客戶心理分析及大客戶開拓

《客戶心理分析及大客戶開拓》

【課程對(duì)象】：個(gè)人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】：2天

【課程大綱】：

第一章、對(duì)銀行大客戶的認(rèn)知

什么是銀行的“大客戶”？

一、了解銀行大客戶的戰(zhàn)略意義

二、了解銀行大客戶之市場爭奪現(xiàn)狀

三、了解大客戶對(duì)本行的期望

四、大客戶人脈資源的收集

五、大客戶人脈資源管理

六、建立大客戶的分析檔案

七、建立大客戶服務(wù)的特殊流程

第二章、大客戶采購決策心理分析

一、大客戶采購決策身份分析

（一）、大客戶決策過程中的四種身份特點(diǎn)描述

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、針對(duì)四種大客戶決策身份策略及溝通技巧

二、關(guān)鍵人物性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及營銷服務(wù)策略

（四）、自我測試：自己屬于什么性格？

三、大客戶采購心理分析

（一）、七種大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

（二）、針對(duì)七種大客戶消費(fèi)心理的營銷服務(wù)策略與方法

（三）、案例分析、模擬演練

四、大客戶購買動(dòng)機(jī)分析

（一）、二種大客戶購買動(dòng)機(jī)分析

（二）、二種大客戶購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場演示

（三）、針對(duì)二種大客戶購買動(dòng)機(jī)的營銷服務(wù)策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

五、大客戶深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、決策層核心需求分析

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）、采購者核心需求分析

六、客戶“滿意度” VS 客戶“忠誠度”

（一）、個(gè)人滿意度VS企業(yè)滿意度

（二）、個(gè)人忠誠度VS企業(yè)忠誠度

（三）、讓客戶從“滿意”升級(jí)“忠誠”五個(gè)技巧

第三章、大客戶綜合營銷能力提升六步曲

第一步：眾里尋他千百度，市場開拓法寶多

l  MAN 法則：GPS目標(biāo)客戶群定位

l  用擇優(yōu)法選定目標(biāo)客戶

l  用資料法查找目標(biāo)客戶

l  用陌生法尋找目標(biāo)客戶

l  用緣故法尋找目標(biāo)客戶

l  用連鎖法開發(fā)目標(biāo)客戶

第二步：知己知彼 百戰(zhàn)百勝

l  搜集客戶情報(bào)：

基本資料/教育背景/家庭背景/事業(yè)背景/社交背景/愛好修養(yǎng)/

人生經(jīng)歷/其他重要信息

l  功夫在詩外：不打無準(zhǔn)備之仗

客戶價(jià)值初步判斷/產(chǎn)品專業(yè)準(zhǔn)備/工具資料準(zhǔn)備/心態(tài)準(zhǔn)備

第三步：明朝有意抱琴來：客戶成功接洽

l  明確目標(biāo)

l  制定訪問計(jì)劃

l  營銷模擬

l  電話約訪話術(shù)及步驟

l  電子郵件約訪

l  托人約訪

第四步：一見鐘情定成敗

l  開場白寒暄：讓客戶放松

l  輕松套近乎十四計(jì)：讓客戶相見恨晚

l  強(qiáng)而有力的發(fā)問技巧：引發(fā)痛苦+放大欲望

l  解決方案呈現(xiàn)FABE法則

第五步：春風(fēng)化雨解異議

l  處理異議：異議是黎明前的黑暗

l  追根究底：清楚異議產(chǎn)生的根源

l  分辨真假：找出核心的異議

l  自有主張：處理異議的原則

l  化險(xiǎn)為夷：處理異議的方法

l  寸土寸金：價(jià)格異議的處理技巧

第六步：臨門一腳出奇招

l  識(shí)別客戶情緒變化

l  捕捉客戶成交信號(hào)

l  快樂成交十大法寶

第四章、銀行大客戶關(guān)系營建技巧

客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)?好感?信賴?同盟

一、客戶關(guān)系兩手抓

(一)對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

(二)對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

二、營建客戶關(guān)系的8種技巧

(一)全員服務(wù)客戶

(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(三)溝通頻率與質(zhì)量；

(四)敢于表達(dá)意愿；

三、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

(一)結(jié)盟中層

(二)滲透高層

(三)制定策略

(四)戰(zhàn)略合作

四、公關(guān)技巧

(一)餐飲公關(guān)技巧

(二)娛樂活動(dòng)公關(guān)技巧

(三)體育活動(dòng)公關(guān)技巧

(四)商務(wù)送禮公關(guān)技巧

(五)客戶親人公關(guān)技巧

第五章、創(chuàng)新營銷無止境，業(yè)績提升節(jié)節(jié)高

(一)社區(qū)營銷策略

(二)聯(lián)動(dòng)營銷策略

(三)整合營銷策略

(四)借力營銷策略

(五)體驗(yàn)營銷策略

(六)高層營銷策略

(七)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

(八)團(tuán)隊(duì)配合策略

(九)事件營銷策略

(十)文化營銷策略

案例分析：花旗: 創(chuàng)新營銷案例分析

          工行：創(chuàng)新營銷案例分析

          招行：創(chuàng)新營銷案例分析

課程結(jié)束

?  學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

?  學(xué)員心得分享

?  案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

?  學(xué)員落地行動(dòng)計(jì)劃表填寫

?  企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)致辭