超競爭時代OTC客戶開發(fā)與終端動銷上量

隨著新版GSP的實施和資本市場青睞，國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強者恒強……

另一方面，對于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來越多的企業(yè)注重終端銷售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場，終端市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動銷越來越難……

中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……

如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動銷策略和組織實施？

中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯，如何通過談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實現(xiàn)快速開發(fā)、動銷上量？

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基于以上諸多問題，我們開發(fā)了該課程，以一線基層運作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定、從終端動銷策略規(guī)劃到動銷上量實施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運作的各個核心環(huán)節(jié)，確保了受訓(xùn)人員可操作性。

l 新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析

l 國家分級診療政策對零售終端的機會

l 兩票制與營改增對零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)

l 一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會

l 未來連鎖藥店營銷發(fā)展八大趨勢（作為零售企業(yè)人員你必須懂）

n 品類趨勢：奶粉、中藥、大健康品類引領(lǐng)飛速增長

n 中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷售

n 精細(xì)化管理成為趨勢

n 專業(yè)化管理趨勢

n 營銷與會員管理的商務(wù)電子化趨勢

n 品類回歸品牌的趨勢

n 聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢

n 單品突破成為必然

第二部分： OTC產(chǎn)品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預(yù)判

l 廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式

l 新媒體塑造品牌拉動銷售模式

l 直供終端連鎖藥店貼牌推動模式

l 直供藥店采購聯(lián)盟模式

l 第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)模式

l OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式

l KA營銷模式

l 線下銷售者活動拉動銷售模式

l OTC普藥渠道覆蓋模式

l 電話直銷或者電視直銷模式

第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進(jìn)場談判、銷售上量“四步曲”

l 第一步：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大

n 銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種

n 具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種

n 在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種

n 市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨特新劑型

l 第二步：推廣團隊助動銷

n 有了地面團隊，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護(hù)等動銷上量工作。

n 沒有團隊，即使以高毛利進(jìn)場，由于店員、店長沒有時間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒有銷量保證

l  第三步：配備資源好促銷

n 促銷產(chǎn)品贈品、促銷禮品、促銷裝

n POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等

n 各種視頻、音頻傳播資料

n 物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車

n 鋪底貨資源

l 第四步：智力資源常支招

n 產(chǎn)品賣點、買點深入研究

n 產(chǎn)品競爭與消費趨勢研究

n 產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn)

n 產(chǎn)品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案

n 促銷推廣活動SOP手冊

n 培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動

n 零售技術(shù)支持資源

n 零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營方法

第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系

l 工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點

l 連鎖戰(zhàn)略合作的層級理論

l 連鎖藥店的經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)和了解

l 連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析

l 與不同連鎖針對周圍商圈設(shè)計匹配活動

l 連鎖藥店店員培訓(xùn)：店員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)教材編寫技巧、店員培訓(xùn)計劃安排、店員培訓(xùn)流程

n 第一難：培訓(xùn)不懂我的心

n 第二難：藥店面對培訓(xùn)困惑重重

n 第三難：溝通機制不健全

第五部分： OTC企業(yè)營銷團隊管理與考核

l 連鎖團隊管理理念

l 連鎖經(jīng)理的角色定位與職責(zé)

l 連鎖代表的角色定位與職責(zé)

l 連鎖團隊管理基礎(chǔ)工具與應(yīng)用