高資產(chǎn)族群的心理狀態(tài)與購買動機

私人銀行5+1課程系統(tǒng)式培訓(xùn)課程大綱

課程模塊二: 高資產(chǎn)族群的心理狀態(tài)與購買動機(經(jīng)營高資產(chǎn)族群必修)

【課程訴求與目標(biāo)】:

n  全球經(jīng)濟的變動及國內(nèi)股市的變化加上客戶投資多元化,讓理財人員的工作極具挑戰(zhàn)性, 因此專業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成及了解客戶的需求來提升自我競爭力邁進(jìn)點線面全方位卓越服務(wù), 以滿足并創(chuàng)造客戶的需求為手段進(jìn)而達(dá)成營銷的目的

【講師資歷】:

自2009年起在大陸有多年與理財經(jīng)理面訪高凈值客戶的實務(wù)經(jīng)驗

【課程預(yù)期效益】:

n  在金融界實務(wù)營銷多年且有組織輔導(dǎo)經(jīng)驗的講師帶領(lǐng)下,以實際案例探討強化方法論加以生動活潑的上課模式,希望透過本課程設(shè)計能幫助學(xué)員了解自我定位高段營銷, KYC課程專業(yè)進(jìn)階版

【課程對象】:

n  有3-5年經(jīng)驗的資深理財人員及私行客戶經(jīng)理級別以上

【課程亮點】:

n  上課所使用HBDI?全腦思維與RSVP?實境式教學(xué)工具

n  案例解說對應(yīng)方法論并實際演練

【課程設(shè)計與時數(shù)安排】:

n  本課程共計6-9小時

第一部分 金融理財人員的心理素質(zhì)提升(選項)

一.    心理素質(zhì)

1.       如何定義成功的理財人員: 領(lǐng)導(dǎo)力Leadership

2.       影響營銷能力的五大因素：

                   個人魅力、客戶經(jīng)營、輔銷工具、市場專業(yè)、產(chǎn)品能力

3.       現(xiàn)代營銷: 心理>物理

二.    金融理財人員的三大壓力來源

1.    業(yè)績成長的壓力。

如何完成業(yè)績達(dá)三蠃: 單位 vs. 客戶 vs. 自己? 單位 vs. 自己 vs. 客戶

2.    客戶需求管理的壓力。

客戶需求管理風(fēng)險: 客戶的需求 vs. 你的需求

3.    自我成長與轉(zhuǎn)型的壓力。

三.    如何面對壓力

1.       壓力管理三要素:

1)      業(yè)績管理

2)      客戶管理

3)      時間管理

2.       吸引力法則

第二部分 高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài), 消費思維與購買動機

一.    了解客戶思維偏好, 以「HBDI全腦思維模型」導(dǎo)入

1.  認(rèn)知不同思維不同溝通方式，了解自己與他人想法的差異，增進(jìn)人際溝通的能力

2.  了解客戶思維模式，知己解彼，以解析客戶思維DNA，達(dá)成高效溝通與價值營銷

二、高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài)與消費思維

致富，是一場心理游戲, 十七條「財富檔案」，逐一檢視有錢人的思考與我們的思考方式有何不同

1.  瑪斯洛需求理論

2.  經(jīng)營高資產(chǎn)客戶的KYC要點

1)      聊天的能力: 了解家族歷史

2)      為客戶安排食衣住行育樂的能力與禁忌:

3)      送禮的藝術(shù)

4)      保護客戶隱私

5)      定位自己的身分

3.  購買行為方法論解析

1)   準(zhǔn)客戶的基本型態(tài)

2)   消費行為的六大步驟

3)   消費者購買動機

4)   需要與想要的營銷觀

5)   感性與理性的消費行為

6)   理財經(jīng)理心理建設(shè)與顧客心理剖析

二.     高資產(chǎn)客戶的購買動機與訪談案例(案例說明與分組討論)

你了解股市、房地產(chǎn)表現(xiàn)和金融局勢，你研究各種理財產(chǎn)品、銷售技巧，可是始終處在”誤區(qū)模式”的想法及心態(tài)來看待客戶，就無法達(dá)到高標(biāo)業(yè)績并真正的贏得客戶的心。

1.       對高凈值客戶理解的誤區(qū)

1)      高資產(chǎn)客戶的區(qū)分        案例: 法拉利與游艇

2)      幫客戶投資賺錢的能力       案例: 個貸客戶

3)      迎合客戶需求              案例: 金小姐

2.       經(jīng)營高資產(chǎn)客戶的能力

1)      磁場: 吸引力法則

2)      客戶經(jīng)理專業(yè)度知識廣度   案例: 只用50萬肯定你的專業(yè)

3)      信任程度                     案例: 當(dāng)客戶告上你

4)      滿足與創(chuàng)造客戶需求的能力 案例: 慈善信托

5)      解決客戶問題的能力          案例: X航公司創(chuàng)辦人驟逝

3.       理性與感性的決策模式

高端客戶購買絕對是一種感性行為，銷售人員的技巧，產(chǎn)品的一個細(xì)節(jié)一個氛圍都可能構(gòu)成客戶下單的原因：越高端越感性。     

(案例說明與分組討論)

第一：逐利? 想占便宜?           案例: 只做存款的客戶關(guān)系

第二：幫客戶賺錢? 藏錢? 保值? 傳承?

第三：投資總額控制。        案例: 客戶錢包占有率

第四：他算計的是風(fēng)險不是利潤;他思考的是這究竟能夠給他帶來什么樣的改變。                 案例: 家庭信托

第五：高端客戶購買的無非就是：身份、稀缺、品質(zhì)、設(shè)計;                                  案例: 紅酒基金

第六：產(chǎn)品的功能即重要也不重要  案例: 保險的用途

第七：超出客戶所想                案例: 風(fēng)險隔離的必要性

三.    (選項)高端客戶的心理狀態(tài)與購買動機案例研討(案例分組討論與演練)

單元設(shè)計: 基于上課講授之案例, 請分組擇題并作案例客戶心理狀態(tài)分析方法論練習(xí)

目的: 深度需求分析, 挖掘及創(chuàng)造客戶需求

演練要求及點評: 案例中呈現(xiàn)的方法論及客戶可能衍生的財富規(guī)劃風(fēng)險及需求, 優(yōu)化解決方案