主講老師: | 王越 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱:
· 第一章、銷售人員一定要賣得“貴”
o 第一節(jié)、負(fù)利的訂單
§ 第一、負(fù)利訂單的目的
· 1、養(yǎng)工人、鍛煉新人;
· 2、惡意競(jìng)爭(zhēng),短期價(jià)格戰(zhàn);
§ 第二、銷售人員出賣公司利益賺錢
· 1、說服公司領(lǐng)導(dǎo)比說服客戶更容易;
· 2、習(xí)慣性通過不斷地降價(jià)、讓利、促銷拿單,其他的就不愿意努力了;
· 3、把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶;
§ 第三、如何計(jì)算獲客成本?
· 一、直接成本
o 市場(chǎng)廣告推廣費(fèi)用,業(yè)務(wù)員的工資(在職與本期離職)+提成
· 二、間接成本
o 輔助人員的工資、房租、設(shè)備折舊、銀行利息
· 三、后期成本
o 售后服務(wù)、售后風(fēng)險(xiǎn)
o 第二節(jié)、微利的訂單
§ 第一、微利訂單的主要目的
· 1、養(yǎng)供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢;
· 2、希望客戶能買我們高利潤(rùn)的產(chǎn)品;
§ 第二、銷售人員能力欠缺
· 1、很快進(jìn)入互害的模式,客戶沒買到好產(chǎn)品,公司沒有賺到錢;
· 2、銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶,讓客戶感覺沒有差異化;
· 3、如果降價(jià)可以解決問題,那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么?
o 第三節(jié)、高利的訂單
§ 1、養(yǎng)活自己,賺客戶的錢
§ 2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤(rùn)
§ 3、銷售不是把產(chǎn)品賣出去,而是賺取最大化的利潤(rùn)
o 第四節(jié)、不要自我設(shè)限
o 第一、沒做之前就先否定自己
§ 1、找一堆不努力的理由
§ 2、所有的平庸與低成就都是自我設(shè)限的結(jié)果
o 第二、生存能力決定了自己生活的能力
§ 1、不是有希望才堅(jiān)持,而是堅(jiān)持了才有希望;
§ 2、不是因?yàn)闀?huì)了才去做,而是因?yàn)樽隽瞬艜?huì);
§ 3、不是因?yàn)閾碛辛瞬鸥冻?,而是因?yàn)楦冻隽瞬艜?huì)擁有;
§ 4、掙錢是你追著錢跑,值錢是錢追著你跑;
o 第三、總找借口
§ 一、人一旦犯錯(cuò),第一反應(yīng)就是自我辯護(hù)
· 1、對(duì)自身行為和欲望進(jìn)行合理化,而不是在反思
· 2、受苦比解決問題來得容易,承受不幸比享受幸福來得簡(jiǎn)單
§ 二、在方向大致正確的路上努力前行
o 第四、猶豫不決
§ 1、像墻頭草一樣搖擺不定
§ 2、雷厲風(fēng)行難免會(huì)犯錯(cuò),但比什么不敢做的人更強(qiáng)
§ 3、害怕錯(cuò)誤就是毀滅進(jìn)步
· 第二章、銷售人員一定要賣得“多”
o 第一節(jié)、別僅靠自然銷售
§ 1、單項(xiàng)訂單
· 單一項(xiàng)目
§ 2、單品訂單
· 單一品種
§ 3、單一訂單
· 單一數(shù)量
§ 4、單次訂單
· 單次合作
o 第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力
§ 1、是否賣得多,體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平
§ 2、產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè),銷售人員能力很難區(qū)分
§ 3、很多銷售人員簽單,跟他本人沒有太大關(guān)系
o 第三節(jié)、銷售人員要增值
§ 第一、哪些人屬于“人力成本”
· 報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、跟單員、送貨員
§ 第二、哪些人是“人力資本”
· 1、多品、批量、長(zhǎng)期、獨(dú)家
· 2、銷售人員在銷售過程中要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值
· 3、要滿足客戶的需求,而不是要求
· 第一節(jié)、不要害怕拒絕
o 第一、我們大多數(shù)感覺到痛苦,都跟拒絕有關(guān)
§ 1、對(duì)方不理我
§ 2、對(duì)方直接拒絕
§ 3、對(duì)方很久才回應(yīng)
o 第二、能放下自尊去做事的人都是專注目標(biāo)成果導(dǎo)向的人
§ 1、把自尊心放在第一位的人,總關(guān)注他人對(duì)自己的態(tài)度
§ 2、人在能力不行時(shí),總執(zhí)念于那些無足輕重的底線與自尊
o 第三、逃避現(xiàn)實(shí)
§ 一、向往游手好閑的生活
· 避難趨易,想不怎么努力就立即看到效果
§ 二、恐懼
· 1、害怕被批評(píng)
o 人的一切痛苦,本質(zhì)上都是對(duì)自己無能的憤怒
· 2、害怕付出后沒有得到回報(bào)
· 3、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)
§ 三、讓自己始終牌“沒得選”的狀態(tài)
· 1、人的悲劇在于眼高手低
· 2、沒有退路時(shí),潛能就發(fā)揮出來了
· 3、打仗要排兵布陣,勇是根本
o 第四、強(qiáng)烈的企圖心
§ 1、收入快,且永不封頂
§ 2、最快獲得老板與同事的敬重
§ 3、永遠(yuǎn)沒有職業(yè)天花板
§ 4、唯一不需要靠關(guān)系、文憑就可以很有尊嚴(yán)地生存
§ 5、我們很多人總想往上長(zhǎng),不想往下扎根,拔苗助長(zhǎng)
§ 6、業(yè)績(jī)治百病,大單解千愁,戰(zhàn)斗力是逼出來的,不是喊出來的
· 第三章、銷售人員一定要賣得“好”
o 第一節(jié)、如何降低“獲客成本”?
§ 1、最少時(shí)間
· 時(shí)間越長(zhǎng),投入的成本越高
§ 2、最少精力
· 精力越大,持續(xù)時(shí)間越短
§ 3、最少成本
· 最少的成本,最大化的收益
o 第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”?
§ 1、回扣、送禮、賬期、分期
§ 2、不管什么客戶都敢簽;
§ 3、各種喪權(quán)辱國的條款
o 第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”?
§ 一、送貨時(shí)間
· 1、留給生產(chǎn)部門的人足夠的時(shí)間
· 2、留出足夠的異常處理機(jī)會(huì)
§ 二、定制約定
· 1、不要讓技術(shù)人員過于為難
· 2、增加公司大量成本,同時(shí)給客戶帶來風(fēng)險(xiǎn)
§ 三、退換貨條件
· 1、不要讓公司承擔(dān)過大的損耗;
§ 四、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
· 1、不過于承諾:終身免費(fèi)維護(hù)
· 2、做好提示、提醒、防錯(cuò)性工作
· 3、只考慮自己,不考慮公司,短工意識(shí),給公司帶來很大麻煩;
§ 五、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
· 賬期、分期
· 客戶一次訂單取消,全年白干;
· 第四章、銷售人員一定要賣得“快”
o 第一節(jié)、不同時(shí)間的影響
§ 1、全年不同時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度不同
§ 2、抓住風(fēng)口,豬都可以飛,旺季來了,能力差的業(yè)務(wù)員都可以簽單
§ 3、該努力的時(shí)候全力以赴,別浪費(fèi)公司來之不易的機(jī)會(huì);
o 第二節(jié)、不同市場(chǎng)的影響
§ 1、相同產(chǎn)品,不同市場(chǎng)增長(zhǎng)速度不同,選對(duì)市場(chǎng)賽道
§ 2、選擇大于努力,選對(duì)一個(gè)好的市場(chǎng),躺著就可以賺錢
o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
§ 1、不了解公司的產(chǎn)品特性,抓不住爆品
§ 2、投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)
o 第四節(jié)、不同的客戶群的影響
§ 1、不懂客戶分群、分級(jí),追求錯(cuò)位合作,每個(gè)客戶都花相同的時(shí)間與精力
§ 2、以機(jī)會(huì)為中心,一窩蜂盲目向前沖;
o 第五節(jié)、關(guān)注客戶單位時(shí)間轉(zhuǎn)化率
§ 不能無限制保護(hù)客戶信息
§ 拿不下的客戶及時(shí)換人
§ 2次拜訪的時(shí)間間隔不可過長(zhǎng)
o 第六節(jié)、拒絕拖延
o 第一、計(jì)劃很豐滿,執(zhí)行很骨感
§ 很多時(shí)候,拖延就是逃避問題和懶惰
§ 把困難放大,望而卻步
o 第二、堅(jiān)定的毅力
§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煙霧彈
· 知道輸給了誰
· 學(xué)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的總結(jié)
§ 二、試錯(cuò)的過程
· 不盲目追求“錯(cuò)位”合作
· 區(qū)分客戶說的“不適合我”
· 只有相對(duì)優(yōu)勢(shì),沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
§ 三、家人善意的提醒
· 世界沒只有穩(wěn)定的貧窮
§ 四、等待市場(chǎng)行情
· 第五章、銷售人員一定要賣得“全”
o 第一節(jié)、獲得完整的客戶
§ 一、不追求低質(zhì)量的增長(zhǎng)
· 1、不能總是獲得半個(gè)客戶
· 2、關(guān)注每位客戶購買占有率
· 3、不管成交多少金額就再也不跟進(jìn)客戶
§ 二、設(shè)定成交目標(biāo)
· 1、總認(rèn)為客戶成交,后續(xù)訂單一定找自己
· 2、不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)
o 第二節(jié)、獲得完整的市場(chǎng)
§ 一、關(guān)注市場(chǎng)占有率、滲透率
§ 二、先做樣版客戶,后做樣版行業(yè),再做樣版市場(chǎng)
o 第三節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集與整理
§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶
· 1、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇
· 2、任何公司的賣點(diǎn)是相對(duì)的
· 3、市場(chǎng)從消費(fèi)者導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿?jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
§ 第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向
· 時(shí)間、區(qū)域、客戶群、推廣方式、預(yù)警
· 做好競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理
· 第六章、銷售人員一定要賣得“久”
o 第一節(jié)、關(guān)注客戶終身價(jià)值
§ 一、寧可1個(gè)客戶買100次,不追求100個(gè)客戶只買1次
§ 二、成交之后不能絕交,關(guān)注客戶社交價(jià)值
§ 三、每家企業(yè)都面對(duì)打破地域限制的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng);
§ 四、銷售工作從傳統(tǒng)的“推銷時(shí)代”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴扑]時(shí)代”
o 第二節(jié)、經(jīng)營(yíng)客戶的滿意度
§ 一、客戶滿意后才購買,還是購買后才滿意?
· 關(guān)注客戶對(duì)我們每次接觸是否滿意
· 銷售工作從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?、服?wù)
· 先交朋友,再做生意
§ 二、客戶滿意度是一個(gè)累積的過程
· 從少量,到批量,到大批的過程
· 客戶滿意度的提升才能促使回頭及轉(zhuǎn)介紹
§ 三、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益
o 第三節(jié)、三分鐘熱度
o 第一、世界上80%的失敗都源于半途而廢
§ 1、要有足夠的耐心才能抓住辦事時(shí)機(jī)
§ 2、雄心勃勃制定計(jì)劃,心灰意冷選擇放棄
§ 3、欲望大于能力,又極度缺乏耐心
§ 4、缺乏耐心是人的天性,追求即時(shí)滿足
§ 5、人性的好逸惡勞是因?yàn)閳?jiān)持的過程枯燥又充滿挫折
o 第二、學(xué)會(huì)堅(jiān)持
§ 1、跳槽窮半年,改行窮三年,不要離開團(tuán)隊(duì),否則你又要從0開始;
§ 2、成功的線路是一條彎路,人活著就沒有失敗,只有在成功的路上;
§ 3、凡是好做的、容易做的事,都不動(dòng)腦子,收入肯定比較低。
§ 4、你成就的大小,取決于你克服困難的范圍,克服困難越大,能力成長(zhǎng)最快;
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