商業(yè)銀行行業(yè)客群授信指引與產品落地推廣訓練營

一、項目背景

近些年，國家宏觀經濟政策和監(jiān)管部門，持續(xù)升級金融機構服務實體的引導力度，聚焦科技創(chuàng)新、普惠金融、鄉(xiāng)村振興、綠色金融等關鍵領域，全面支持我國實現(xiàn)共同富裕和可持續(xù)發(fā)展的目標不動搖。對此，眾多銀行積極響應，結合自身稟賦，深耕本地化客群和行業(yè)資源，已然邁出業(yè)務發(fā)展和自身轉型的堅實步伐。

隨著銀行4.0時代的到來， “以客戶為中心”的定制型經營理念正在全面取代傳統(tǒng) “以產品定客戶”的賣方思維。人口紅利正在消逝，人心紅利正在崛起；流量紅利正在衰減，品牌紅利正在復興。而在實踐中，我們的工作方法嚴重滯后于趨勢變化，在被動中遭遇慘烈的正面競爭：對客議價能力弱、客戶分散風險高、產品同質化嚴重、客戶投訴與流失…上述種種最終導致團隊士氣低落，經營動力受損。

痛定思痛，我們反思在積極擁抱變革的同時，亟需學習一套從行業(yè)客群調研、授信政策、產品設計、推廣策略、到反饋迭代的完整鏈路，建立“通過政策看產業(yè)，透過行業(yè)場景延伸產品體驗”的框架思維，最終打造一支懂金融，懂行業(yè)，更懂企業(yè)家真實痛點的專家型服務團隊。

當前，全國各地受疫情反撲，正在積極推進復工復產，我們在機遇與挑戰(zhàn)并存的關鍵節(jié)點，需要高瞻遠矚看趨勢，果斷布局謀發(fā)展，在第四次工業(yè)革命和全國加速建設統(tǒng)一大市場的諸多利好風口，苦練內功，獲取彎道超車的發(fā)展新勢能。

二、客戶需求分析

1、根據本地特色產業(yè)和現(xiàn)有客群資源，梳理匹配我行定位的核心行業(yè)，并展開市場調研，參訓團隊

學習行業(yè)調研工作法和實施步驟，在咨詢師指導下完成行業(yè)調研報告。

2、結合前期成果，遵循本行授信政策和風險安排，形成本行針對于目標行業(yè)和客群的授信指引（試行），

報行領導和相關職能部門審議審批。

3、優(yōu)化本行現(xiàn)有產品，形成綜合營銷的產品矩陣，提煉營銷話術

4、鎖定行業(yè)關鍵人，搭建批量平臺和營銷渠道，設計線上、線下一體化推廣策略和實施路線圖。

5、選定實施機構（或試點），進行落地培訓和實操指導（包括但不限于：批量化營銷活動、關鍵渠道對接

與合作方案制定、異業(yè)聯(lián)盟平臺搭建、階段性促銷與品牌宣傳、每日復盤總結等），實現(xiàn)客群開發(fā)和服

務的精耕細作。

6、結合經營案例和展業(yè)收獲，出具修訂版行業(yè)客群授信指引，給出后續(xù)工作建議，沉淀營銷工具包。

三、項目目標

為了充分把握市場機遇，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型，本次項目以科技賦能為指引，以隊伍鍛造為核心，以產能提升為目的，以體系與流程建設為基礎，設計本次項目方案。

項目目標：

1、以銀行數字化轉型為契機，深入分析擬營銷目標行業(yè)客戶在我行的交易數據和行為數據，繪制客戶畫像，萃取行業(yè)經營淡旺季變化與生意模式

2、開展典型客戶拜訪，交流客戶經營特點和日常金融需求，通過存量客戶引薦關鍵人，政府公共部門負責人，共同評估行業(yè)發(fā)展?jié)摿徒洜I風險，整理行業(yè)信息和客群融資痛點。

3、對參訓團隊（包括但不限于：產品經理、支行負責人、骨干客戶經理）進行行業(yè)調研工作思路和實

施步驟的培訓，共同完成行業(yè)授信指引（試行）并報送行領導和相關職能部門，進行綜合評估和審議審定。

4、咨詢團隊將帶領項目組對產品組合、營銷策略、實施路徑圖、營銷話術等細節(jié)進行設計和布局，針對落地支行具體情況，制定一行一策展業(yè)計劃。

5、 展開營銷條線全員培訓，培訓內容包括：行業(yè)信息、產品組合、營銷場景搭建步驟、關鍵人、關鍵平臺、關鍵渠道營銷技巧，一體化展業(yè)企劃案、金融與非金融活動、營銷效果評估措施等

6、實際指導落地支行開展業(yè)務開拓，優(yōu)化產品，制定促銷政策，組織營銷隊伍鍛造，提升綜合

營銷與業(yè)務開拓能力，增強信貸專業(yè)知識和行業(yè)專業(yè)知識的掌握、提高客群經營及風險把控的能力。

8、優(yōu)化工作流程，引入行動學習機制，形成管理閉環(huán)和強化管理鏈條，掌握問題分析與解決的

方法，形成復盤工作機制和文化。

四、項目實施內容

1、產品優(yōu)化

結合調研了解的情況進行產品研發(fā)，客戶的期待：成本低、放款快、手續(xù)簡便，銀行的期待：持續(xù)的盈利能力、適用的標準程序、長期忠實的客群，產品是客戶和銀行的紐帶和橋梁，產品的基本要素： 在產品設計中，要考慮到產品的額度、定價和體驗度。并且要平衡客戶的體驗與風險管理的矛盾，給客戶提供最認可的產品。

產品優(yōu)化的原則：

（1）  市場性，在堅持以客戶需求為導向的同時開拓市場，豐富產品線，增強競爭力。

（2）  創(chuàng)新性，不僅在產品優(yōu)化，在客戶體驗等方面都要進行創(chuàng)新。用差異化的產品和我服務，在同行業(yè)競爭中樹立自己的優(yōu)勢。

（3）  盈利性，堅持價值創(chuàng)造原則，準確的設計、穩(wěn)定的定位， 以確保產品滿足客戶需求的同時給企業(yè)創(chuàng)造預期的價值。

2、授信指引：行業(yè)分析與客群定位

以本地化特色產業(yè)為依托，重點關注經營類的企業(yè)主以及個體工商戶。梳理核心產業(yè)及供應鏈主要客群特點、經營模式、金融需求及主要展業(yè)風險。針對性設計客群經營活動，形成常態(tài)化客群維護和交叉營銷模式。加深與我行的品牌認知和合作黏度。

打造一支懂行業(yè)調研、懂客群需求、理解行內政策，具備產品思維和行業(yè)分析潛力的專業(yè)團隊

3、渠道搭建與營銷獲客

通過線上+線下的渠道建設，全員營銷以及批量營銷的開展，積累一批重點行業(yè)的優(yōu)質客群，萃取一系列典型營銷案例和工作方法。

五、項目交付

?  一套行業(yè)調研的標準化流程

?  一套行業(yè)調研與報告撰寫的工具包

?  一個行業(yè)營銷通用策略方案庫

?  一支獨立開展行業(yè)調研和營銷策劃的專業(yè)團隊

?  典型行業(yè)持續(xù)獲客平臺的搭建和客群儲備

?  一套項目實施和管理方法，群策群力和復盤及其對應文檔資料

?  問題分析與解決的工具和會議流程

?  成功案例和各業(yè)務場景的關鍵成功要素和步驟萃取表

六、項目實施流程（僅供參考）：

具體安排如下: