新態(tài)勢(shì)下零售銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

——場(chǎng)景化營(yíng)銷與跨界整合

共享經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌，監(jiān)管新規(guī)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲。銀行業(yè)的整體存款規(guī)模遭遇“滑鐵盧”，整個(gè)銀行市場(chǎng)資金緊缺，資產(chǎn)端受到限制、放貸規(guī)模出現(xiàn)下降，各銀行的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)蓄勢(shì)而發(fā)。面對(duì)激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，銀行該如何應(yīng)對(duì)?各家銀行迫切需要尋找輕投入，精經(jīng)營(yíng)，新體驗(yàn)，高收益的制勝渠道，場(chǎng)景化營(yíng)銷與跨界整合成為各銀行共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升與營(yíng)銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵模式。但是，場(chǎng)景千千萬(wàn)萬(wàn)種，銀行該如何打造和運(yùn)營(yíng)適合本單位的場(chǎng)景化金融模式？如何針對(duì)不同客戶群體的個(gè)性化資金運(yùn)行特點(diǎn)和需求，前瞻性地搭建場(chǎng)景化產(chǎn)品體系？銀商聯(lián)盟作為搭建場(chǎng)景的有效手段與載體，銀行該如何整合資源，實(shí)現(xiàn)與客戶的有效互動(dòng)與多方共贏？如何通過(guò)場(chǎng)景搭建與跨界資源整合實(shí)現(xiàn)左手?jǐn)垉?chǔ)、右手放貸，從而達(dá)到業(yè)績(jī)與產(chǎn)能的雙贏效應(yīng)？這些問(wèn)題終將是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中必須要提交的答卷。

在開(kāi)展場(chǎng)景化營(yíng)銷與跨界合作過(guò)程中時(shí)，貴行是否存在以下問(wèn)題：

資管新規(guī)逐漸落地，對(duì)各銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模形成較大沖擊，產(chǎn)品凈值化、資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化成為新規(guī)導(dǎo)向，強(qiáng)監(jiān)管下商業(yè)銀行應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？向哪轉(zhuǎn)？怎么轉(zhuǎn)？如何在新業(yè)態(tài)中找到自己的位置？

消費(fèi)場(chǎng)景挖掘不足，金融市場(chǎng)產(chǎn)品與營(yíng)銷手段趨于同質(zhì)化，如何增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，打造“按需定制+精準(zhǔn)營(yíng)銷”的差異化場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)跨界資源的整合？

開(kāi)門(mén)紅結(jié)束后，部分銀行存款規(guī)模嚴(yán)重下降，客戶流失嚴(yán)重，如何增強(qiáng)客戶粘性，運(yùn)用場(chǎng)景化營(yíng)銷與跨界整合的模式拉升產(chǎn)能，增加收益？

銀行間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新格局，渠道端的整合能力與客戶體驗(yàn)的比拼成為制勝關(guān)鍵。如何整合跨界營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？客戶的需求痛點(diǎn)在哪？客戶體驗(yàn)的提升如何變現(xiàn)？如何將經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)的實(shí)際增長(zhǎng)？

課程收益：

場(chǎng)景整合，打造特色：分析互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，客戶消費(fèi)習(xí)慣與不同場(chǎng)景化金融模式需求的變化趨勢(shì)。傳授以客戶需求為突破點(diǎn)，打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的一手經(jīng)驗(yàn)，分享產(chǎn)品創(chuàng)造性整合創(chuàng)新的精彩案例；

拓展渠道，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：探討產(chǎn)能提升與爆點(diǎn)營(yíng)銷渠道的拓展思路與方法，分析爆點(diǎn)營(yíng)銷的經(jīng)典案例，總結(jié)跨平臺(tái)渠道的合作模式與盈利手段；

手段創(chuàng)新，體驗(yàn)變現(xiàn)：借力打力，以互聯(lián)網(wǎng)思維激活零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路，分享互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的溢價(jià)，同時(shí)聚焦客戶需求中的痛點(diǎn)，講解針對(duì)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)，傳授將客戶體驗(yàn)變現(xiàn)為產(chǎn)品業(yè)績(jī)的獨(dú)門(mén)法則；

精細(xì)管理，助力轉(zhuǎn)型：結(jié)合銀行自身?xiàng)l件與市場(chǎng)環(huán)境，量身打造高效精準(zhǔn)的管理流程與管理制度，輔以先進(jìn)管理工具，實(shí)現(xiàn)精確計(jì)劃、精確決策、精確控制、精確考核，堅(jiān)實(shí)支撐業(yè)務(wù)開(kāi)展，成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

課程時(shí)間：1~2天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)與客戶經(jīng)理工作難點(diǎn)

挑戰(zhàn)NO1：客戶驅(qū)利明顯化

1) 顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

2) 為何各家銀行在積分換禮

3) 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析

4) 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

5) 成本越來(lái)越高，但滿意度越來(lái)越低

6) 自家銀行產(chǎn)品收益又不占絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

小組討論：你心目中，哪家銀行的產(chǎn)品最具有競(jìng)爭(zhēng)力

挑戰(zhàn)NO2：到網(wǎng)點(diǎn)客戶老齡化

1) 老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面

2) 老年顧客占比高，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)造成的壓力越來(lái)也大

小組討論：你所在的網(wǎng)點(diǎn)老年客戶群體是怎么樣的？給你帶來(lái)的營(yíng)銷困局有哪些？

挑戰(zhàn)NO3：客戶服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化

1) 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84.31%，如何讓客戶離柜不離網(wǎng)點(diǎn)

2) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷模式深度迭代

3) 某分行一年關(guān)停70家網(wǎng)點(diǎn)，物理網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值何在

4) 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能，跑馬圈地，硝煙四起

小組討論：你所在的網(wǎng)點(diǎn)用什么方式獲客？日常工作中如何深度挖掘客戶？

二、一點(diǎn)一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略

1．銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類

2．典型客戶的營(yíng)銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷

案例：廈門(mén)某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營(yíng)銷

三、銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開(kāi)你的營(yíng)銷策略

1.     銀行營(yíng)銷的唯一本質(zhì)

2.     銀行營(yíng)銷的兩句箴言

3.     銀行營(yíng)銷的三重境界

4.     銀行營(yíng)銷的四大客群

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵思維

1．短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開(kāi)游擊戰(zhàn)

五、場(chǎng)景化營(yíng)銷的一點(diǎn)一策

1.     廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

2.     廳堂設(shè)計(jì)的三大要求

3.     廳堂設(shè)計(jì)的七大觸點(diǎn)

4.     柜面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

5.     廳堂營(yíng)銷的三多三聲

6.     識(shí)別營(yíng)銷的黃金十句

七、場(chǎng)景營(yíng)銷的

1.     場(chǎng)景營(yíng)銷的3維構(gòu)成

2.     場(chǎng)景構(gòu)成的4要素

3.     場(chǎng)景的5大技術(shù)基礎(chǔ)

4.     3大類5小類的場(chǎng)景分類

5.     場(chǎng)景營(yíng)銷的五個(gè)人性關(guān)鍵點(diǎn)

八、場(chǎng)景化營(yíng)銷的四大客群1：返鄉(xiāng)務(wù)工群體

1．返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

2．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1）短信預(yù)熱

2）老鄉(xiāng)會(huì)預(yù)熱

3．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

3）車站營(yíng)銷

4）車體營(yíng)銷

4．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第三階段：返鄉(xiāng)后營(yíng)銷

1．三方活動(dòng)

2．存款活動(dòng)

3．登門(mén)營(yíng)銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會(huì)

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

九、場(chǎng)景化營(yíng)銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1．養(yǎng)殖種植群體對(duì)銀行的三大訴求

2．場(chǎng)景化營(yíng)銷的八大注意事項(xiàng)

案例：廣東番禺某銀行的場(chǎng)景化營(yíng)銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場(chǎng)展開(kāi)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

十、場(chǎng)景化營(yíng)銷的四大群體3：社區(qū)客戶群體

1．社區(qū)路演營(yíng)銷的三大關(guān)鍵

2．社區(qū)路演營(yíng)銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營(yíng)銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營(yíng)銷案例

十一、場(chǎng)景化營(yíng)銷的四大群體4：政府企業(yè)機(jī)構(gòu)

1．政府機(jī)關(guān)對(duì)銀行的四大訴求

2．大型商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的四大訴求

3．政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營(yíng)銷監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷

十二、場(chǎng)景化營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)心法

一、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān)

1. 克服障礙電話營(yíng)銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開(kāi)放式、鏡子式詢問(wèn)

2. 四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應(yīng)對(duì)

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓(xùn)練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法

六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進(jìn)信模板