財富管理幸福力--高客經(jīng)營維護(hù)之道

課程名稱：《財富管理幸福力——高客經(jīng)營維護(hù)之道》

主講：牛新艷老師6課時

課程對象：私行理財經(jīng)理，貴賓理財經(jīng)理、高凈值客戶營銷人員等

課程解決的難點(diǎn)問題：

1.     產(chǎn)品吸引力下降、客戶觸達(dá)率低、銷售動力不足，KPI指標(biāo)壓力山大，銷售太難了，怎么辦？

2.     話術(shù)一背就會，客戶一談就廢，知識發(fā)條總是像是在說教，交流沒有溫度，客戶總是猶豫不能成交，怎么辦？

3.     始終難以突破對高凈值客戶的需求精準(zhǔn)發(fā)掘，銷售成交率低、件均低、客戶粘性低，怎么辦？

?  環(huán)保袋和LV都可以裝東西，你為什么選LV？幾十塊和AJ都可以運(yùn)動為什么你選AJ？

?  資生堂說他不賣護(hù)膚品只賣美麗？農(nóng)夫山泉說自己是大自然搬運(yùn)工？

?  財富管理賣的是產(chǎn)品？還是解決客戶問題的方法？還是客戶未來幸福生活的愿景？

課程目標(biāo)：

對個人

問題歸因：從銷售產(chǎn)品收益到銷售幸福畫面，讓銷售更有魅力；

工作效率：給客戶提供正向價值、獲得肯定提升績效，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)；

實(shí)現(xiàn)多贏：幸福力是門情商課，工作、生活中無所不能；

對企業(yè)

提升氛圍: 團(tuán)隊(duì)士氣和營銷氛圍是會傳染的，打造高績效團(tuán)隊(duì)

結(jié)果可控：讓銷售流程中的每一步都達(dá)到目的，KPI可以預(yù)見

課程優(yōu)勢：

銷售視角：客戶端視角、案例豐富、貫穿銷售流程每個關(guān)節(jié)，容易記憶及掌握；

實(shí)操性強(qiáng)：工具豐富、話術(shù)腳本實(shí)戰(zhàn)演練、多感官引導(dǎo)客戶財富管理的畫面感；

邏輯性強(qiáng)：結(jié)果導(dǎo)向、過程評估，節(jié)奏清晰、路徑明確；讓銷售變得有趣有用有意義；

課程內(nèi)容：

一、傳遞幸福感是種能力

1.     幸福傳導(dǎo)力測試

2.     提升幸福感受的方法：興趣、快樂和意義

3.     提升與客戶之間溫度小技巧：有趣、有用、有價值

二、銷售流程中的幸福畫面感的創(chuàng)造技巧：

1.     建立信任 —— 信任值和件均成正比

2.     實(shí)情調(diào)查 —— kyc不是不斷揣測對方的痛點(diǎn)

3.     鎖定問題 —— 鎖定問題才會有解決問題的可能

4.     喚醒需求 —— 需求是客戶自帶的不是教育的

5.     方案講解 —— 想想你購買LV、AJ 時腦子的畫面

6.     滿足需求 —— 應(yīng)該開香檳慶祝的環(huán)節(jié)

三、財富管理中六個幸福力場景：

1.     當(dāng)你跟客戶的溝通都僅限于“業(yè)務(wù)”時；

2.     當(dāng)大資金客戶很難成為你的大單客戶時；

3.     當(dāng)很難KYC出客戶的真實(shí)需求時；

4.     當(dāng)總是無法有效的進(jìn)入到需求面談時；

5.     當(dāng)你的建議介紹總是激不起客戶需求時；

6.     當(dāng)客戶總嫌保險產(chǎn)品收益太低不劃算時；