家居建材實(shí)體店?duì)I銷賦能銷售業(yè)績(jī)倍增—零售轉(zhuǎn)型 業(yè)績(jī)倍增

《家居建材實(shí)體店?duì)I銷賦能銷售業(yè)績(jī)倍增—零售轉(zhuǎn)型  業(yè)績(jī)倍增》

主講：董思齊老師

【課程背景】

伴隨著新生代消費(fèi)群體崛起以及后疫情時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，家居建材實(shí)體店要想生存下去，那就應(yīng)該順勢(shì)而為，積極擁抱新的新營(yíng)銷方式，通過營(yíng)銷和零售的轉(zhuǎn)型來(lái)賦能門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而擴(kuò)大門店連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模。如何轉(zhuǎn)型如何著手成了眾多門店管理者的頭疼之事。任何的轉(zhuǎn)型無(wú)外乎三件事：把顧客吸引到店里來(lái)，在店里成交轉(zhuǎn)化，然后持續(xù)服務(wù)好客戶從而形成復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。說(shuō)起來(lái)盡管簡(jiǎn)單，但是實(shí)操起來(lái)，具體要怎么做，用到那些工具和方法，不同行業(yè)卻大相徑庭。新媒體營(yíng)銷雖說(shuō)已經(jīng)成了當(dāng)下最為流行且最為有效的獲客引流方式，然而如何駕馭新媒體營(yíng)銷為門店帶了精準(zhǔn)的客流成為門店面臨的難題，新媒體平臺(tái)種類繁多，玩法多變，如何選擇適合行業(yè)或門店的新媒體平臺(tái)？這些都是傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷的痛點(diǎn)所在。另外就是如何對(duì)門店的線下營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，通過顧客喜聞樂見的方式達(dá)到營(yíng)銷目的，而不是硬性的推廣。這都是本課程的亮點(diǎn)所在，本課程突破了很多轉(zhuǎn)型課程只講理論框架、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的弊端，還原了一個(gè)個(gè)標(biāo)桿門店實(shí)際發(fā)生的案例以及案例背后的客觀規(guī)律。如果你所在管理的門店也正在面臨轉(zhuǎn)型，這門課程再合適不過，也必將幫助你實(shí)現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【課程收益】

ü  掌握底層邏輯：了解門店新零售轉(zhuǎn)型的底層邏輯

ü  借鑒標(biāo)桿做法：門店?duì)I銷的本質(zhì)及各種營(yíng)銷新玩法

ü  收獲落地干法：門店獲客引流的新媒體營(yíng)銷打法

ü  掌握實(shí)戰(zhàn)技巧：地圖營(yíng)銷及社群和圈層營(yíng)銷的線下落地路徑

ü  新方法新思路：如何借助新媒體打造線下門店私域流量

【課程特色】

源于世界500強(qiáng)等標(biāo)桿企業(yè)1000+終端零售門店實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，邏輯清晰，工具易用，確保學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，用得上。同時(shí)本課程授課采用實(shí)戰(zhàn)演練式教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問題并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，保證學(xué)員學(xué)完就會(huì)用，效果看得見。

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、門店管理經(jīng)理、銷售經(jīng)理、門店運(yùn)營(yíng)人員、門店店長(zhǎng)、店員等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

 1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：線上營(yíng)銷新方式

一、實(shí)體店新媒體營(yíng)銷需要遵循的底層邏輯是什么？

1、傳統(tǒng)實(shí)體店為什么要做新媒體營(yíng)銷？

ü  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧？

ü  為什么大部分入局者會(huì)失?。?/span>

2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營(yíng)銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

ü  新媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

ü  新媒體獲客引流的底層邏輯

ü  粉絲與賬號(hào)如何建立鏈接，粉絲為什么加關(guān)注，粉絲為什么從你這里買？

3、常見誤區(qū)：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷經(jīng)常遇到的坑有哪些？

ü  追求產(chǎn)出，忽略投入；追求數(shù)量，忽略質(zhì)量

ü  追求跟風(fēng)，忽略現(xiàn)實(shí)；追求速度，忽略學(xué)習(xí)

二、如何借助新媒體為門店獲客引流？

1、各大新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)

ü  視頻號(hào)，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺(tái)的特點(diǎn)及內(nèi)容表現(xiàn)形式

ü  賬號(hào)的受眾定位：賬號(hào)要吸引的目標(biāo)群體是誰(shuí)？

ü  賬號(hào)的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看？

ü  賬號(hào)的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價(jià)值？

工具：賬號(hào)定位的4W1H法則

討論：標(biāo)桿賬號(hào)元素拆解

2、不同平臺(tái)對(duì)創(chuàng)作者的能力要求

ü  創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，擅長(zhǎng)

工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢(shì)技能萃取表

ü  新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型

3、自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及平臺(tái)適配性

ü  確定賬號(hào)的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？

ü  不同平臺(tái)適合的產(chǎn)品類型和風(fēng)格以及價(jià)位區(qū)間

練習(xí)：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式及平臺(tái)選擇

4、短視頻作品的內(nèi)容與形式選擇

ü  真人口播類

ü  場(chǎng)景演繹類

ü  劇情故事類

ü  用戶證言類

工具：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)和用戶場(chǎng)景

5、直播運(yùn)營(yíng)技巧

ü  主播的風(fēng)格確定：主播的風(fēng)格是一切直播設(shè)計(jì)的前提

5種常見的主播類型

ü  如何策劃一場(chǎng)門店直播

ü  直播間場(chǎng)景元素構(gòu)成

ü  高頻率開播的秘密：手機(jī)直播的簡(jiǎn)易解決方案

ü  主播直播過程中的四大能力（互動(dòng)、留人、控場(chǎng)、催單）

工具1：直播帶貨SOP執(zhí)行模板

工具2：高轉(zhuǎn)化率的直播腳本模板

ü  實(shí)體店小團(tuán)隊(duì)直播落地實(shí)操SOP

第二講：線下營(yíng)銷新模式

一、實(shí)體店如何做地圖營(yíng)銷？

1、門店地理營(yíng)銷的底層邏輯

ü  門店地域分析

工具：門店地理營(yíng)銷大模型

ü  門店經(jīng)營(yíng)情況分析

工具：門店經(jīng)營(yíng)診斷邏輯圖

ü  如何找到有效的解決方案

討論：門店經(jīng)營(yíng)的問題出在哪里？

2、基于門店地理信息的用戶觸達(dá)

ü  消費(fèi)者和目標(biāo)用戶的變遷

ü  目標(biāo)用戶的購(gòu)買習(xí)慣

ü  目標(biāo)用戶購(gòu)買旅程

3、門店如何做地圖營(yíng)銷

ü  分析地域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

ü  地圖搜索工具的優(yōu)劣勢(shì)分析

ü  谷歌地圖營(yíng)銷的操作流程

4、地理位置標(biāo)記營(yíng)銷

ü  微信的地理位置標(biāo)記營(yíng)銷

ü  一個(gè)門店如何實(shí)現(xiàn)多為微信終端的地理位置營(yíng)銷

ü  抖音/快手等新媒體平臺(tái)的地位位置標(biāo)記營(yíng)銷

二、實(shí)體店如何做社群和圈層營(yíng)銷？

1、社群的定位

ü  鎖定哪一類目標(biāo)人群

工具：門店客戶分類表

ü  他們的需求痛點(diǎn)什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

ü  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價(jià)值社群的三大特點(diǎn)

ü  垂直細(xì)分

ü  解決問題

ü  鏈接信任

問題：誰(shuí)是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

ü  消費(fèi)型社群

ü  學(xué)習(xí)型社群

ü  興趣型社群

ü  行業(yè)型社群

ü  品牌型社群

討論：你的產(chǎn)品或者門店適合組建哪一類社群？為什么？

案例：大疆體驗(yàn)店-航拍愛好者社群玩法

4、社群運(yùn)營(yíng)的方法

ü  分工明確的團(tuán)隊(duì)

ü  值得信任的IP坐鎮(zhèn)

ü  定期的價(jià)值和內(nèi)容輸出

ü  共同遵守的規(guī)則和約定

練習(xí)：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

5、社群營(yíng)銷六脈神劍（重點(diǎn)）

ü  社群內(nèi)容營(yíng)銷要點(diǎn)

案例：卡薩帝私享會(huì)；小米米粉節(jié)；方太傳統(tǒng)文化體驗(yàn)營(yíng)；小鵬汽車粉絲營(yíng)銷；

ü  如何打造樣板客戶的案例

ü  如何發(fā)展門店的異業(yè)合作

ü  如何開展門店的社群活動(dòng)

ü  如何在社群發(fā)售新產(chǎn)品

案例：實(shí)體店經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F(tuán)購(gòu)68臺(tái)家電案例

第三講：門店私域經(jīng)營(yíng)新范式

一、如何打造門店的私域流量池？

1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？

ü  私域流量的概念

ü  實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義

ü  私域流量的承載工具及使用方法

2、如何對(duì)私域流量進(jìn)行規(guī)范管理

ü  如何對(duì)私域客戶進(jìn)行分類分層

ü  終端對(duì)私域客戶管理的有效工具

3、如何對(duì)私域客戶進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)

ü  客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

ü  客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法

陌生客戶的運(yùn)營(yíng)

未成交客戶的運(yùn)營(yíng)

已成交客戶的運(yùn)營(yíng)

ü  私域客戶的閉環(huán)管理

4、打造人店合一的終端

ü  實(shí)體店業(yè)績(jī)提升的三要素

ü  新零售時(shí)代銷售人員的角色轉(zhuǎn)型

ü  如何把一個(gè)實(shí)體店裂變?yōu)槎噘~號(hào)終端

二、如何通過體驗(yàn)打造客戶口碑？

1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵

ü  線上消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別

ü  時(shí)代發(fā)展對(duì)門店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用

ü  銷售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)

案例：電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示

2、門店五覺體驗(yàn)提升

ü  視覺體驗(yàn)提升

ü  嗅覺體驗(yàn)提升

ü  聽覺體驗(yàn)提升

ü  味覺體驗(yàn)提升

ü  觸覺體驗(yàn)提升

案例：世界500強(qiáng)門店五覺體驗(yàn)案例

3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章

ü  客戶體驗(yàn)的隱匿性

ü  客戶體驗(yàn)的時(shí)間性

ü  客戶體驗(yàn)的耐受性

ü  客戶體驗(yàn)的個(gè)體差異性

4、提升門店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

ü  服務(wù)流程與銷售流程的區(qū)別

ü  服務(wù)流程的邊界

工具：客戶體驗(yàn)地圖

案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬(wàn)科物業(yè)等）

案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件

5、提高員工的服務(wù)意識(shí)

ü  主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升

ü  如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶？

練習(xí)：選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意