小微金融社區(qū)化開拓

小微金融社區(qū)化開拓

課程背景:

在銀行業(yè)越來越激烈的競爭中，地方商業(yè)銀行和農村商業(yè)銀行、農信社轉型壓力倍增。隨著供給側結構性改革深入推進，農村金融和普惠金融機制改革步伐加快，對支農支小等方面的監(jiān)管不斷加強。

堅持定位、夯實基礎，打造專業(yè)而精致的區(qū)域品牌銀行。轉型機構通過深耕深掘，緊抓農業(yè)生產經(jīng)營和技術創(chuàng)新，化解小微企業(yè)融資難、融資貴，主動迎合其短頻快的彈性金融需求，利用更加高效的小微金融信貸技術和更周到的服務體驗度，實現(xiàn)市場下沉，從“整體規(guī)?！睌U張向“提質增效”轉變，打造差異化、特色化的現(xiàn)代銀行。

在這方面，以臺州銀行，泰隆銀行為代表的小微金融 “臺州模式”，被實踐證明不僅商業(yè)理念可持續(xù)，風險可控，同時能夠創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和資本回報。不倚賴高舉高打的傳統(tǒng)市場拓展模式，依托扎實廣泛的客戶群體，不盲目跟風，照搬照抄，在精耕細作中實現(xiàn)政府支持，監(jiān)管放心，客戶滿意的多方共贏態(tài)勢。

“臺州模式”在東部經(jīng)濟帶、中西部經(jīng)濟帶等多地的成功復制，給眾多轉型金融機構的發(fā)展提供了較高的參考性。利用其社區(qū)化經(jīng)營的理念，實現(xiàn)客群開拓的高效性和業(yè)務營銷的有效性，“零售業(yè)務批量做”，在一定的生態(tài)體系中，不斷提升小微金融的服務水準，尋找到新的業(yè)務增長機會。

課程現(xiàn)狀：

●在一些地區(qū)，多年穩(wěn)健經(jīng)營的優(yōu)質小微信貸客戶依舊被排除在服務范圍之外，部分金融機構尚持有“看不懂、不會做”的慣性思維，“小微金融就是高風險業(yè)務”的誤解仍然存在。

●轉型機構面臨經(jīng)營區(qū)域內，存量小微企業(yè)數(shù)目較少、空間分散等特點?？腿旱拈_發(fā)效率偏低，未能形成高效系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略。無法在規(guī)模生態(tài)中解決信息不對稱的困境。貸后檢查流于形式且成本偏高。

●小微金融的孕育受特定經(jīng)濟形態(tài)和市場環(huán)境影響，商業(yè)模式和作業(yè)流程獨特性極強，轉型機構適應起來難度偏高。

●小微金融的實踐經(jīng)驗，多數(shù)還停留在師徒間的言傳身教，很多行之有效的經(jīng)營理念和信貸技術尚未形成完整的書面藍本，一定程度上影響了小微金融模式的推廣和傳播。

●小微金融的信貸風控突破了“麥克米倫缺口”難題，不依賴傳統(tǒng)銀行信審看“磚頭”（抵押物）、看“紙頭”（財務報表）的固化理念，更多依靠交叉驗證，“面對面”調查和“背靠背”側面打聽，強調實際重于形式。小微風控技術和核心風控點環(huán)環(huán)相扣，需要反復學習與實踐才能駕輕就熟。

●小微金融依靠客戶經(jīng)理的辛勤耕耘。高效的業(yè)務拓展背后，需要極強的團隊作戰(zhàn)能力和傳幫帶激勵措施。客戶經(jīng)理-團隊負責人-支行行長三級架構人員的培養(yǎng)與團隊磨合需要切實的指導和持續(xù)性評估。

課程目標：

●通過豐富的第一手案例，幫助轉型機構了解小微金融發(fā)展的歷史沿革、背景現(xiàn)狀、最前沿完整的作業(yè)方法、營銷與風控難點等信息，從而在理念意識上更新對小微金融的了解與認知。

●重點介紹小微金融最核心的“社區(qū)化拓展方法”及營銷策劃指引。

●完整呈現(xiàn)全流程小微信貸風控體系（“層層授信，分級審批”，雙人四眼調查法、面對面調查與背對背打聽、交叉驗證、信貸資料辨?zhèn)?、公共信息平臺數(shù)據(jù)的提取與解讀、擔保設置、貸后檢查與逾期催收等）。

●小微業(yè)務團隊的組建和人員培養(yǎng)、分工與合作、績效管理與團隊文化營造。

●SWOT分析法啟發(fā)轉型機構:自身發(fā)展小微金融業(yè)務的機遇與挑戰(zhàn)。

課程時間:  1天，6小時/天

課程對象：高管層、營銷條線負責人（行長、小企業(yè)/普惠金融部負責人、業(yè)務團隊負責人、客戶經(jīng)理等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情境模擬+計劃制定+行動指南

課程大綱

第一講：小微金融的發(fā)展與趨勢

案例分享：泰隆銀行為代表的“臺州模式”是如何發(fā)展起來的？

 1 回眸泰隆發(fā)展之路：

①  初識泰隆 艱苦創(chuàng)業(yè)

②  泰隆模式的形成

③  轉型改制與跨區(qū)域經(jīng)營

④  泰隆的戰(zhàn)略模式與企業(yè)文化

 2 當前小微金融的實踐與評價

“臺州模式”vs. “富國模式”

小組討論：泰隆銀行的發(fā)展把握住了哪些機遇？

第二講：小微金融市場的拓展：社區(qū)化經(jīng)營

1         什么是社區(qū)化經(jīng)營

①社區(qū)化經(jīng)營的內涵

  ②社區(qū)化經(jīng)營的升華

2         如何開展社區(qū)化經(jīng)營

①社區(qū)化經(jīng)營的工作思路：從”有形”到”有型”

②社區(qū)化經(jīng)營的方向：”三個度”

③社區(qū)化經(jīng)營的推進：”五步法”

3 社區(qū)化經(jīng)營中可以匹配的產品

案例導入：如何開發(fā)老年電大客群？

案例討論：看到了什么？有什么啟發(fā)？

第三講：開拓市場常用策劃指引

1農村社區(qū)營銷常用活動策劃

案例導入：如何通過有效活動做好村居口碑營銷？

①  已開發(fā)與待開發(fā)村居的活動差異

②  定向客群的開發(fā)：留守老人/行業(yè)專業(yè)村等

2市場型社區(qū)營銷常用活動策劃

案例導入：凍品市場客群的營銷學習如何開啟專業(yè)化市場的開發(fā)與維護？

3 兩民社區(qū)營銷的常用活動策劃

案例導入：我是如何成功拿下封閉式居民社區(qū)的？

實戰(zhàn)沙盤：結合日常工作，鎖定一個熟悉的社區(qū)，完成一次盡可能周詳?shù)纳鐓^(qū)開發(fā)方案

第四講：小微信貸工作流程與風險控制

1.       調查環(huán)節(jié)：

（1）       雙人四眼調查:管理框架-三個層級-四個動作-五個環(huán)節(jié)-綠色通道與查驗比例

（2）       沒有財務報表也能“火眼金睛”（上）—交叉驗證

一個公式：收入vs支出

兩類群體：經(jīng)營戶vs 工薪階層

（3）       沒有財務報表也能 ”火眼金睛”（下）—現(xiàn)金流測評法

   流水真?zhèn)?/span>-交易頻率-交易金額-交易對象-邏輯合理性-日均存款-風險異常

（4）       擔保設置: 擔保意愿vs擔保能力

案例討論：首貸就逾期，真的是因為運氣不好？

2.       信貸檔案與“背對背”信息核驗

（1）       手把手教你鑒別常見信貸資料真?zhèn)?/span>

（2）       公共信息平臺:法院執(zhí)行網(wǎng)-黑名單查詢-工商信息核驗-企查查-同盾-支付寶等

（3）       一眼識破征信危機：基本信息核實，資產負債分析，查詢記錄分析，征信符號

3.       擔保設置：擔保意愿與擔保能力

案例討論：剪不斷理還亂夫妻共同債務

4.       調查報告的撰寫

要求與范例

5.       信審:如何堅持原則與兼顧效率（信貸“三三制”）

去偽存真：審查人和審批人的著眼點

去粗取精：自動風險探測看到不一樣的“風景”

6.       貸后二三事

◤ 綜合行業(yè)案例研討◢

  生豬行業(yè)信貸工作經(jīng)驗分享

  酒店行業(yè)信貸工作經(jīng)驗分享（備選）

第五講：小微業(yè)務團隊的管理與培養(yǎng)

案例導入：傳承（視頻）

1.       小微信貸的師徒“傳幫帶”：

2.       業(yè)務團隊總經(jīng)理的養(yǎng)成：13件錦囊輔你“新官上任、完美過渡”

3.       如何帶好小微業(yè)務團隊？

  ◤“臺州模式”對于我行業(yè)務開拓的思考和借鑒◢

戰(zhàn)略研討：SWOT可行性分析法