銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)4．0——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)4．0——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

完善心法、掌握技法、形成體系

項(xiàng)目背景：

“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為銀行營(yíng)銷(xiāo)的主潮流，外拓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為銀行營(yíng)銷(xiāo)的主流趨勢(shì)。然而，在各家銀行主動(dòng)走出去營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)：

1．以盲目推銷(xiāo)為主，忽視客戶(hù)特點(diǎn)及各利益相關(guān)主體的需求，導(dǎo)致客戶(hù)反感

2．迎合客戶(hù)，不是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而是盲目答應(yīng)客戶(hù)各種各樣的要求

3．僅僅關(guān)注主推產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)，不關(guān)注客戶(hù)的綜合需求，不能做到交叉營(yíng)銷(xiāo)

4．不會(huì)分析客戶(hù)特點(diǎn)，不會(huì)整合資源滿(mǎn)足客戶(hù)的非金融需求

……

總而言之，以盲目推銷(xiāo)為目標(biāo)的外拓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)粘性的大幅提高，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銀行長(zhǎng)期效益的良性發(fā)展，在客戶(hù)群體中產(chǎn)生了逆反的心理和效應(yīng)。從這些問(wèn)題出發(fā)，立足于銀行與客戶(hù)關(guān)系的良性發(fā)展，立足于銀行效益的長(zhǎng)足發(fā)展，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)4．0項(xiàng)目，以客戶(hù)分析和客戶(hù)需求為核心，以網(wǎng)點(diǎn)為依托，精準(zhǔn)出擊，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶(hù)的共創(chuàng)共贏，共同發(fā)展。

項(xiàng)目目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶(hù)共創(chuàng)共贏

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶(hù)網(wǎng)格化分析，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，復(fù)盤(pán)總結(jié)

項(xiàng)目模型體系：（線(xiàn)上）訓(xùn)前知識(shí)及資料準(zhǔn)備+（線(xiàn)下）1天調(diào)研+5天4晚實(shí)訓(xùn)（完整版）6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤(pán)模擬+視頻研討

參訓(xùn)人數(shù)：60人以?xún)?nèi)

項(xiàng)目特色：

項(xiàng)目階段：

課程大綱

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，宣誓，分組PK。

分組規(guī)劃：

1．各小組目標(biāo)規(guī)劃

2．各小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，制定行動(dòng)計(jì)劃

3．各小組匯報(bào)行動(dòng)計(jì)劃并接受質(zhì)詢(xún)

4．各小組目標(biāo)上墻，宣誓

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來(lái)

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來(lái)零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)外案例：金融危機(jī)后崛起的富國(guó)銀銀行

國(guó)內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶(hù)經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶(hù)經(jīng)理診斷：營(yíng)銷(xiāo)封閉癥

1）客戶(hù)的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶(hù)以自我為中心，銀行以客戶(hù)為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶(hù)不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、商圈營(yíng)銷(xiāo)之實(shí)戰(zhàn)兵法

1．網(wǎng)點(diǎn)商圈三維營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)間概念

1）網(wǎng)點(diǎn)核心商圈排查：深耕存量客戶(hù)

2）網(wǎng)點(diǎn)次級(jí)商圈排查：開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)

3）網(wǎng)點(diǎn)邊緣商圈排場(chǎng)：策反他行客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2．問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

1) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

2) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

3) 問(wèn)卷問(wèn)題組成

3．問(wèn)卷調(diào)查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準(zhǔn)挖掘需求

3) 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈營(yíng)銷(xiāo)六步法實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)

案例分析：某銀行客戶(hù)經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

第四講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專(zhuān)業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)：打造專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點(diǎn)建立溝通

4) 會(huì)面意圖：說(shuō)明來(lái)意證明價(jià)值

案例分析：在客戶(hù)眼里“騙子”都比你專(zhuān)業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶(hù)經(jīng)理舉辦釣魚(yú)大賽

第五講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

2．如何需求：看、聽(tīng)、問(wèn)

1) 看：察言觀(guān)色、快速識(shí)別

2) 聽(tīng)：話(huà)外之意、悉心聆聽(tīng)

3) 問(wèn)：技巧詢(xún)問(wèn)、高效溝通

互動(dòng)測(cè)試：色彩性格分析助您快速識(shí)別客戶(hù)

互動(dòng)游戲：誰(shuí)是偵探柯南“真想只有一個(gè)”

3．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

1）聊現(xiàn)狀（詢(xún)問(wèn)顧客客觀(guān)需求）

2）找問(wèn)題（直擊顧客的痛點(diǎn)  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶(hù)的需求？

第六講、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1． 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)5W2H原則

2． 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的目的：品牌宣傳、形象塑造

3． 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的流程：參與感、儀式感

4． 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的人員安排

1) 單兵駐站

2) 黃金搭檔

3) 團(tuán)隊(duì)組合

5． 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)組織

案例分析：樟樹(shù)村鎮(zhèn)銀行異業(yè)聯(lián)盟文藝演出

案例分析：民生銀行打造社區(qū)活動(dòng)多樣化

第六講、異議處理

1．正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買(mǎi)家，賀彩是閑人。

2．正確識(shí)別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話(huà)術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶(hù)的異議？

第七講、產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買(mǎi)單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)分析

實(shí)踐演練：如何向客戶(hù)展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實(shí)踐演練：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第八講、交易促成

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？

2．解決對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號(hào)的識(shí)別

1) 語(yǔ)言信號(hào)

2) 表情信號(hào)

3) 動(dòng)作信號(hào)

4．最后的絕招：存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運(yùn)用了什么樣的成交方法

實(shí)踐演練：這些客戶(hù)信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

落地實(shí)施：

走出去——拓展?fàn)I銷(xiāo)：街道、政區(qū)（學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)等）、商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)

要求針對(duì)不同客戶(hù)，要有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式及針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，例如：

一、晨會(huì)

1．晨會(huì)，分組形象展示，計(jì)劃安排

2．小組PK宣導(dǎo)

3．重要事項(xiàng)溝通

二、落地執(zhí)行——白天

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，落地實(shí)施。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。導(dǎo)師以教練式輔導(dǎo)的模式跟蹤，交流，輔導(dǎo)，提升。

1．客戶(hù)溝通交流的跟蹤輔導(dǎo)

2．會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的跟蹤輔導(dǎo)

3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略的跟蹤輔導(dǎo)

三、每晚復(fù)盤(pán)小結(jié)及技能強(qiáng)化演練

1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2．PK兌現(xiàn)

3．學(xué)員分享，經(jīng)典案例呈現(xiàn)

4．針對(duì)白天營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)（六區(qū)）講授、演練具體營(yíng)銷(xiāo)技巧

4．講師總結(jié)

5．要點(diǎn)回顧

復(fù)盤(pán)總結(jié)：

一、復(fù)盤(pán)的基本原理、作用與方法

二、各小組復(fù)盤(pán)：

1．回顧目標(biāo)

2．評(píng)估結(jié)果

3．總結(jié)原因及規(guī)律

4．改進(jìn)行動(dòng)，明確獎(jiǎng)懲

三、導(dǎo)師總結(jié)

四、項(xiàng)目回顧

五、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)及頒獎(jiǎng)

持續(xù)增效：

內(nèi)部督導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)員將固化形成的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用于日常營(yíng)銷(xiāo)工作，為銀行持續(xù)創(chuàng)造效益。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的新問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員、客戶(hù)共創(chuàng)共贏，探索新的模式和合作方式，達(dá)到持續(xù)共贏發(fā)展。