對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

精準(zhǔn)營(yíng)銷

——對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程誕生背景：

當(dāng)自己在做銷售新人的時(shí)候，每每拿到客戶信息時(shí)內(nèi)心總是充滿忐忑和畏懼！

“面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，怎樣才能打好第一通電話？”

“怎樣在準(zhǔn)確清晰的傳遞我行及自己的價(jià)值之前不被輕易拒絕？”

“好不容易客戶答應(yīng)面談，自己又要準(zhǔn)備哪些資料？”

“怎樣才能有效的吸引客戶的興趣？挖掘到客戶需求……”

也曾充滿敬仰的請(qǐng)教公司的“Top Sales”，可發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候他們給的建議有非常鮮明的“個(gè)人特色，”自己用起來并不十分有效……帶著無數(shù)的問題，一路摸爬滾打，終于自己也成為別人敬仰的“Top sales”，又逐漸走向營(yíng)銷管理崗，這時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里 “一枝獨(dú)秀”其實(shí)是件危險(xiǎn)的事兒。如何讓團(tuán)隊(duì)“百花齊放”就成為這時(shí)候最大的任務(wù)。那么：

“為什么有些人能簽約，有些人不能？”

“為什么有些人能持續(xù)簽約，而有些人的業(yè)績(jī)卻像過山車？”

“為什么有些人經(jīng)常把客戶‘做死’而有些人卻能把死單復(fù)活？”

“為什么有些人只能讓客戶簽單，而有些人卻能讓小客戶簽大單？”

“他們的秘訣到是什么呢？”

“這些秘訣是否能被成功復(fù)制呢？”

本人在17年來從一線營(yíng)銷人員做起，后帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，繼而培訓(xùn)營(yíng)銷人員及其及管理者。在管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，所轄團(tuán)隊(duì)在銷售業(yè)績(jī)、人均產(chǎn)出、續(xù)約率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率等方面在全國(guó)44個(gè)分公司排名第一。自2010年起專注于營(yíng)銷及管理的培訓(xùn)，曾輔導(dǎo)營(yíng)銷人員成功營(yíng)銷比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產(chǎn)、南方電網(wǎng)、香港中華電力等客戶，所以本課程不僅著眼于理論、原則的講授，而是通過實(shí)戰(zhàn)案例+大量的練習(xí)+系列落地工具，可以幫助營(yíng)銷人員做出驕人的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷管理者帶出卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

課程收益：

?  從盲目拜訪，到拜訪前心態(tài)，資料，技巧多維度準(zhǔn)備，在同業(yè)人員中脫穎而出；

?  從響應(yīng)客戶要求，到多角度的挖掘客戶需求產(chǎn)生的原因；凸顯我行人員的專業(yè)素養(yǎng)；

?  從千篇一律的產(chǎn)品介紹，到結(jié)合客戶目標(biāo)的解決方案配給，彰顯我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

?  怕聽到反對(duì)意見，到冷靜的分析反對(duì)意見背后的深層原因，針對(duì)性解答說明；

?  從憑感覺跟客戶，到有流程和方法自我檢測(cè)，縮短對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)周期；

?  從不敢要求合作，到自然而篤定提出合作，有效提高簽約率；

?  從面談之前的準(zhǔn)備到要求合作，全流程授課加訓(xùn)練，讓培訓(xùn)效果更落地；

?  從被拒絕后的怨天尤人，到深刻反省工作的疏漏，有效提高營(yíng)銷技巧；

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷人員管理者

課程反饋：

ü “說實(shí)話，以前做柜臺(tái)時(shí)大部分都在被動(dòng)獲客，現(xiàn)在突然要主動(dòng)聯(lián)系并拜訪客戶，內(nèi)心很忐忑，根本不知道說什么，聽了老師的課才知道銷售是有技巧和方法可循的，原來我也可以做到；

ü 很多時(shí)候都覺得我行沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常在客戶那里只能被壓價(jià)，現(xiàn)在我終于明白原來我行的價(jià)值是可以由我來體現(xiàn)的，而且老師還教了我們實(shí)戰(zhàn)的方法，好興奮！”

ü 以前我從沒想過可以這么宏觀的看待客戶，思維上有好大的突破，就感覺開了一扇天窗一樣，進(jìn)了很多新鮮空氣的同時(shí)瞬間看到了更廣闊的天地！”

ü  “這套方法特別實(shí)用和全面，從拜訪前的準(zhǔn)備到簽約的技巧，全都有相應(yīng)的方法和技巧，沒有一點(diǎn)花拳繡腿，全是滿滿的干貨，特別實(shí)用！”

ü “聽課的時(shí)候感覺自己都會(huì)了，結(jié)果一模擬，如果10分滿分的話，自己可能連及格都?jí)騿埽蠋煹默F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)太一針見血了，實(shí)戰(zhàn)派就是不一樣！受用匪淺。”

ü “以前探尋客戶需求的時(shí)候總是我問一句客戶答一句。感覺比審訊強(qiáng)不了多少，現(xiàn)在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了探尋需求，自然融洽了很多，聊著聊著就能拿到客戶很多信息。”

課程模型：

課程大綱

技巧篇

(一)   準(zhǔn)備階段

1.        營(yíng)銷前的五維準(zhǔn)備法

2.        交叉信息分析客戶以便精準(zhǔn)獲客

3.        銷售漏斗原理

4.        六感開發(fā)客戶法

案例分析：Top sales是如何開發(fā)客戶的

(二)   電話邀約

1.        開場(chǎng)的目的和宗旨

2.        如何進(jìn)行有效的開場(chǎng)白

3.        常用開場(chǎng)白方式有哪些

案例分析：這樣的開場(chǎng)白有效嗎？

模擬演練：開場(chǎng)白的演練并點(diǎn)評(píng)

(三)   探尋需求

1.      庖丁解?？葱枨?/span>

2.      需求公式講解

3.      立體的探尋客戶需求

4.      探尋需求的常見誤區(qū)

5.      如何問才能打開話題，挖掘到需求

6.      探尋需求的注意事項(xiàng)和常見誤區(qū)

分組研討：現(xiàn)場(chǎng)制作多維度探尋客戶需求表

實(shí)用工具：立體挖掘需求模型

模擬演練：實(shí)際案例現(xiàn)場(chǎng)模擬演練探尋

(四)   確認(rèn)放大

1.     整理確認(rèn)客戶需求的意義所在；

2.     整理確認(rèn)兩步法；

3.     如何放大客戶需求；

4.     整理確認(rèn)放大的注意事項(xiàng)和常見誤區(qū)

實(shí)用工具：整理確認(rèn)2步走

模擬演練：用實(shí)際案例演練如何整理，確認(rèn)，放大客戶需求。

(五)   雙相結(jié)合

1.     FAB不同后綴的實(shí)際應(yīng)用

2.     USP在實(shí)際工作中的應(yīng)用

3.     雙向結(jié)合4步法

案例分享：營(yíng)銷人員如何將3萬都?xì)Ъs的客戶，成功簽約85萬并一次性付款

模擬演練：實(shí)際營(yíng)銷產(chǎn)品FAB話術(shù)。

(六)   處理異議

1.     如何正面的看待反對(duì)意見；

2.     處理反對(duì)意見6步法；

3.     同理心的正確打開方式；

4.     如何講成功故事；

5.     傾聽五步訓(xùn)練法

模擬演練：營(yíng)銷過程中傾聽訓(xùn)練。

分組討論：公司常見反對(duì)意見有哪些？如何利用坐標(biāo)歸位；

案例分析：成功故事可以解決一切反對(duì)意見

實(shí)用工具：反對(duì)意見坐標(biāo)圖；

(七)   簽約服務(wù)

1.     要求合作方法集錦

2.     合作后服務(wù)的小技巧

模擬演練：練習(xí)要求合作話術(shù) 

升華篇

1.    成長(zhǎng)型思維和固定型思維的區(qū)別

2.    成長(zhǎng)型思維和固定型思維的應(yīng)用

案例分析：世界冠軍的不同

促動(dòng)卡：兩兩促動(dòng)卡；

2  課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整！