互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下家庭資產(chǎn)配置與營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下家庭資產(chǎn)配置與營銷策略

課程背景：

    銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題：

１.談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。

２.客戶只買了某一種理財(cái)產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

３.客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。

４.客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn)。

基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場(chǎng)，確定好投資類別。從長遠(yuǎn)看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)。

本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識(shí),掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強(qiáng)與客戶的溝通能力和處理反對(duì)意見的技巧,提升客戶認(rèn)同,贏得市場(chǎng)份額。

課程收益：

1. 建立營銷人員資產(chǎn)配置意識(shí)，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)；

3. 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，消除投資者對(duì)收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)；

4. 增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)。

5.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我理財(cái)素養(yǎng)、理財(cái)技能，從“金融參與者”向“理財(cái)達(dá)人”華麗轉(zhuǎn)身。

授課特色：

1.提升員工凝聚力；

2.企業(yè)為員工提供二次增值、二次收入，以財(cái)富管理為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“授之以魚不如授之以漁”的目的；

3.為員工完善家庭財(cái)務(wù)狀況，減輕員工生活壓力；

4.降低員工家庭風(fēng)險(xiǎn)，免去后顧之憂，

5.由專家指引投資方向，減少投資彎路、提升資產(chǎn)效能；

6.針對(duì)財(cái)富管理特征，給予鮮明的理財(cái)方式指引；

7.實(shí)現(xiàn)員工的財(cái)商提升、對(duì)財(cái)富認(rèn)知的提升。

課程時(shí)間：1-2天，每天6小時(shí)。

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程協(xié)助：

1. 客戶實(shí)際案例收集

——請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)

2. 請(qǐng)盡量提供課程所包含的重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場(chǎng)、給予營銷方法及話術(shù)。

課程大綱

第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你

1.     理財(cái)?shù)囊饬x

2.     大眾心中的理財(cái)

3.     理財(cái)與投資區(qū)別

4.     理財(cái)與人生價(jià)值

5.     財(cái)商的自我認(rèn)知

6.     致命的七大投資理念

1)     要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2)     依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3)     可靠消息投機(jī)取巧

4)     投資必分散或集中

5)     要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6)     我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

7)     幻想一夜成暴發(fā)戶

測(cè)試：認(rèn)識(shí)自我之“財(cái)商評(píng)估”

第二講、個(gè)人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)

1.     快速規(guī)劃方法：4321法則、

1)     標(biāo)準(zhǔn)普爾的合理利用

2.     現(xiàn)金規(guī)劃：36定律

1)     貨幣的本質(zhì)：錢到底值不值“錢”

2)     資產(chǎn)配置的核心底層邏輯

3.     保險(xiǎn)規(guī)劃：雙十定律

1)     保險(xiǎn)對(duì)于一般家庭的價(jià)值

2)     保險(xiǎn)對(duì)于高端家庭的價(jià)值

討論：窮人和富人誰更需要保險(xiǎn)

3)     保險(xiǎn)科學(xué)規(guī)劃的三大秘法

4.     投資規(guī)劃：80法則

1)     資產(chǎn)配置中基金的核心功能

2)     各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

3)     零基金客戶重點(diǎn)銷售技巧提升

4)     了解基金定投一點(diǎn)通

5)     客戶基金營銷策略

5.     供房規(guī)劃：三一定律

6.     金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7.     復(fù)利定律：72法則

案例分析：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用個(gè)人理財(cái)?shù)募记?/span>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3) 產(chǎn)品多樣組合（買什么）

4）資產(chǎn)配置規(guī)劃（買多少）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風(fēng)險(xiǎn)性判別

3）流動(dòng)性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知

工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)

4．資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1)     進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2)     資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3)     資產(chǎn)配置策略是投資組合績效的決定性因素

4)     DISC四型人格測(cè)試

實(shí)戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點(diǎn)

1)     財(cái)富積累

2)     財(cái)富保存

3)     財(cái)富增值

第五講、客戶具體的購買動(dòng)機(jī)

1．求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2．求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3．求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4．求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5．求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說明客戶需求的動(dòng)機(jī)

第六講、家庭不同資產(chǎn)客群的分類

1．按照客戶質(zhì)量的分類方式

--高端客戶群體

--高收入客戶群體

--中低收入客戶群體

2．按照成長時(shí)間周期分類

--白領(lǐng)單身客戶群體

--成長期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）

--成熟期客戶群體（中年）

--老年客戶群體

3．按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

--高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

--一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體（有經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn)）

--低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

第二模塊財(cái)富客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系識(shí)別與價(jià)值細(xì)分

1.   客戶關(guān)系管理的定位

(1)   什么客戶關(guān)系：新鮮、保有、保鮮

(2)   定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結(jié)局

(3)   維護(hù)帶出營銷、營銷體現(xiàn)維護(hù)

案例分析：婆媳關(guān)系能否解決

案例分析：定位決定了我們的作為

2.   提升客戶忠誠的實(shí)施界面

(1)   大客戶關(guān)系維護(hù)三大法寶

(2)   大客戶關(guān)系管理實(shí)施界面：程序面

案例分析：乞丐三大法寶

案例分析：不同的客戶帶來的價(jià)值不同

案例分析：美國大通銀行客戶五級(jí)分類

二、財(cái)富客戶管理與高效維護(hù)

1.   客戶信息來源獲取方法

(1)   到訪客戶：一看、二問、三聽、四說

(2)   存量客戶：建檔、聯(lián)絡(luò)、維護(hù)、修訂、服務(wù)

(3)   存量客戶盤活三大篩選標(biāo)準(zhǔn)

(4)   存量客戶分層維護(hù)的目的

(5)   客戶分層管理及維護(hù)頻率

(6)   客戶維護(hù)的內(nèi)容及方式

2.   客戶信息獲取電話邀約技巧

(1)   電話溝通與約訪的目的

(2)   電話邀約前的準(zhǔn)備

(3)   電話邀約的時(shí)間選擇

(4)   電話邀約的流程

(5)   電話邀約的十大注意事項(xiàng)

管理工具：客戶聯(lián)絡(luò)與維護(hù)跟進(jìn)表

3.   客戶信息獲取電話邀約的四大階段

(1)   第一階段：客戶關(guān)系建立

(2)   第二階段：客戶常規(guī)維護(hù)

(3)   第三階段：客戶產(chǎn)品維護(hù)

(4)   第四階段：其他客戶維護(hù)

營銷話術(shù)：客戶異動(dòng)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

三、客戶價(jià)值提升與深度開發(fā)

1.   客戶分級(jí)維護(hù)

(1)   VIP客戶的金融需求與服務(wù)策略

(2)   不同客戶的目標(biāo)維護(hù)的創(chuàng)新策略

2.   大客戶關(guān)系管理的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

(1)   讓客戶更方便

(2)   對(duì)客戶更親切

(3)   個(gè)人化

(4)   R-立即響應(yīng)

案例分析：讓客戶客戶更方便

案例分析：讓客戶更親切

3.   優(yōu)質(zhì)客戶的差異化服務(wù)

高端客戶維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)、情感維護(hù)、附加值維護(hù)

中端客戶維護(hù)：普適性、差異化、抓熱點(diǎn)

低端客戶維護(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化、便捷性、大眾化

第三模塊排兵布陣營銷六法

一、客戶識(shí)別基本要領(lǐng)

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標(biāo)準(zhǔn)

--有能力

--有需求

--可資金

課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息

二、面面俱到——銷售面談

a、開場(chǎng)

1）拉近與客戶的關(guān)系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術(shù)

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進(jìn)銷售

4）確認(rèn)需求

--確認(rèn)需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）激發(fā)興趣

--找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2）描述細(xì)節(jié)

--讓客戶感知到價(jià)值

3）強(qiáng)化利益

--促進(jìn)客戶購買動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：

--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話術(shù)

--派代表上臺(tái)表達(dá)小組觀點(diǎn)

--集體點(diǎn)評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

D、有章有法——異議處理

Listen——細(xì)心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動(dòng)

E、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

三、理財(cái)營銷技巧運(yùn)用綜合演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)