1. 外拓營銷價值-傳播、關注、轉換

2. 外拓營銷策略

（1）搶占渠道

（2）整合外拓資源

（3）基于產品外拓

（4）黨政機關外拓

3. 外拓營銷流程

（1）外拓準備

（2）戰(zhàn)區(qū)劃分

（3）活動動員

（4）物料準備

? 案例分享：九大類主題營銷活動策劃

第六單元：網點產能提升技能－顧問式營銷

一、顧問式營銷的特點

重實踐、重事實、重科學

? 案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考

二、顧問式營銷技能提升－情商修煉與高效溝通

1. 有效溝通的前提-高情商

2. 修煉你的情商，提高溝通能力

3. 高效溝通六步法

（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

? 案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶

（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用

（4）處理障礙－五種情況如何處理

（5）達成協(xié)議－學會感謝與贊美

（6）共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通

? 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬