收單業(yè)務(wù)全場(chǎng)景營(yíng)銷提升訓(xùn)練

《收單業(yè)務(wù)全場(chǎng)景營(yíng)銷提升訓(xùn)練》

主講老師：王海珍

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展讓許多商家的經(jīng)營(yíng)模式以及客戶的消費(fèi)形式都發(fā)生了巨大的變化，從前的現(xiàn)金結(jié)賬、吃飯刷卡好像已經(jīng)在大街小巷上很少見(jiàn)到了，或許又一天這種消費(fèi)形式終獎(jiǎng)淡出市場(chǎng)，銷聲匿跡。支付寶、微信支付等移動(dòng)支付工具的崛起，見(jiàn)證了當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，大到高檔星級(jí)餐廳，小到路邊煎餅攤子，五一例外，都可以使用移動(dòng)支付。但是，微信和支付寶仍然又缺陷，那就是微信和支付寶不能互相收對(duì)方的款。由此，收單業(yè)務(wù)就問(wèn)世了。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，收單業(yè)務(wù)是難得的獲客契機(jī)。王海珍老師認(rèn)為，收單業(yè)務(wù)推廣可以助力銀行搶占個(gè)體工商戶和大型商超等優(yōu)質(zhì)客群，沉淀低成本活期存款。銀行通過(guò)收單業(yè)務(wù)的普及，借以實(shí)現(xiàn)交叉銷售、客戶深耕、黏性提升。

本課程是王海珍老師在總結(jié)近兩年收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷場(chǎng)景為依托而提煉設(shè)計(jì)的。課程從收單業(yè)務(wù)推廣背景、政策挑戰(zhàn)與機(jī)遇、收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷痛點(diǎn)出發(fā)，從場(chǎng)景化營(yíng)銷為重點(diǎn)，構(gòu)建收單業(yè)務(wù)立體式營(yíng)銷格局，拓展收單業(yè)務(wù)渠道思維，并落實(shí)在營(yíng)銷技能與話術(shù)演練上，課程既有格局高度，也有思維寬度、執(zhí)行深度。

課程收益：

1、了解科技進(jìn)步、收單業(yè)務(wù)發(fā)展的背景、現(xiàn)狀與趨勢(shì)，提高對(duì)收單業(yè)務(wù)推廣的重視度和緊迫感；

2、建立場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，掌握不同場(chǎng)景下的客戶定位與營(yíng)銷活動(dòng)組織流程；

3、掌握收單業(yè)務(wù)渠道合作策略，拓寬渠道獲客模式；

4、掌握常見(jiàn)的收單業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷手法。

培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、機(jī)關(guān)部室等崗位人員。

授課老師：王海珍

培訓(xùn)時(shí)間：2天（6h/天）

課程大綱：

第一章 科技時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)格局與收單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)解讀

一、銀行4.0時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)突圍之道

1、從第一性原理看客戶需求

【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問(wèn)題？

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

3、銀行生存狀態(tài)透視

4、商業(yè)銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作

二、收單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)解讀

1、收單業(yè)務(wù)推廣政策解讀

2、政策挑戰(zhàn)與契機(jī)

3、銀行收單業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)

4、未來(lái)收單業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)融合發(fā)展前景

第二章　競(jìng)爭(zhēng)力分析與策略選擇

一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖

1、容量：本地商戶存量、增量

2、機(jī)會(huì)：總量機(jī)會(huì)、渠道機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資源

二、同業(yè)情報(bào)

1、在本地推廣收單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)

2、同業(yè)銀行推廣政策要點(diǎn)

3、同業(yè)銀行營(yíng)銷的組織模式、滲透率、優(yōu)劣勢(shì)

【小組作業(yè)】研討本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)營(yíng)銷政策和優(yōu)劣勢(shì)

三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷政策要點(diǎn)

2、我行收單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)辦理流程與技術(shù)答疑

3、我行收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

四、營(yíng)銷策略選擇

1、渠道策略：收單業(yè)務(wù)獲客渠道頭腦風(fēng)暴

2、人員策略：收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作方式

3、管控策略：收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)過(guò)程管控節(jié)點(diǎn)

【小組作業(yè)】制定本組收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

第三章　收單業(yè)務(wù)全場(chǎng)景化營(yíng)銷模式

一、廳堂流量客戶營(yíng)銷

1、客戶識(shí)別

【案例】大堂經(jīng)營(yíng)該首選營(yíng)銷哪位客戶？

2、一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景

基于產(chǎn)品本位的思維模式

【案例】某支行長(zhǎng)要求員工每天在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷10張信用卡，員工反饋完不成；指標(biāo)降到8張，員工反饋完不成；指標(biāo)降到5張，有時(shí)仍然完不成。員工見(jiàn)到客戶會(huì)說(shuō)，您辦一張我們的信用卡吧，我們的信用卡怎么怎么好……客戶往往回應(yīng)說(shuō)，不需要，我已經(jīng)有信用卡。一段時(shí)間以后，員工積極性受挫………

基于客戶需求的思維模式

3、柜面營(yíng)銷場(chǎng)景

4、廳堂微沙龍營(yíng)銷場(chǎng)景

微沙龍營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn)

微沙龍基本流程

微沙龍?jiān)捫g(shù)

5、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造與活動(dòng)組織

網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)與氛圍營(yíng)造

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)主題與邀約策略

【案例】某網(wǎng)點(diǎn)利用網(wǎng)點(diǎn)廳堂，單天營(yíng)銷信用卡37張，收單業(yè)務(wù) 16戶

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

1、存量客戶營(yíng)銷

交叉營(yíng)銷之于銀行的意義

存量客戶篩選的基本原則

存量客戶營(yíng)銷收單業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程

電話邀約的目的

電話邀約流程

短信邀約策略

電話邀約黃金法則

【案例】某行存量客戶收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷權(quán)益設(shè)計(jì)與活動(dòng)策劃

2、渠道伙伴數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

誰(shuí)有精準(zhǔn)收單業(yè)務(wù)潛在客戶數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)獲取常用方式

客戶數(shù)據(jù)資源劃分與業(yè)績(jī)管理

三、單位團(tuán)辦批量營(yíng)銷

1、強(qiáng)關(guān)系關(guān)鍵人場(chǎng)景

把關(guān)鍵人當(dāng)作“支點(diǎn)”

創(chuàng)造“流水線作業(yè)”環(huán)境條件

前期摸底，精準(zhǔn)策反

2、弱關(guān)系關(guān)鍵人場(chǎng)景

把關(guān)鍵人發(fā)展為“同伙”

有“禮”走遍天下

在業(yè)務(wù)中升級(jí)關(guān)系

3、一對(duì)多宣講營(yíng)銷場(chǎng)景

宣講營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)

怎么講（三態(tài)）

講什么（三講）

【案例】某地產(chǎn)公司宣講營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)員工100%辦理信用卡

4、逐個(gè)部門(mén)營(yíng)銷場(chǎng)景

助人心態(tài)

發(fā)現(xiàn)“親和客戶”

借力“影響力人物”

【案例】某市場(chǎng)，從拒絕推銷到辦理36戶收單業(yè)務(wù)

四、路演營(yíng)銷

1、路演場(chǎng)景選擇

2、路演活動(dòng)策劃

3、路演活動(dòng)組織

路演營(yíng)銷準(zhǔn)備

路演營(yíng)銷活動(dòng)4W--“時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件”

贏在“造勢(shì)”

【案例】從擺臺(tái)營(yíng)銷一次辦卡2張，到一次辦卡39張收單業(yè)務(wù) 16戶

五、渠道合作營(yíng)銷

1、誰(shuí)是精準(zhǔn)渠道

2、渠道伙伴需求把握

3、渠道伙伴合作形式

4、渠道合作營(yíng)銷活動(dòng)策劃

5、渠道維護(hù)

【案例】某洗車行合作營(yíng)銷收單業(yè)務(wù)活動(dòng)解讀

六、商圈外拓地推營(yíng)銷

1、營(yíng)銷網(wǎng)格與外拓“滲透率”

2、客戶為什么辦收單業(yè)務(wù)？為什么不辦收單業(yè)務(wù)？

3、陌拓營(yíng)銷流程

職業(yè)形象準(zhǔn)備

營(yíng)銷物料準(zhǔn)備

4、“敢賣”是成交的開(kāi)始

案例：某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“天狼計(jì)劃”地推攻略

第四章 線上營(yíng)銷工具及使用技巧

一、微信營(yíng)銷

1、微信的基礎(chǔ)設(shè)置：賬號(hào)設(shè)置、分身技巧以及隱私設(shè)置

2、如何實(shí)現(xiàn)微信的精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、朋友圈運(yùn)營(yíng)中的“四要四不要”

4、如何實(shí)現(xiàn)“贊”營(yíng)銷

5、朋友圈的營(yíng)銷小技巧

6、微信群的建立與經(jīng)營(yíng)

7、微信中的客戶：從標(biāo)簽化到臉譜化

二、線上沙龍技巧

1、什么是線上沙龍活動(dòng)

2、銀行人可以做哪些類型的線上沙龍

3、線上沙龍活動(dòng)的客戶引流與邀約技巧

4、線上沙龍活動(dòng)異議處理的若干小技巧

三、抖音營(yíng)銷技巧

1、抖音流量思維

2、抖音的注意事項(xiàng)

第五章  收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧

1、需求挖掘

便捷通行需求

身份需求

從眾需求

人際需求

【視頻教學(xué)】《非誠(chéng)勿擾》引導(dǎo)發(fā)問(wèn)

2、產(chǎn)品介紹

FABE產(chǎn)品介紹模式

與微信支付寶對(duì)比優(yōu)勢(shì)

與他行產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)

與同業(yè)政策、服務(wù)對(duì)比優(yōu)勢(shì)

【視頻教學(xué)】瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告解析

【課堂演練】我行收單業(yè)務(wù)的FABE介紹話術(shù)

3、異議處理

常見(jiàn)異議

異議處理四步法

4、促成

主動(dòng)出擊法

二選一法

利誘法

假設(shè)成交法

絕地反擊法

5、贊美決定

不僅簽單，而且要愉快簽單

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

認(rèn)可推薦法

利益引誘法

撒嬌示弱法

為民謀福法