《人人直播 千店千面》

零基礎(chǔ)小白也能學會的直播賣貨技巧

主講：董思齊

【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費者獲取產(chǎn)品信息和購買的渠道越來越豐富，行業(yè)之間的競爭越來越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內(nèi)容載體越來越體現(xiàn)出其重要性，看直播購物成為人們習以為常的生活方式，深度影響著人們的消費習慣。在這樣的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)無論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端門店都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業(yè)績增長的新機會。很多企業(yè)也已經(jīng)意識到了這一點，但是由于對新媒體的認知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運營思維，在轉(zhuǎn)型過程中困難重重。有的企業(yè)和門店已經(jīng)搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因為缺乏技巧一直沒有實現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣貨的銷售人員及主播，很多是半路出家，因為缺乏新媒體營銷技巧，導致信心不足、興趣不高、無法堅持，最終放棄轉(zhuǎn)型等。我們會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下是銷冠，在線上卻一單都成交不了？為什么很多人在線下侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現(xiàn)很不錯，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認可？為什么很多人已經(jīng)給出了最低的價格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么李佳琪在線下是賣貨高手，在線上也可以是賣貨高手呢？這里面是否有可以復制的經(jīng)驗？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發(fā)，搭配恰當?shù)陌咐途毩暎寣W員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。

【課程收益】

?  明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯

?  掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法

?  收獲技巧：若干提升直播銷售轉(zhuǎn)化率的實用技巧

?  輸出計劃：一套適合學員自身的直播落地SOP

?  輔導個案：現(xiàn)場輔導學員進行直播演練手把手輔導提升

【適用學員】

門店銷售人員、導購、銷售經(jīng)理、店長、店老板、新媒體主播新人等。

【課程時長】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、認識新媒體營銷與直播賣貨

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會失敗？

案例解讀：格力董明珠店、優(yōu)衣庫、Apple南天旗艦店

2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

?  新媒體營銷的本質(zhì)是什么？

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號如何建立鏈接

?  粉絲為什么加關(guān)注？

?  粉絲為什么從你這里買？

工具：新媒體營銷流量作戰(zhàn)地圖

3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？

?  移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習慣和消費特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫像分析

互動：你懂你的目標用戶嗎？

4、入局新媒體營銷的預(yù)期及ROI（投入產(chǎn)出比）

?  新媒體運營的成本構(gòu)成

?  有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析

?  兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運營的要求及投入產(chǎn)出測算

工具：新媒體營銷ROI測算表

5、什么是直播賣貨？

?  直播的由來

?  直播平臺的類別和表現(xiàn)形式

?  直播帶貨與直播賣貨的區(qū)別

?  直播賣貨的定義及直播營銷的特點

?  直播賣貨的前世今生

案例分析：一場賣貨1.8億的直播是如何做到的

6、直播賣貨對于傳統(tǒng)企業(yè)和門店的重要性

?  5G發(fā)展改變用戶的消費方式

?  直播賣貨是未來實體店營銷的新常態(tài)

二、如何選擇適合自己的賣貨平臺？

1、各大新媒體平臺的特點

?  視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內(nèi)容表現(xiàn)形式

討論：標桿賬號元素拆解

2、不同平臺對創(chuàng)作者的能力要求

?  創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢，特長，擅長

工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢技能萃取表

?  新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型

3、自身產(chǎn)品的特點及平臺適配性

?  確定賬號的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？

?  不同平臺適合的產(chǎn)品類型和風格以及價位區(qū)間

案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產(chǎn)品小紅書號、形象美學視頻號店、房產(chǎn)銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號

練習：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點設(shè)計商業(yè)模式及平臺選擇

4、如何找到賬號的定位

?  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

?  賬號的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標群體看？

?  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

5、如何樹立自己的人設(shè)

?  樹立人設(shè)的重要性

案例：大咖的人設(shè)解析

?  樹立人設(shè)的四要素

形象：主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符

背景：社會背景、學歷要與粉絲畫像相符

調(diào)性：思想、觀點、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符

風格：行事、說話風格要與企業(yè)文化相符

工具：確定人設(shè)的萬能公式

練習：個人風格與標簽提煉

?  如何確保人設(shè)立得住？

【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學選擇適合自己的新媒體平臺并進行個人定位和人設(shè)確立

三、如何策劃一場直播活動？

導入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷售目標：你要賣啥？

?  直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲

?  直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款

?  此次直播具體的銷售目標是什么？

工具：直播銷售目標分解表

練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標

2、確定直播形式：你要播啥？

?  直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)？

?  直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式

?  直播場地：戶外實景、室內(nèi)實景、店內(nèi)實景、虛擬場景

?  機位選擇：單機位、多機位

?  直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫直播腳本：你要說啥？

?  直播預(yù)告話術(shù)

?  直播間開場及炒場話術(shù)

?  福利預(yù)告話術(shù)

?  產(chǎn)品講解腳本

?  互動答疑話術(shù)

?  留人及逼單話術(shù)

?  下播話術(shù)

練習：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本

四、如何讓直播過程流暢順利？

導入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因

1、人員分工準備

?  主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷

?  場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度

?  副播：與主播互動、體驗產(chǎn)品、吸引流量

?  助播：燈光、打板、化妝、補貨、應(yīng)急

?  客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

?  選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯

2、物料準備

?  線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報海報

?  線下物料：手持卡、背景板、

3、主播準備

?  形象

?  狀態(tài)

?  臺詞

4、設(shè)備準備

?  相機

?  燈光

?  收音

?  網(wǎng)絡(luò)

練習：設(shè)備擺放與布置

5、場景準備

?  直播場地

?  現(xiàn)場布景

6、預(yù)熱準備

?  直播宣傳

?  私域流量觸達

【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學內(nèi)容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP

五、如何提升直播的銷售成交率？

互動導入：直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些？

1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來

?  開場歡迎：歡迎詞+引導留言+點名互動

?  引導關(guān)注：引導關(guān)注+點贊+轉(zhuǎn)發(fā)

?  自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點

?  活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品

練習：根據(jù)自身情況設(shè)計熱場話術(shù)及動作

2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力

?  賣點講解法

?  功能演示法

?  效果對比法

?  競品比較法

?  權(quán)威背書法

?  親身故事法

?  五覺體驗法

工具：實物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計工具

3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望

?  詢問用戶需求

?  深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產(chǎn)品使用場景、過往使用問題

?  給出解決方案

?  證明產(chǎn)品價值

?  提供價格錨定

?  水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托

練習：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式

4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧

?  價格優(yōu)勢法

?  限量搶貨法

?  限時搶貨法

?  贈品促單法

?  拼團搶購法

?  建立信任法

?  品牌實力法

?  利益承諾法

?  用戶規(guī)模法

?  唯一排他法

練習：根據(jù)自身情況設(shè)計產(chǎn)品合適的關(guān)單方法

5、技巧五：如何與粉絲互動

?  喊出粉絲的名字

?  回答粉絲的問題

?  Call數(shù)字互動法

?  告知售賣情況

?  引入私域社群

?  送給粉絲福利

?  視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

?  預(yù)告下次直播

練習：設(shè)計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容

六、如何讓下次直播更好？

1、數(shù)據(jù)復盤

?  直播人氣數(shù)據(jù)

觀看人數(shù)：UV值

觀看次數(shù)：PV值

新增粉絲數(shù)

人均停留時長

直播人氣峰值

?  主播互動數(shù)據(jù)

點贊量

評論量

轉(zhuǎn)發(fā)量

關(guān)注量

?  銷售數(shù)據(jù)

直播間營業(yè)額

產(chǎn)品上架數(shù)量

直播間銷量

銷售轉(zhuǎn)化率

櫥窗點擊量

產(chǎn)品銷量排名

店鋪瀏覽量

?  粉絲畫像數(shù)據(jù)

年齡

性別

地域

活躍度

購買產(chǎn)品

【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問題及改進措施

2、流程復盤

?  直播策劃的目標及主題反思

?  直播過程梳理及總結(jié)

?  引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析

?  直播執(zhí)行問題

工具：直播策劃流程示意圖

3、技巧復盤

?  主播控場及流程分析

?  主播腳本和話術(shù)問題

?  主播直播技巧多方評價

工具：主播直播技巧評價表

【課程彩蛋】：直播賣貨的補充建議

?  主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性

?  直播時間每天至少2小時，可以了采用員工輪播的方式

?  多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好

?  產(chǎn)品體驗式演示比空口解說效果好

?  講解時主播專業(yè)、熱情、親和的會比較受歡迎

?  直播間的場景和環(huán)境會為直播加分

?  不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號鏈接

?  主播解說的語言要生動活潑、關(guān)聯(lián)用戶場景，少講專業(yè)術(shù)語多講大白話

?  直播間有背景音樂比沒有要好