工程項目投標與商務談判

金井露老師精品課程《工程項目投標與商務談判》2天課綱

金井露老師的觀點：“招標投標，有備無患”。 

一、課程對象和價值：

金井露老師結合國際建筑工程項目管理標準、結合35年工程招標投標和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場經(jīng)營部、基層產(chǎn)業(yè)部門的合同管理人員，招投標具體負責人員的需求量身定制。課程對學員和企業(yè)的價值：

1、采購招標投標的定義、法律規(guī)范；

2、采購招標投標的基本思路和流程；

3、投標單位怎樣做好投標建筑工程項目的組織管理？

4、投標單位怎樣全面理解標書的技術需求？

5、投標單位怎樣全面理解標書的商務報價范圍？

6、“評標專家小組”的“加權平均值”評分計算方法？

7、投標單位怎樣向“評標專家小組”匯報標書可以得高分？

8、投標單位中標后怎樣與“甲方”開展建筑工程項目需求談判？

9、投標單位中標后怎樣與“甲方”開展建筑工程項目范圍談判？

9、投標單位中標后怎樣與“甲方”開展建筑工程項目進度談判？

10、投標單位中標后怎樣與“甲方”開展建筑工程項目砍價談判？

11、投標單位中標后怎樣選擇有力的合同類型？

12、投標單位中標后怎樣促成有力的合同類型？

二、課程方法與效果：

1、培訓方法：金井露老師是國內(nèi)建筑工程項目管理培訓咨詢領域的一線品牌老師，他出身于教育世家，秉承“案例施教，寓教于樂；學以致用，立竿見影。”和“三個三分之一”的培訓過程落地方法：

①用1/3的時間研究工程的需求和亟待解決的問題，提出解決問題的方法；

②用1/3的時間模擬解決類似問題的案例，讓學員及參與提問，思考落地方案；

③用1/3的時間組織學員分組互動、結合工程培訓目的、當場開發(fā)出解決問題的方案，老師點評，確定方案，形成文件，學員在培訓結束后，立馬可以把金井露老師提供的解決方案用于實際工作，解決問題，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。

2、培訓效果：如圖所示，金井露老師在中石油長慶油田、勝利油田、山東科瑞石油裝備、勝利油田、天津總部，華為、海爾、海信、美的、國家電網(wǎng)、中建集團、香港移動、深圳移動，清華、北大總裁班、中山大學、華南理工大學、香港商學院，等學員多年授課評估均值在95分以上、授課風趣幽默、實戰(zhàn)落地。

三、課程大綱與落地：

第一模塊 工程招投標概述（D1：上午）

--幽默投標案例：投標與模擬戰(zhàn)爭

--國際、國內(nèi)工程招標、投標的法律、法規(guī)

--案例分析：企業(yè)的三種招投標行為

--企業(yè)的工程招投標基本模型

--企業(yè)的工程招標的基本思路、流程

--企業(yè)的工程投標的基本思路、流程

--互動練習：結合招標投標管理實戰(zhàn)的3道練習題

第二模塊 投標建筑工程項目的組織管理（D1：上午）

--案例分析：規(guī)劃投標管理的目的、意義

--案例分析：怎樣下達“投標任務書”？

--案例分析：怎樣編制“投標管理計劃”？

--案例分析：怎樣分解“投標工作計劃”？

--案例分析：怎樣召開“投標啟動會議”？

--案例分析：怎樣做好“投標組織分工”？

--互動練習：結合投標組織管理管理實戰(zhàn)的3道練習題

第三模塊 需求分析，投標龍頭（D1：上午）

--投標的目的：平衡招標、投標單位的需求和期望

--應用案例：怎樣多渠道獲取工程建筑工程項目招標信息？

--應用案例：怎樣通過正規(guī)渠道獲取工程建筑工程項目招標書？

--應用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項目招標書的技術需求？

--應用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項目招標書的目標范圍？

--應用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項目招標書的價格范圍？

--互動練習：結合投標需求管理實戰(zhàn)的3道練習題

第四模塊 怎樣編制技術標書？（D1：下午）

--凡事預則立：制定投標技術標書的目的和作用

--案例分析：用“圖表法”編制投標技術標書的優(yōu)點

--案例分析：用“圖表法”編制投標技術標書的思路

--案例分析：用“圖表法”編制投標技術標書的流程

--用“頭腦風暴法”完善投標技術標書的操作過程

--用“頭腦風暴法”完善投標技術標書的標桿案例

--互動練習：標準技術標書的3道練習題

第五模塊 怎樣編制商務標書？（D1：下午）

--凡事預則立：制定投標商務標書的目的和作用

--案例分析：用“圖表法”編制商務投標書的優(yōu)點

--案例分析：用“圖表法”編制商務投標書的思路

--案例分析：用“圖表法”編制商務投標書的流程

--用“頭腦風暴法”完善商務投標書的報價操作過程

--用“頭腦風暴法”完善商務投標書的標桿案例

--互動練習：標準商務投標書的3道練習題

第六模塊 怎樣講解標書、答辯？（D2：上午）

--案例分析：怎樣用“頭腦風暴法”完善投標書？

--案例分析：怎樣根據(jù)標書編制“PPT”演講稿？

--案例分析：怎樣組織標書“PPT”內(nèi)部演講？

--案例分析：評標專家怎樣用“加權平均法”對標書打分？

--案例分析：怎樣組織標書“PPT”內(nèi)部演講后的改進？

--案例分析：怎樣組織評過程的答辯和問題應對？

--互動練習：標準商務投標書講解、答辯的3道練習題

第七模塊 怎樣準備標后談判？（D2：上午）

--中標后投標建筑工程項目小組應當注意的3個問題

--案例分析：忘乎所以，中標后商務談判失敗的案例

--案例分析：粗心大意，中標后商務談判不利的案例

--案例分析：全心全意，怎樣組織中標后的商務談判？

--案例分析：掌握招標業(yè)主的范圍和進度需求的工具與技術

--案例分析：怎樣全面掌握招標業(yè)主的質(zhì)量和實價的工具與技術

--案例分析：標后商價階段注意的三個問題

--案例分析：標后討價還價階段注意的三個問題

--案例分析：標后抬價、反壓價階段注意的問題

--案例分析：標后討價還價階段報價的流程表

--案例分析：標后討價還價階段報價的工具與技術

--互動練習：標后商務談判、討價還價的3道練習題

第八模塊 怎樣選擇有利合同類型？（D2：下午）

--案例分析：怎樣選擇有利的合同？

【應用案例8-01】固定總價合同模板

【應用案例8-02】固定總價加獎勵費用合同模板

【應用案例8-03】成本加固定費用合同模板

【應用案例8-04】成本加獎勵費用合同模板

【應用案例8-05】成本加成本百分比合同模板

--案例分析：怎樣促成有利的合同？

分組沙盤模擬訓練、成果分享與點評（D2下午）

--30分鐘課程總結和答疑