財(cái)富管理營(yíng)銷與資產(chǎn)配置能力提升

授課專家

李載元老師

課程時(shí)數(shù)

2日/12小時(shí)

內(nèi)   容

一、從宏觀經(jīng)濟(jì)架構(gòu)市場(chǎng)分析與表達(dá)邏輯

1.宏觀經(jīng)濟(jì)解讀框架建構(gòu)-五大模塊的系統(tǒng)建立

2.GDP模塊

-從GDP結(jié)構(gòu)開始思考

-貨幣供給與通貨膨脹

-三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、貿(mào)易順逆差

3.競(jìng)爭(zhēng)與政策模塊

-國(guó)際關(guān)系

-社會(huì)人口結(jié)構(gòu)

-產(chǎn)業(yè)與區(qū)域發(fā)展政策

4.金融政策調(diào)控模塊

-調(diào)節(jié)工具(貨幣與利率政策)

-財(cái)政與資本市場(chǎng)

-市場(chǎng)監(jiān)管與調(diào)控

5.市場(chǎng)與商品模塊

-股市、匯市、商品

6.指標(biāo)模塊

-領(lǐng)先指標(biāo)與落后指標(biāo)

-CPI/PPI/PMI

*單元主題分組討論(一)

-從五大模塊中進(jìn)行關(guān)聯(lián)性模擬變化討論

二、機(jī)遇變局與市場(chǎng)趨勢(shì)解讀

1.中美貿(mào)易與科技戰(zhàn)影響-科技與半導(dǎo)體行業(yè)

2.雙循環(huán)與十四五重點(diǎn)-2025中國(guó)制造、新基建

3.產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)板塊

-消費(fèi)零售、汽車、房產(chǎn)、5G、金融科技、醫(yī)療健康

4.股市、匯市、債市等金融市場(chǎng)變化

5.投資多元配置的必要性與大類資產(chǎn)配置

三、市場(chǎng)信息運(yùn)用與建立專業(yè)邏輯的表達(dá)技巧

1.利用市場(chǎng)信息及新聞事件建立營(yíng)銷談資

2.近期數(shù)據(jù)解讀與表達(dá)技巧

-動(dòng)手找數(shù)據(jù)

-系統(tǒng)性思考找變化

-從產(chǎn)品找鏈接

-從熱點(diǎn)話題找故事

3.營(yíng)銷表達(dá)四說(shuō)技巧

-技巧「問(wèn)題、故事、建議、數(shù)據(jù)」四構(gòu)面運(yùn)用

*主題個(gè)人練習(xí)與小組討論演練(二)

-查找市場(chǎng)數(shù)據(jù)及運(yùn)用熱點(diǎn)話題,進(jìn)行產(chǎn)品建議話術(shù)設(shè)計(jì)展示

四、大類資產(chǎn)配置與投資組合探討

   1.資產(chǎn)配置是一種行為而不是產(chǎn)品

   2.從配置架構(gòu)思考-如何打動(dòng)客戶進(jìn)行配置

     2.1.穩(wěn)健成長(zhǎng)型的配置方案

     2.2如何滿足積極性與流動(dòng)性的產(chǎn)品配置

     2.3固定收益的投資組合

   3.如何提供方案資產(chǎn)配置和客戶討論

     3.1從資金流角度加上保險(xiǎn)產(chǎn)品配

     3.2適度的避險(xiǎn)產(chǎn)品組合-黃金能不能配置?

     3.3建立自己與客戶的資產(chǎn)配置思維

*主題小組討論演練(三)

-如何用形象化向客戶解說(shuō)資產(chǎn)配置觀念以及組合配置

五、客戶心理與顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧思路

1.人性的心理特點(diǎn)解析

  -價(jià)值行為、心理行為、社會(huì)行為、人際行為

  -客戶抗拒被營(yíng)銷

2.營(yíng)銷技巧的三項(xiàng)層次

    *營(yíng)銷的準(zhǔn)備- FABE的運(yùn)用

     (特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù))

    *顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵(SPIN)

     *結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景,利用提問(wèn)開展?fàn)I銷的問(wèn)題設(shè)計(jì)

      問(wèn)對(duì)問(wèn)題、制造問(wèn)題、問(wèn)我問(wèn)題、解決問(wèn)題

*主題分組討論與演練(三)

-不同場(chǎng)景及客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

六、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

復(fù)雜產(chǎn)品-保險(xiǎn)營(yíng)銷突破與創(chuàng)造價(jià)值

  1.不同角度來(lái)看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

   保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收

  2.保險(xiǎn)營(yíng)銷思維與解說(shuō)方法

    2.1運(yùn)用草帽圖進(jìn)行保險(xiǎn)以及資產(chǎn)配置

    2.2從固收角度進(jìn)行收益的配置

    2.3從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃

    2.4.年金險(xiǎn)的功用與配置思考

  3.高客保險(xiǎn)營(yíng)銷與實(shí)務(wù)運(yùn)用

   -所有權(quán)與控制權(quán)運(yùn)用,進(jìn)行對(duì)資金的定向

   -換個(gè)角度來(lái)看終身壽

   -建立心理賬戶

   -給予情感畫面

*主題分組討論與演練(四)

-保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷框架與話術(shù)演練

七、權(quán)益類產(chǎn)品與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

   1.投資的正確觀念

     1.1投資是「買與賣」

     1.2權(quán)益類投資的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性

     1.3時(shí)間價(jià)值與特定投資機(jī)會(huì)投資

   2.基金配置運(yùn)用技巧

     2.1現(xiàn)在是買點(diǎn)嗎?

     2.2單筆投資還是分批投資

     2.3 基金虧損客戶如何面對(duì)

     2.4「基金定投」的操作方法及基金選擇

   3.混合型基金投資

     -股債配置-穿越牛熊的均衡資產(chǎn)

     -固收+產(chǎn)品配置思維

   4.基金營(yíng)銷技巧與話術(shù)搭建

     -短中長(zhǎng)期不同時(shí)期理財(cái)目標(biāo)配置

     -流動(dòng)性、收益性、安全性的解說(shuō)

     -封閉型與開放型基金配置的運(yùn)用

*主題分組討論與演練(五)

-基金定投解說(shuō)

-運(yùn)用草帽圖進(jìn)行保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置的輔助解說(shuō)工具運(yùn)用演練

八、客戶畫像分析與存量經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)

   -客戶畫像與分析與KYC提問(wèn)

   -從滿足需求到引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求的產(chǎn)品切入技巧復(fù)盤

   -網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分類營(yíng)銷