| 主講老師： | 周生豪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | “銀行外拓營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)營”專為渴望突破業(yè)績瓶頸的銀行營銷人員定制，幫助其掌握實用的外拓營銷技能。特訓(xùn)營基于真實外拓場景設(shè)計，從前期市場調(diào)研、目標(biāo)客戶鎖定，到與客戶的溝通談判，提供全流程指導(dǎo)。通過模擬演練、案例復(fù)盤，傳授異業(yè)合作、社區(qū)營銷等實戰(zhàn)策略，以及應(yīng)對拒絕、化解異議的溝通技巧。講師團(tuán)隊均擁有豐富的銀行營銷經(jīng)驗，不僅帶來前沿營銷理念，更分享大量可復(fù)用的營銷話術(shù)。參與特訓(xùn)后，營銷人員能夠迅速提升外拓營銷能力，高效拓展客戶資源，大幅提升業(yè)績。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-01 09:36 |
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
項目建議書
2020
目 錄
一、 項目背景
二、 項目定義
三、 項目目標(biāo) 2
四、 建設(shè)思路 2
五、 項目價值 6
近年來，中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地——網(wǎng)點(diǎn)，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，客戶經(jīng)理或外拓營銷團(tuán)隊對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。銀行基于對客戶經(jīng)理團(tuán)隊在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團(tuán)隊習(xí)以為常的被動服務(wù)營銷模式為主動服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
項目名稱：銀行外拓營銷項目
項目對象：銀行營銷團(tuán)隊
導(dǎo)入周期：5天（可協(xié)商調(diào)整）
項目實施時間：另行協(xié)商確定
目標(biāo) | 具體內(nèi)容 | 效果體現(xiàn) |
目標(biāo)1： 工作總體戰(zhàn)略落地 | 提升客戶經(jīng)理的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力 | 轉(zhuǎn)變員工思想意識，明確外拓營銷重要性，梳理外拓營銷流程 現(xiàn)場活動組織技巧培訓(xùn) 情景演練 |
建立一系列有吸引力、人性化和標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營銷流程，提高工作效率 進(jìn)行客戶營銷維護(hù)技巧培訓(xùn) | ||
目標(biāo)2： 樹立營銷文化 | 針對客戶開展市場營銷 | 市場分析 網(wǎng)點(diǎn)對外拓展?fàn)I銷 |
有效交叉銷售，聯(lián)動營銷 | ||
圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式 | 營銷方案設(shè)計與組織實施 | |
目標(biāo)3： 建立學(xué)習(xí)機(jī)制 | 建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，組織各崗位員工外拓營銷內(nèi)部培訓(xùn)，提升員工外拓營銷能力，并做好培訓(xùn)記錄 | 演練評價 |
目標(biāo)4： 營銷流程管理 | 指標(biāo)分解、業(yè)績跟蹤、員工輔導(dǎo) | 電話營銷客戶跟進(jìn) |
協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助 |
為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，根據(jù)實際情況本次項目分為以下四個階段進(jìn)行：
階段一：培訓(xùn)階段（2天）
2 兩天集中培訓(xùn)課程摘要：
模塊一：銀行外拓的背景與目的
1、 銀行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)？
2、 其他銀行如何積極迎接挑戰(zhàn)？
3、 什么是外拓營銷？外拓營銷的優(yōu)勢？
模塊二：銀行外拓營銷的心態(tài)和角色轉(zhuǎn)變
1. 外拓營銷模式介紹
2. 外拓營銷心態(tài)準(zhǔn)備
3. 外拓營銷角色轉(zhuǎn)變
模塊三：銀行外拓營銷流程與技巧
1、 外拓營銷操作流程
2、 計劃與準(zhǔn)備階段的關(guān)注點(diǎn)
3、 執(zhí)行階段的四大流程，十六項細(xì)節(jié)
4、 評估階段的注意要點(diǎn)
5、 跟進(jìn)階段的方法和技巧
模塊四：銀行外拓活動策劃技巧
1、 外拓活動策劃整體內(nèi)容和思路
2、 外拓營銷活動整體效果控制方法
3、 外拓活動策劃兩個內(nèi)容
4、 外拓活動策劃兩個現(xiàn)場
5、 外拓活動策劃三個環(huán)節(jié)
2 外拓營銷準(zhǔn)備階段：
1. 外拓營銷培訓(xùn)和策劃并確定活動方案
2. 與主管領(lǐng)導(dǎo)確定外拓營銷激勵方案
3. 四掃五進(jìn)目標(biāo)確定和任務(wù)分配
階段二：輔導(dǎo)階段（2天）
現(xiàn)場輔導(dǎo)實施計劃與流程如下：
現(xiàn)場輔導(dǎo)實施計劃 | |||||
工作時間 | 工作內(nèi)容 | 工作目標(biāo) | 預(yù)期成果 | ||
營 銷 實戰(zhàn)階 段 | 第三天 | 目標(biāo)制訂與團(tuán)隊協(xié)作 | 明確制訂營銷計劃和學(xué)習(xí)計劃 隊長任務(wù)安排，鼓舞士氣 | 與學(xué)員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計劃 | 團(tuán)隊與個人制定行動目標(biāo) |
外拓營銷活動實施 | 分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備 | 實施第一輪營銷實戰(zhàn) 到各個團(tuán)隊督導(dǎo)和跟進(jìn) | 外拓營銷案例 | ||
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展 | 外拓營銷案例 | ||||
外拓營銷小結(jié) | 根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通 | 梳理流程，強(qiáng)化技巧，為第二天外拓做準(zhǔn)備 | 完善外拓營銷流程和工具使用 | ||
第四天 | 目標(biāo)優(yōu)化與團(tuán)隊協(xié)作 | 明確本次外拓目標(biāo)與計劃 隊長任務(wù)安排，鼓舞士氣 | 與學(xué)員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計劃 | 團(tuán)隊與個人制定行動目標(biāo) | |
外拓營銷活動實施 | 分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備 | 實施第二輪營銷實戰(zhàn) 到各個團(tuán)隊督導(dǎo)和跟進(jìn) | 外拓營銷案例 | ||
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展 | 外拓營銷案例 | ||||
外拓營銷小結(jié) | 根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通 | 梳理流程，強(qiáng)化技巧，案例分享 | 完善外拓營銷流程和工具使用 | ||
階段三：跟進(jìn)階段（0.5天）
2 半天集中培訓(xùn)課程摘要：
客戶深度營銷與維護(hù)
1. 打電話營銷要點(diǎn)
2. 電話營銷狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 電話營銷內(nèi)容準(zhǔn)備
4. 電話營銷案例分析與實戰(zhàn)演練
5. 沙龍活動的內(nèi)容與形式
6. 沙龍組織類型
7. 沙龍組織流程
階段四：總結(jié)階段（0.5天）
針對本次外拓營銷的學(xué)習(xí)成果和外拓成績進(jìn)行匯總報告，總結(jié)項目成果，提出后續(xù)固化建議和客戶維護(hù)方法，鞏固勝利果實，同時頒獎表揚(yáng)先進(jìn)個人和團(tuán)隊，為以后更好開展外拓營銷打下堅實基礎(chǔ)！
在導(dǎo)入結(jié)束后，對導(dǎo)入項目進(jìn)行整體總結(jié)，撰寫《項目結(jié)案報告》并進(jìn)行總結(jié)匯報，為后續(xù)固化提出可行性建議，建立相應(yīng)考核機(jī)制，使項目效果固化、深化，便于相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在后續(xù)工作中，優(yōu)化借鑒。
項目實施方式
咨詢式培訓(xùn)設(shè)計思路
采用行動學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學(xué)員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將服務(wù)力提升落地顯性，具體操作思路如下：
2 項目前-案例收集——在項目前期，通過調(diào)研等方式，將學(xué)員在外拓營銷過程中遇到的問題和困惑收集分類，形成實際鮮活的案例交給講師。
2 項目中-體驗教學(xué)——在項目中期，1、講師當(dāng)場點(diǎn)評：學(xué)員的實際案例，現(xiàn)場與學(xué)員共同分析；2、顧問督導(dǎo)：將所學(xué)大量的知識轉(zhuǎn)化為日常工作中的具體行為。
2 項目后-流程固化——在項目后期，結(jié)合咨詢團(tuán)隊現(xiàn)場輔導(dǎo)的建議，將外拓營銷的流程固化，為以后外拓營銷工作打下基礎(chǔ)。
在項目進(jìn)行過程中，外拓營銷給銀行系統(tǒng)帶來多種不同形式的價值：
1. 培訓(xùn)本身的價值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實際情況出發(fā)，運(yùn)用相應(yīng)的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。
2. 流程建立的價值：對營銷團(tuán)隊的打造，流程比業(yè)績更為重要，制度比分配更為關(guān)鍵，理念比苦干更為合理，通過網(wǎng)點(diǎn)的管理、觀念及營銷轉(zhuǎn)型，真正的為銀行系統(tǒng)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，使之能夠長遠(yuǎn)、高效發(fā)展。
3. 系統(tǒng)思考與建議價值：我們在進(jìn)行輔導(dǎo)的同時，還會在服務(wù)范圍之外，通過對企業(yè)的系統(tǒng)思考，提出企業(yè)管理方面的綜合建議，盡力為企業(yè)提供額外的價值。
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號