第三終端省地總能力素質(zhì)模型訓(xùn)練營(yíng)

第三終端省地總能力素質(zhì)模型訓(xùn)練營(yíng)專(zhuān)題培訓(xùn) 培訓(xùn)老師： 牛犇(原創(chuàng)定制課程)

課程背景：

素質(zhì)模型理論源于 20 世紀(jì) 70 年代初、由美國(guó)國(guó)務(wù)院邀請(qǐng)哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授戴維·麥克利  蘭(David  McCleUand)設(shè)計(jì)一種能有效預(yù)測(cè)實(shí)際工作業(yè)績(jī)的人員選拔方法。麥克利蘭認(rèn)為，從 第一手材料直接發(fā)掘的、真正影響工作業(yè)績(jī)的個(gè)人條件和行為特征就是素質(zhì)。個(gè)體的態(tài)度、價(jià) 值觀和自我形象,動(dòng)機(jī)和特質(zhì)等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現(xiàn)優(yōu)秀者和 表現(xiàn)一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)。根據(jù)其冰山模型理論，  冰山水面上的部分是人們往往看得見(jiàn)的行為，一 是知識(shí)的應(yīng)用，二是技能的表現(xiàn)。知識(shí)，是指對(duì)某一職業(yè)領(lǐng)域有用信息的組織和利用；技能， 是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價(jià)值觀、  態(tài)度、社會(huì)角色、自我形象、個(gè)性、品質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)等。價(jià)值觀、態(tài)度、社會(huì)角色， 是指?jìng)€(gè)人對(duì)外部環(huán)境表現(xiàn)出的一種觀念；自我形象，是指對(duì)自己身份的認(rèn)識(shí)或知覺(jué)；個(gè)性、品 質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)，是指決定一個(gè)人外顯行為的自然而穩(wěn)定的思想。為了能夠更好服務(wù)于 藥企，將《能力素質(zhì)模型》與醫(yī)藥企業(yè)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理者培訓(xùn)結(jié)合，針對(duì)第三終端省地總進(jìn) 行能力素質(zhì)模型培訓(xùn)，從中尋找成功市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者的共性、將優(yōu)良基因共性進(jìn)行拓展，為醫(yī) 藥第三終端隊(duì)伍建設(shè)，人才選拔等提供幫助。

課程目的：

一、培訓(xùn)省區(qū)經(jīng)理，解決領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題

第三終端省總，是一省的市場(chǎng)最高領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)省的業(yè)績(jī)好壞都取決于一個(gè)省總的能力素質(zhì)， 一個(gè)好的省總，是一個(gè)省的董事長(zhǎng)，從視野寬度，到能力素質(zhì)深度都要有一定高度，根據(jù)能力 素質(zhì)訓(xùn)練構(gòu)建的省總領(lǐng)導(dǎo)力五力模型。

領(lǐng)導(dǎo)者必須具備如下領(lǐng)導(dǎo)能力：一是對(duì)應(yīng)于群體或組織的目標(biāo)和戰(zhàn)略制定能力(前瞻力)；二是 對(duì)應(yīng)于或來(lái)源于被領(lǐng)導(dǎo)者的能力，包括吸引被領(lǐng)導(dǎo)者的能力(感召力)及影響被領(lǐng)導(dǎo)者和情境的 能力(影響力)；三是對(duì)應(yīng)于群體或組織目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過(guò)程的能力，主要包括正確而果斷決策 的能力(決斷力)和控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的能力(控制力)。這五種關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)能力就構(gòu)成了領(lǐng)導(dǎo)力五 力模型

(二) 培訓(xùn)地總，解決執(zhí)行力問(wèn)題

第三終端市場(chǎng)，執(zhí)行在地總，贏在地總。這是醫(yī)藥企業(yè)第三終端市場(chǎng)共性，戰(zhàn)略再好，沒(méi)有執(zhí) 行，戰(zhàn)略也只是白紙上的一個(gè)畫(huà)餅。在醫(yī)藥企業(yè)第三終端隊(duì)伍來(lái)講，提高執(zhí)行力是推進(jìn)企業(yè)第 三終端戰(zhàn)略落地的現(xiàn)實(shí)需要，是第三終端管理者個(gè)人成長(zhǎng)的需要、地總能力素質(zhì)模型培訓(xùn)是必 不可少而有效果的措施之一，可以根據(jù)藥企第三終端戰(zhàn)略意圖理解，第三終端動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)理解， 對(duì)第三終端地總系統(tǒng)、全面培訓(xùn)，讓醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略在第三終端地總的不折不扣的執(zhí)行中落地。

(三) 培訓(xùn)終端經(jīng)理，解決戰(zhàn)斗力問(wèn)題 (本次不在培訓(xùn)范圍內(nèi))

曾國(guó)藩說(shuō)： “國(guó)家之強(qiáng)，以得人為強(qiáng)” 、“戰(zhàn)勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線(xiàn) 銷(xiāo)售經(jīng)理素質(zhì)的高低，影響總斷經(jīng)歷戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，從根本上決定了每藥企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā) 展水平。那么如何提高終端經(jīng)理素質(zhì)呢？總的對(duì)策是以人為本。必須用第三團(tuán)隊(duì)宗旨理念和戰(zhàn)

略文化武裝終端經(jīng)理，讓終端經(jīng)理有明確的發(fā)展目標(biāo)，有能看到挑戰(zhàn)和形勢(shì)的清醒頭腦，有強(qiáng) 烈的危機(jī)意識(shí)，不畏艱難，在工作中鼓實(shí)勁、干實(shí)事、求實(shí)效來(lái)突破市場(chǎng)。落實(shí)力就是戰(zhàn)斗  力。落實(shí)力對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展至關(guān)重要，也是第三終端區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，因此，擁 有高效的行動(dòng)落實(shí)力是一名終端經(jīng)理必備的職業(yè)素質(zhì)。

受益群體：

醫(yī)藥第三終端銷(xiāo)售渠道、第三終端渠道等運(yùn)營(yíng)管理人員，第三終端省總、地總、終端經(jīng)理 等。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、  訓(xùn)練營(yíng)模式： 按人員分組(坐位安排按組)。每組 10 人，要求每組最少有一名省總、

每個(gè)組里配置一名優(yōu)秀地總，每組隊(duì)長(zhǎng)由隊(duì)員選出(要求省總不許參選)，給自己團(tuán) 隊(duì)起名字，設(shè)團(tuán)隊(duì)口號(hào)，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己旗幟(手繪旗標(biāo))。

2、  眾籌培訓(xùn)激勵(lì)： 要求每個(gè)學(xué)員第一天步入會(huì)場(chǎng)時(shí)，掃二維碼每人用微信支付 100 元人 民幣(由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢(qián))，同時(shí)在二維碼處貼出激勵(lì)機(jī)制，本激勵(lì)模式  是，根據(jù)每組(隊(duì))積分，評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 1.2.3 等獎(jiǎng)，將眾籌的錢(qián)根據(jù) 50%獎(jiǎng)勵(lì)第 一名團(tuán)隊(duì)(名額 1 )、  30%獎(jiǎng)勵(lì)第二名團(tuán)隊(duì)(名額 2 )、  20%獎(jiǎng)勵(lì)第三名團(tuán)隊(duì)(名額  3 )，團(tuán)隊(duì)內(nèi)分配由隊(duì)長(zhǎng)自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵(lì)，這個(gè)激勵(lì) 模式不可取消。  企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎(jiǎng)隊(duì)伍進(jìn)行紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)(可政     策、可實(shí)物)

3、  會(huì)場(chǎng)要求： LED 顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng))，音響設(shè)施 齊全、講臺(tái)平攤寬大。

4、  物料需求： 撲克牌 3 副、白板一面(立式)、白板筆(黑，水性 5 支)、  A4 紙張按學(xué) 員人數(shù)每人 10 張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每 10 人一組配置(有底座可立 式)、筆記本電腦一臺(tái)(播放課件)、環(huán)節(jié)小禮品(手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等  N 多準(zhǔn)備)。

培訓(xùn)課時(shí)：   2 天( 12 小時(shí))。

課程大綱：

一、         省地總領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)論

1 領(lǐng)導(dǎo)概念

    領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)利

    領(lǐng)導(dǎo)與管理區(qū)別

    領(lǐng)導(dǎo)智障與超越

    小結(jié)：小組隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力演說(shuō)(每組)

二、省地總概念理論

 省地總的素質(zhì)

    省地總特質(zhì)

    大五人格

    成功省地總八大有效元素

    省地總領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)模型

    省地總與戰(zhàn)略

    給自己在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中做一個(gè)素質(zhì)畫(huà)像

    省地總風(fēng)格

    影響省地總效能的情景因素

    第三終端省總行為風(fēng)格對(duì)區(qū)域的影響

    第三終端地總行為風(fēng)格對(duì)終端影響

    用 A4 紙寫(xiě)下自己影響自己的效能的因素(有利、不利各 5 條)

三、省地總技能

 系統(tǒng)思考

    競(jìng)爭(zhēng)與博弈

    總結(jié)提升

    區(qū)域市場(chǎng)的命運(yùn)

    微觀第三終端市場(chǎng)能力

    狼性團(tuán)隊(duì)如何打造

    剖析自己所處的第三終端市場(chǎng)形勢(shì)

    制定下一步團(tuán)隊(duì)拓展方向與隊(duì)伍建設(shè)

    省地總能力模型

    內(nèi)容管理模式

    行為管理模式

    結(jié)果管理模式

    人文管理模式

    省地總核心能力模型

    省地總區(qū)域業(yè)務(wù)管理

    優(yōu)秀省地總應(yīng)具備的條件

    對(duì)照冰山模型圖為隊(duì)長(zhǎng)畫(huà)像(隊(duì)長(zhǎng)為自己省總畫(huà)像)

情景模擬：對(duì)第三終端空白市場(chǎng)進(jìn)行突破行動(dòng)指揮(省、地總)

 下屬輔導(dǎo)

    省地總四個(gè)職責(zé)

    輔導(dǎo)的重點(diǎn)

    優(yōu)秀的輔導(dǎo)需要的的條件

    第三終端銷(xiāo)售的三個(gè)績(jī)效關(guān)鍵要素

    省總與地總面臨問(wèn)題的差異

    冰山原理在輔導(dǎo)中應(yīng)用

    激勵(lì)下屬的要點(diǎn)

    地總對(duì)自己所在區(qū)域的省總提出問(wèn)題

    省總對(duì)地總問(wèn)題匯總進(jìn)行輔導(dǎo)

沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)演練：分組練習(xí)角色扮演，區(qū)域第三終端動(dòng)全流程

四、第三終端團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)

 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力提升

    情境理論與權(quán)變理論

    路徑目標(biāo)理論

    領(lǐng)導(dǎo)者與成員交換理論

    魅力式與轉(zhuǎn)換式領(lǐng)導(dǎo)

    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

    心理動(dòng)力學(xué)

    女性與領(lǐng)導(dǎo)

    領(lǐng)導(dǎo)倫理

    第三終端區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)

    領(lǐng)導(dǎo)者的勇氣與哲學(xué)

    書(shū)寫(xiě)自身領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)與希望達(dá)成目的

    模擬自己直接領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與行為(意識(shí)形態(tài))

 第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)     專(zhuān)家醫(yī)生管理

    區(qū)域客戶(hù)管理

    區(qū)域客戶(hù)活動(dòng)管理

    區(qū)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

    區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理

    區(qū)域人員目標(biāo)管理

    分析目前自身市場(chǎng)所欠缺的管理行為與管理改善方向

 以素質(zhì)模型為核心的人力管理系統(tǒng)

 以任職資格為核心的行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)

 以 KPI 考核為核心的績(jī)效可和系統(tǒng)

 以述職報(bào)告為核心的績(jī)效改進(jìn)系統(tǒng)

 以下屬約談為核心的目標(biāo)跟進(jìn)系統(tǒng)

. 結(jié)業(yè)活動(dòng)： 1、分享兩天來(lái)的收獲

2、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)發(fā)放眾籌獎(jiǎng)金

 結(jié)業(yè)作業(yè)：根據(jù)市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)，做出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成的路 徑、人員、活動(dòng)組織、目標(biāo)考核、改進(jìn)措施報(bào)告(由企業(yè)管 理者進(jìn)行評(píng)價(jià))。